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modelo de negociacion de harvard

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Fabian Cuartas

on 8 April 2013

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Transcript of modelo de negociacion de harvard

Método de negociación de Harvard Bruce Patton Roger Fisher AUTORES Harvard Negociación Definición Acción y efecto de negociar caudal (lat: capitâlis, capital) Es una universidad privada ubicada en Cambridge, Massachusetts, Estados Unidos. Es la institución de enseñanza superior más antigua de los Estados Unidos. Es considerada la mejor universidad del mundo según ránkings de Universidades. (negociar: tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal). tiene su origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher y William Ury a finales de los años 70 como parte del “Proyecto Harvard de Negociación”. La base teórica inicial quedó recogida en el libro “Getting to YES” (1981), cuya segunda edición (1991) -en la que también participó Bruce Patton- se convirtió en el libro de negociación de referencia a nivel mundial. William Ury Nacido 28 de mayo 1922
Murió 25 de agosto 2012
Nacionalidad de los Estados Unidos
Los campos Ley
Instituciones Harvard Law School
Alma mater Universidad de Harvard Nacido en Chicago en 1953
Actualmente es miembro distinguido senior del proyecto de negociación de Harvard Sr. Bruce Patton es un fundador y socio de Vantage Partners LLC, Director de Gestión de Conflictos, Inc., y el Director Adjunto del Proyecto de Negociación de Harvard, que el señor Patton co-fundó con el profesor Roger Fisher en 1979. Se desempeña como Director de Vantage Partners LLC. Sr. Patton es el profesor Thaddeus R. Beal en Derecho en Harvard Law School, donde da clases de negociación. http://www.cmiigroup.com Llegar a acuerdos sin perdedores. “La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí”
Roger Fisher
Harvard Business School "En una guerra todos pierden, incluyendo al 'vencedor', quien en realidad es sólo el que pierde menos" ... El fortalecimiento de la democracia pasa por la eliminación, o por lo menos la atenuación, de esas actitudes dictatoriales, y su reemplazo por procesos de búsqueda consensuada de soluciones equitativas para todas las partes involucradas en un problema. las personas estamos constantemente enfrentadas a situaciones de negociación, cada uno de nosotros, consciente o inconscientemente, tiene como objetivo sacar el mejor provecho, basados en nuestros propios intereses.
Los humanos somos seres “negociadores” por naturaleza, “Aparte del sexo, la negociación es la más frecuente y problemática relación interpersonal y, además, ambas no son del todo independientes.”
J.K Galbraith
Harvard Business School Con sus investigaciones, Fisher y Ury trataron de responder a una pregunta: ¿cuál es la mejor manera de que las personas traten sus diferencias? Según ellos, hasta entonces existían dos formas de negociar:

La Negociación Blanda, en la que el negociador hace concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal.
La Negociación Dura, en la que el negociador considera la situación como una lucha de voluntades y adopta una posición extrema para “ganar”.
El “Proyecto Harvard de Negociación”, con Fisher y Ury a la cabeza, proponía una tercera vía:
La “Negociación basada en Principios”. “En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos..”
William Ury
Harvard Law School Obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal Los 7 Principios B - Alternativas, después de definir lo que se desea, hay que establecer alternativas o planes tipo B, para poder negociar.

“Invente opciones en beneficio mutuo”.
Las Opciones. Destacando aquí la importancia de la etapa creativa, fundamental en cualquier proceso negociador. C - Ceder, presentar opciones, de acuerdo a las necesidades de ambas partes, que permitan el ceder aquellos aspectos menos relevantes para una parte y que cubran necesidades de la otra parte. D - Criterios, valorar las propuestas para aceptar aquellas que se ajusten a las necesidades de las partes. E - Argumentos, argumentos sólidos, razonables y racionales, permiten convencer a las partes en conflictos.

“Insista en utilizar criterios objetivos”.

La Legitimidad. Apostando por la argumentación y la persuasión en lugar de la coerción y el engaño. F - Compromiso, asumir los compromisos responsablemente.

El Compromiso. El punto final de la negociación, lo que las partes acuerdan por escrito o verbalmente. Negociación basada en Principios Los elementos del método Harvard de negociación son los siguientes: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación “Los intereses son la materia prima de la negociación. Sobre su intercambio se fundamenta el juego de la negociación”.
Roger Fisher.
Harvard Business School A - Interés, definir lo que se desea alcanzar claramente, sin que queden dudas.

“Céntrese en los intereses, no en las posiciones”.

Los Intereses. El corazón del Modelo: todos los asuntos que preocupan realmente a las partes en una negociación.
G - Comunicación, debe ser coherente y adecuada, con relación a las necesidades y expectativas de las partes en conflicto.

La Comunicación. El punto de partida, ya que como suele decirse, no hay negociación sin comunicación. El Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara.

El modelo diferencia los Siete Elementos que siempre están presentes en toda negociación.

El tema da crédito a la creencia de que construimos un mundo mejor.

El Modelo de negocio demanda un cambio de actitud o de conducta al apartar a las personas del problema y se centra en los intereses de ambas partes y de una manera flexible para que haya una relación ganar-ganar y no de quién pierde menos.

En la medida que se aprende a negociar en base a intereses, se abandonan las posiciones irracionales y rechazando las actitudes autoritarias, se llegan a resultados que satisfacen las necesidades de las partes en conflictos. Conclusiones MERCI
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