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4ta. P: Promocion

Mercadotecnia
by

Julio Garcia

on 25 April 2013

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Transcript of 4ta. P: Promocion

Promoción Integrantes:
Carolina Alonso Pous
Evelin Barrera Franco
Eduardo Fabian Marquez
Juan Alberto Sanchez Mex
Gustavo Alonso Ramirez Ovanda
Julio Omar Garcia Tulim Promoción de Ventas Publicidad Promoción Es informar, persuadir y recordar al mercado la existencia de un producto o venta.
Es la influencia en los sentimientos, creencias o comportamiento del consumidor, dándole algo por ese cambio de comportamiento. Es una actividad estimuladora de la demanda.
Su finalidad es complementar y facilitar la venta personal.
Motiva la fuerza de ventas, para aumentar la cantidad de ventas. Es el manejo óptimo de los medios masivos de comunicación para ofrecer y dar a conocer productos y servicios a la sociedad útiles para satisfacer sus necesidades es una actividad pagada. Mercadotecnia Comunicación Es la transmisión verbal o no verbal de la información entre un emisor y un receptor. Se compone de los siguientes elementos:
Mensaje.
Canal del mensaje.
Emisor
Receptor.
Formas de
promoción Venta Personal Publicidad Promoción de
ventas Relaciones publicas Es la presentación directa de un producto que el representaste de una compañía hace a un comprador potencial Características Se realiza cara a cara o por teléfono, es la forma mas común en las que invierten las empresas. Es la comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador en la cual esta claramente identificado. Característica Son medios de comunicación, electrónicos e impresos, como radio, televisión, revistas y periódicos. Clasificación de
la publicidad Lo que publicita El objetivo La audiencia meta Consumidores.
Publicidad entre empresas. Producto
Directa (generar una respuesta rapida).
Indirecta (estimula la demanda en un periodo largo).
Institucional("la calidad es el trabajo numero uno"). Primaria(producto).
Selectiva (marca). Es una actividad estimuladora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal. Característica Son una alta variedad de incentivos como muestras, cupones, premios, paquetes promocionales, rifas, etc. Es el establecimiento de buenas relaciones con los diversos públicos, no incluye un mensaje especifico de ventas. Característica Los destinatarios pueden ser clientes, accionistas o un grupo de interés especial, que contribuyen creando buenas opiniones. Propaganda Es la difusion de ideas: políticas, filosoficas, morales, que pretenden informar a la población y genera conciencia y modifica conductas. Característica Engloba diversas áreas del conocimiento, que por su naturaleza, pueden dar lugar a confusión. Dirigido a: Consumidor
Comercio Objetivos de la publicidad 1.Apoyar las ventas
2.Combatir bloquear a la competencia
3.Entrar a nuevos mercados
4.Anunciar a nuevos productos
5.Anunciar ofertas
6.Informar sobre el uso de los productos
7.Posicionar las marcas Consumidor Son las actividades de promoción de ventas dirigidas al consumidor final. Comercio Se dirige a los miembros del canal de distribución, como mayoristas y detallistas. Tipos de estrategia de promoción de ventas Premios La compra de los premios es responsabilidad del departamento de compras de la empresa.
Si existe un premio, debe ser reconocido como tal por los consumidores.
Ningún premio debe necesitar explicación para el que lo adquiere, debe buscarse que sea útil para el consumidor.
La calidad debe ser acorde al producto que se promueve. Muchas veces se prefiere mostrar el premio acompañado de un cupón con la información básica: dirección a la cual debe enviarse, el precio, los colores, los tamaños, el tiempo de entrega, fecha de vencimiento, cantidad y permiso de la Secretaría de Economía. Para publicar el premio en los medios impresos de comunicación se debe hacer un estudio para determinar cuál resulta ser el mejor de acuerdo con el tipo de producto, siendo un periódico o revista. Tipos de premios Premios Autorredimibles El éxito radica en que se pagan por sí mismos, lo único que se invierte es en la promoción del producto, ya que el premio lo paga el consumidor. De igual manera se debe al precio del producto-premio, que es bastante inferior que el precio normal. Premios Gratis Adheridos a los paquetes Son los que se unen o adhieren al producto principal y ofrecen varias ventajas: el producto es percibido inmediatamente, los premios resultan ser una ganancia inmediata para los consumidores. Sus inconvenientes: los comerciantes a veces no los aceptan por su manejo difícil, ocupando espacio extra en los anaqueles. Dentro de los paquetes No presentan ningún problema en su acomodo, pero hay mayor dificultad de que los clientes los identifiquen de inmediato, necesita palabra clave que los defina y/o una fotografía del premio ofrecido. Recipientes Reutilizables Son los que pueden tener otros usos después de que el producto se ha terminado, asi que el premio es el envase del producto. Por correo Son enviados mediante una solicitud por parte de los consumidores, es menos efectiva ya que requiere el uso del correo. Una ventaja es que el producto principal no necesita modificación alguna. Gratis en la compra de un producto de cierto valor Se da inmediatamente después de que se ha hecho una compra de cierto valor. De continuidad Se ofrece un producto coleccionable a un precio más bajo que el normal, los productos se van dando uno a uno para que la compra se repita en varias ocasiones. De puerta y de agradecimiento Cuando existe la venta personal, para que el cliente acepte más fácilmente el producto. Se da aunque no se compre el producto. Premios mediante estampillas En la compra de productos se regalan estampillas, estas a su vez se pegan a una libreta y al llenarlo se puede canjear por algún artículo. Son usados por los comerciantes que manejan productos altamente competitivos. Actualmente han sustituido las estampillas por puntos que regalan los establecimientos en la compra de productos o utilización de la tarjeta de crédito. Cupones Objetivos Principales Dirigir la atención de los consumidores hacia determinado producto o tienda específica.
Son aceptados como efectivo por los comerciantes, y a su vez los cambian con los fabricantes para recuperar su valor. Requisitos básicos: Debe ser reconocido de inmediato, no debe causar confusión.
Debe comunicar claramente su naturaleza a los consumidores.
Debe satisfacer las necesidades de los comerciantes.
Debe dar la protección legal necesaria.
La naturaleza de la oferta debe quedar claramente establecida al frente del cupón.
Debe acatar ciertas normas que lo hagan fácil de manejar por parte de los comerciantes o distribuidores.
Se recomiendan las perforaciones o lineas punteadas para cortarse fácilmente.
Debe tener la fecha de expedición.
Debe contener el permiso de la Secretaría de Gobernación. Métodos de distribución Dentro o fuera del empaque Los cupones son adquiridos en el mismo lugar de venta. De ser en el paquete implican un costo extra, un cierto grado de creatividad en el diseño de los empaques. Correo Ha perdido popularidad a causa del aumento en sus tarifas, aunque sigue usándose con mucho éxito. Impresos Puede ser en periódico o revistas, según la finalidad del producto Volantes casa por casa Al canjearlos se obtiene un
descuento o premios Reducciones de precios y ofertas Reducción de precios Ofrece a consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto, se anuncia en etiquetas o en paquetes. Ventajas Es una estrategia para ganar nuevos clientes, gran incentivo de ventas.
Los comerciantes compran cantidades adicionales del producto, para cubrir la demanda.
Ayuda a disminuir un atraso en la venta de un tamaño del producto.
Se puede controlar fácilmente, el monto de descuento, cantidad de productos, son muy precisos. Desventajas Una frecuencia alta de promociones de reducción abarata la imagen de cualquier producto.
Ofrecen un precio reducido a clientes que estarían dispuestos a pagar el precio normal del producto.
Crean un incremento en los costos en las ventas de corta duración. Ofertas Van ligadas a las reducciones de precio y son sinónimo de compras de dos o más productos al mismo tiempo con un precio especial.
Son un medio para atraer nuevos consumidores, hay que considerar: Frecuencia con que se compra el producto Al realizar la promoción se debe plantear el número de veces o la frecuencia con que ese nuevo cliente regresará por el producto en promoción. Porcentaje de consumidores que han probado el producto Si es muy bajo, las ofertas ayudarán a atraer nuevos clientes.

Si es alto, las ofertas ayudaran que sigan comprando el producto. Muestras Es una manera de que el cliente pruebe el producto, sea gratis o mediante el pago de una suma mínima.
Existen 3 maneras de planear la estrategia promocional de las muestras: Intensiva Selectiva Analítica Se reparten muestras a toda la gente de un área determinada sin otras consideraciones en cuenta Se da a personas cuidadosamente seleccionadas en cuanto al perfil del consumidor deseado, por lo que se busca el área en donde la muestra va a distribuirse. Usado como una técnica para determinar si cierto grupo de personas será el adecuado y aceptará realmente el producto, también así sabemos si el producto tiene una penetración muy corta en el mercado.
Mediante llamadas telefónicas mayormente. Ventajas Desventajas Cambio de lealtad y de los hábitos del consumidor.
Aumento rápido de las ventas por el conocimiento del producto.
Estimulación del deseo inmediato de compra.
Posicionamiento rápido del producto. Es muy costosa.
No es adecuada para artículos de baja rotación y de utilidades pequeñas.
Existen productos que por sus características no pueden ser promovidos en esta forma. Muestras más frecuentes Muestra dentro del empaque Ofrece una distribución de muestras a bajo costo y frecuentemente logra características esenciales de exhibición de una muestra de cierto valor.
El empaque debe ser cuidadosamente diseñado, y en la misma forma deberá proporcionar la máxima información posible acerca de los atributos y beneficios, despertando el deseo de probar el producto. Muestras de puerta en puerta Se emplea con frecuencia con artículos de gran volumen, resulta muy cara.
Se hace mediante equipos de personas que deben estar bien entrenadas y supervisadas. Medios publicitarios 1.Televisión 2.Diario/Periódico Revistas Radio Manejo publicidad y spots, ofreciendo creatividad y combinando sonidos, imágenes, movimientos, color y percepción, sus costos varían de acuerdo al horario de exposición. Medio de circulación selectiva, puede
ser nacional, regional o local. Ventajas de la TV como
medio publicitario: Desventajas a) Llega a todos los niveles socio económicos
b) Alto número de impacto
c) Es un medio creativo y de gran alcance a)Los costos son muy elevados
b)Los mensajes no son permanentes
c)La disponibilidad de horario es muy limitada Muestras por correo Dan una cobertura económica y eficiente en áreas dispersas y una cobertura rápida en áreas densamente pobladas.
Es especialmente adecuada para productos ligeros y de tamaño reducido. Muestras en las tiendas Requiere gente para ofrecer las muestras a los clientes y reportar a la empresa un mensaje de ventas.
Logra mucha distribución de muestras sin mucho costo.
Su mayor desventaja es que están sujetos a un gran número de presentaciones de venta agresiva, drigidas a capturar parte de su limitado espacio de exhibición. Concursos y sorteos Estrategias promocionales, el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos. ofrecen emoción y diversión Requieren cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero éste participa en algo agradable y en ocasiones pone a prueba su talento. Funciones de los concursos, analizados por sus objetivos Promover los beneficios del producto mediante el concurso. Cuando por ejemplo se tiene que completar una frase como: "me gusta este producto porque...".
Sólo aquel que conozca verdaderamente el producto podrá dar una respuesta convincente. Conocer nuevos usos para el producto. El consumidor deberá estar consciente de los beneficios del producto y proporcionar nuevas ideas de como utilizarlo. Nuevos nombres o frases. A través de concursos como muchos productos han adquirido nombre y también mensajes publicitarios han tenido éxito Familiarizar el nombre. Muchos fabricantes utilizan la marca del producto para darle nombre al concurso, y hacerlo más familiar entre el público. Nueva publicidad. Llevar a cabo un concurso puede dar lugar a una publicidad diferente, más atractiva y con una comunicación más abierta con el público. Medios para una buena propaganda Factores influyentes en la mezcla promocional. La comunicación personal con un grupo.
La comunicación entre dos interlocutores. Beneficios Menor costo que la publicidad o venta personal.
Mas información.
Oportunidad. Mercado meta
Naturaleza del producto
Etapa de ciclo de vida del producto
Cantidad de dinero disponible para la promoción. El mercado masivo o selectivo Se elige entre llevar un concurso a todo tipo de gente o a los que reúnen sólo cierto tipo características y que será la que más probablemente consuma el producto. La utilización del producto. Si se realiza un concurso teniendo como base la utilización del producto que es motivo de la promoción, se logrará popularidad, al emplearlo la gente se convencerá de sus atributos. Existen principalmente tres tipos de sorteo Donde el consumidor participa llenando una forma o cupón que aparece en el periódico o en una revista, que le llega por correo o que toma de un folleto en una tienda. Se puntualizan los medios por los que se comunicará el resultado el sorteo.
El cliente recibe cupones para el sorteo en la compre determinado volumen de mercancías, llena los cupones con sus datos personales y queda un talón como comprobante.
Puede realizarse a través de juegos que sólo se lleven a cabo en el lugar de venta, el cliente visitará el establecimiento más a menudo al saber que mientras más participe más oportunidades tendrá de ganar. Estrategias para los comerciantes y distribuidores. Objetivos Obtener la distribución inicial.
Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
Incrementar el tráfico en el establecimiento Ventajas de los exhibidores Ayudan a incrementar las ventas de los productos.
Hacen más fácil para los consumidores y comerciantes recordar el producto e identificarlo entre los de la competencia.
Cuanto más atractivo sea el exhibidor y mejor su posición dentro de la tienda, habrá más estimulación de compra. Ventajas a)Los anuncios pueden publicarse inmediatamente
b)Los anuncios pueden colocarse en la selección más adecuada
c)Es accesible a pequeños comerciantes Desventajas de los exhibidores Nunca se podrá llegar a estimular a los consumidores si los exhibidores no están dispuestos adecuadamente.
Algunos exhibidores no se adecuan al gusto de los consumidores.
La base para medir la efectividad de los exhibidores que están en el lugar de la compra es el nivel de tráfico en las tiendas.
Cuantas más personas pasen por la tienda, se pueden esperar más ventas. Desventajas a)Mala calidad de impresión
b)Baja cantidad de lectores
c)Para llegar a un público amplio es necesario anunciarse en varios periódicos Los principios del diseño de exhibidores auxilian a decidir donde puede colocarse mejor la mercancía en una unidad de exhibidores.
La planeación de la exhibición se integra de: Selección de la mercancía, Selección de tema, Unificación del tema, Bosquejo del diseño de la exhibición.
Es importante saber cuánto costará diseñar y decorar las exhibiciones y calcular el costo de las mercancías averiadas o deterioradas. Se divide en dos clasificaciones
a)Destino/Consumidor se divide en:
Deportivas, femeninas, turísticas, ejecutivas, de cocina, belleza, autos.
b)Especializadas o revistas de temas selectos:
Marketing, perro, bebés, científicos, muebles, música, etc. Ventajas a)Alta selectividad socio económicos
b)Una impresión en calidad y colores
c)Mayor número de lectores por ejemplar
d)La gente conserva las revistas por más tiempo Desventajas a)Alto costo global
b)Anticipación en la entrega del texto Vitrinas o aparadores Es un medio que tiene gran oportunidad para comunicar ideas con creatividad, es muy recomendable para iniciar campañas publicitarias. Aparados cerrados
Aparadores semicerrados
Aparadores abiertos Usos de vitrinas o aparadores Ventajas a)Tienen costo accesible
b)Se puede cambiar el mensaje con rapidez
c)Tiene gran selectividad socio económica Para ocasiones especiales
De ofertas especiales
De mercancía relacionada
Para líneas de productos
Masivas Desventajas a)Mensaje fugas
b)Carece de efectos de movimiento y animación Publicidad exterior (espectaculares) carteles Demostradores El anuncio exterior debe comunicar rápidamente el mensaje publicitario estableciendo el nombre de la marca, el producto y su uso. Se han establecido 7 reglas las cuales son:
1.Texto breve
2.Identificación vigorosa
3.Utilizar palabras cortas
4.Texto legible
5.Colores llamativos
6.Ilustraciones grandes
7.Aprovechamiento de los fondos Para muchos productos lo mejor es demostrar cómo se usa.
Existen dos tipos:
El que muestra cómo funciona un producto, señalando sus propiedades, intentando que los consumidores compren.
El que distribuye el producto entre la clientela, después de haberlo preparado con la ayuda de otra persona. Ventajas a.Sirve para refuerzo de las campañas de publicidad
b.Se puede dirigir la mejor área para instalarlo
c.Fija la imagen de la marca
d.Fortalece el eslogan
e.Funciona las 24 horas Desventajas a.Mala calidad de impresión
b.Rápido deterioro
c.Por su brevedad no convienen a algunos productos Diferencia entre promoción y publicidad: Según Albert Frey: los mensajes controlados y llevados a cabo por personas diferentes a los fabricantes son publicidad, en cambio cuando las herramientas, técnicas y estrategias entre otros conceptos, son manejados por la empresa misma, se hace referencia a una promoción de ventas.
Muchas personas establecen la diferencia, señalando que la promoción es la que canaliza el producto al cliente y que la publicidad lleva al consumidor a donde se encuentran los productos. GRACIAS!! |
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