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L'art de la vente

Projet de Marketing 2, CCNB Dieppe. Dans le cadre du cours de Marchandisage.
by

Zack Comeau

on 23 April 2010

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Transcript of L'art de la vente

L'art de la vente
La vente et ses mythes
Le processus de la vente au détail
Le rôle du représentant dans le magasin
La gestion du personnel de vente
•La préparation à la vente
•La recherche d’acheteurs éventuels
•Le contact initial avec le client
•La présentation de la marchandise
•Les réponses aux objections
•La réalisation de la vente
•Les ventes suggérées
•Le suivi de la vente
Prendre connaissance de sa tâche avant de rencontrer un client

Le vendeur connaît-il sa marchandise?

Est-il au courant des spéciaux

Est-ce que les politiques sont claires en ce qui concerne les marchandises

Un bon vendeur doit connaître ses produit
Un commis ne doit pas attendre ses les clients

La recherche des clients est simple, mais important

La recherche d’acheteurs éventuels est un processus qui recouvre deux tâches :
1. trouver de nouveaux consommateurs pour les produits et
2. inciter les clients réguliers à acheter en plus grande quantité
Le premier contact constitue une étape cruciale

Une impression favorable garantit la réussite de la vente

Un vendeur ne peut espérer conclure une vente s’il n’a pas établi de bons liens avec le client
1 – Insister sur les bénéfices
2 – Faire participer le client
3 – Présenter, mais pas trop
4 – L’intuition
5 – Adapter la présentation au client
L’anticipation d’action
Les objections face au produit
Les objections face au service
Le manque de confiance dans le vendeur
Les objections reliées au prix
Forcer le client à faire un choix
Offrir un service spécial
Offrir un avantage
Aviser le client qu’il ne doit pas attendre
Un vendeur peut suggérer des accessoires

Cette tactique permet d’augmenter l’importance de la vente

Suggérer que des articles complémentaires

La majorité des consommateurs n’aiment pas se faire poser trop de questions.

Certains consommateurs aiment acheter dans différents magasins et certains n’aiment pas acheter la même journée
Le vendeur doit s’assurer que la marchandise sera effectivement livrée ce jour-là

Cette politique est importante pour l’image à long terme du commerce

Il est très facile de détruire la réputation d’un magasin

Il est souvent long et difficile de se bâtir une image favorable
Évaluer et contrôler les vendeurs
Faire du recrutement
Formation
Organiser le personnel
Rémunération
Recruter de bon candidat et choisir les meilleurs.

Campus, écoles secondaires et autres commercant
Mette sur place des programmes de formation efficaces.

Ccours de formation, les jeux de rôles, les présentations audio-visuelles et les études de cas

Le contenu de la formation peut dépendre
La structure du service personnel varie
Rayon
Département
Expert d'un tel produit
N'importe quoi à l'intérieur du commerce
Présenté par "Team Force"
il doit motiver
il doit être simple
il doit être facile à administrer
la compensation doit être assez élevée pour justifier l'effort requis pour atteindre les objectifs
le plan doit permettre des paiements rapides et réguliers
Salaire fixe

Commissions

Combinaison d'un salaire fixe avec commissions

Quota-boni
Salaire de base ou comission
La plus ardues des tâches

Chiffres d'affaires

Informations provenant des vendeurs ou de la clientèle

Permet de déceler les individus qui excellent et ceux qui souffrent
Un hôte
Un concierge
Un magasinier
Un agent de sécurité
Un agent de réclamation
Un vendeur
Le vendeur doit le compléter la vente rapidement et correctement

Le client peut s'impatienter s'il est obligé à attendre trop longtemps après avoir pris sa décision

Un vendeur doit inspecter le produit avant la vente pour voir s'il y a des défauts

La hâte, la pression et la fatigue sont souvent responsables de nombreuses erreurs, c'est pourquoi qu'il est toujours important de :
Se tromper en rendant la monnaie
Accepter un chèque sans prendre toutes les données nécessaires
Se tromper sur le prix de l'article
Oublier de vérifier la signature d'un client
Oublier ou de mal rédiger la facture
Oublier de demander un nom, une adresse ou une pièce d'identité
Apposer la mauvaise facture sur un article qui sera livré
Le mythe du vendeur né
Le mythe du vendeur “grand parleur”
Le mythe de la richesse instantanée
Un bon vendeur peut vendre n’importe quoi
Un bon vendeur n’accepte jamais un “non” comme réponse.
Le processus de vente au détail

La gestion du personnel de vente

Le rôle du représentant dans le magasin

La vente et ses mythes

Zachary comeau & Jamie innes
Fin
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