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ventas

capacitacion
by

Diego Valencia

on 30 August 2017

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Transcript of ventas

Diego Fernando Valencia O.D. Especialista en Marketing

En Curso Especializacion en Marketing Universidad EAFIT Abril 2011
En curso Academy for Eyecare Excellence en LC, Administracion Ciba Vision, Universidad EAFIT Abril 2011
Curso Sena Virtual- Mercadeo: Conceptualización, Metodología y Aplicabilidad – Marzo del 2010
Certificado Paragon CRT Internacional – Septiembre 2009.
24 Congreso Nacional, 12 Congreso Internacional de Optometría – Asistente – Agosto 2007-
Miembro Activo de la Federación Colombiana de Optómetras FEDOPTO – Marzo 2007 – Bogotá.
I Congreso Fundación Universitaria del Área Andina – Asistente – Abril 2007.
Una Mirada Integral – Asistente – Abril 2007.
II Congreso Internacional de la Óptica III Congreso Nacional de la Óptica – Organizador – Agosto 2007.
Reconocimiento Mejor ECAES Optometría – Marzo 2006.
Seminario de Actualización Terapia Ocular de Segmento Anterior – Asistente – Marzo 2006-
Seminario de Ventas Dr. Estrada – Asistente – Abril 2006.
I Foro Cali Lentes de Hidrogel de Silicona - Asistente – Mayo 2006.
Berlitz Colombia – Niveles Basicos de Ingles – Diciembre 2006.
I Congreso –internacional de la Óptica II Congreso Nacional de la Óptica – Organizador – Noviembre 2005.
ENTRENAMIENTO EN VENTAS
VENDEDOR HOY
Cualidades
Actitud
Positiva
Formacion
Profesional
Honesto
Servicial
Entusiasta
Generar empatia
Es Amigo
Sabe Escuchar
Al producto
A La empresa
A si mismo
De satisfacer
A otras personas
Al cambio
Profesionalismo de los compradores
Mayores Estandares y Expectativa Cliente
El vendedor debe interactuar
Los vendedores son futuros gerentes
Los Vendedores son la imagen de la compañia
Que es lo que mas agrada a los Clientes de Hoy
DAR PORCENTAJES TODOS
Confiabilidad
Credibilidad
Profesionalismo
Conocimiento del producto
innovacion en la solucion de problemas
CICLO DEL ENTRENAMIENTO
FASE I
FASE II
FASE III
FASE IV
EXPLICAR
DEMOSTRAR
ENTERDER
REPETIR
MEMORIZAR
PRACTICAR CON
EL EQUIPO DE
VENTAS
HABITO
APLICAR CON
LOS CLIENTES
HABITO Y
DESTREZA
PROCESO DE VENTAS
1. Revisión de Planes
2. Saludo, chequeo y acercamiento
3. Presentación productos y planes
4. Cierre
5. Resumen de acuerdos y cobro
6. Valor agregado
7. Registros y reportes
8. Analisis de la visita
Recordación
El 58% al dia Siguiente
El 30% a la semana
El 10% al mes
El 5% al año
Revisión de Planes
Antes de empezar proceso de venta
Revisar sistema
Revisar material de trabajo
Revisar Material publicitario
Revisar promociones
Revision de Agenda
Saludo
Profesional, Proyectar Imagen Corporativa (Repeticion)MARCA
Saludar por el nombre y con un titulo de respeto (Doctor, Señor...)
Saludar con su propio nombre y el de la compañia
Sonreír, ser amigable
Chequeo
Tiempo Disponible
Asistentes (influenciadores)
Equipos Necesarios
Inventarios
Necesidades
Descubrir Necesidades
Escuchamos
Preguntando
Observando
Investigando
Acercamiento
Iniciar con una expresión amable y sonriente
Haga comentarios positivos
Sea sincero
No se extienda Demasiado
Solo Hay una Oportunidad
Presentación de producto y planes
Presentar los beneficios que satisfagan las necesidades del cliente
Ser lógica, simple, interesante y conveniente
Cierre
Si no se sabe cerrar, no se sabe vender
Resumen de Acuerdos y Cobro
Resuma el negocio Acordado
Reconfirme las condiciones financieras
Tiempo de entrega
Valor Agregado
Articulos de Lectura de interes
Regalos, obsequios practicos
sugerencias para mejorar merchandising
Primera Impresion
La sonrisa
La mirada
El tono de voz
El contacto Fisico
Orden + Posicion
no verbal
Razones mas comunes para NO escuchar
Querer hablar primero
Querer hablar todo el tiempo
Pensar lo que se va a decir mientras la otra persona habla
Pensar en temas pendientes, en problemas
No estar interesado en el tema
No están diciendo lo que se quiere oír
No hablar un lenguaje común
Por aburrimiento
Por cansancio
Para Escuchar hay que preguntar
Muestra interes por el Cliente
Se gana confianza
Se gana Tiempo
Se gana Eficacia
Se descubre las necesidades
Tipos de Preguntas
Preguntas
Abiertas
Preguntas
Cerradas
Descubrir
Necesidades
Reafirmas las
necesidades
Tiempo en la Conversación
20% a 30%
70% al 80%
Acción de Compra
Que el Cliente
Compre
Que el vendedor
le Venda
Presentación Efectiva
Objeciones o excusas (pretexto)
Objeciones
Es una Razon para no decidir
Por falta de Conocimiento
Deseo de Obtener mayor información
Pretextos
Por darse importancia
Por tratar de conseguir mejores condiciones
Por instruciones de negociación
Manejo de Objeciones
Determinar la
Objeción real
Entender la
Objeción
Verificar la
Objeción
Manejo de
Objeción real
Paso 1
Paso 2
Paso 3
Paso 4
Por medio de preguntas
Por el contenido
Por el tema de conversación
Por el tiempo de conversación
Por el contenido:
De tipo general excusa
De tipo particular objeción

Por el tiempo:
Al comienzo excusa
Durante lo argumentos objeción
Al final excusa

Por la Conversación
Si no cambia de tema objeción
Si cambia de tema excusa
Actitudes frente a las objeciones

Conservar la calma
No discutir con el cliente, mostrar respeto
Escuchar Atentamente cada objeción
Determinar la o las objeciones reales
Repetir la Objeción, entenderla y verificar
Contestar en forma clara
No detener la venta
Cierre como negociacion
GANA - GANA
Actitud Positiva
Control en el proceso de la visita
Permitir que el cliente decida
Guarde algunos "ases"
Lo que se ofrece es lo que se necesita
Solo se gana, cuando todas las partes ganan.
Si gana una sola de las partes, todos pierden
Check List
Ejercicio 1
Ejercicio 2
NO
ATENCION
INTERES
DESEO
ACCION
Ejercicio 3
Necesidades
Entrenamiento
Presentación
Adaptación
Factura
Los hombres compras, las mujeres van de Compra
Ejercicio Objeciones
Objeciones
Objeciones ocultas
La mayoría de los clientes potenciales están listo para comprar antes de que usted lo piense
A
B
Fallas
Charla Excesiva
Temor
Falta de confianza
Actitud inadecuada
Estado de Animo
Perdida del rumbo de la vista
Temor a emplear mal el dinero
Temor a emplear mal su esfuerzo
Temor a ser criticado
No se concentra en la
presentación
Cual es el momento adecuado para el cierre?
Cierre Mediante elección de productos
Cierre supuesto
Cierre mediante estimulo de respuestas
Cierre mediante resumen
Cierre mediante pacto especial
Cierre mediante historias de éxito
Cierre mediante cambio de vendedor
Cierre de venta perdida
Ejercicio
Tipos de Clientes
Verbal
Corporal
Mirada
Expresiones
HOMBRE VS MUJER
Ejercicio
Personalidades
Afectivos
interes por los demas

hostiles
No le importa los demas

Sumisos
Disposición a aceptar
el mando

Dominantes
Toma el mando, aconseja
dirige, tiene iniciativa

Ejercicio
Tipos de Cierre
De eleccion de productos
De estimulo Respuesta
De resumen
De pacto especial
De historia de Exito
De cambio vendedor
Avisos parroquiales
Comida
Celular

Ejercicio Ivone
ENTRENAMIENTO DEL COMPRADOR
Nunca muestre demasiado entusiasmo ante el vendedor
Reaccione siempre desfavorablemente ante la primera oferta
Pida siempre lo imposible
Nunca Acepte la primera oferta
"Algo mucho mejor"
Sea inteligente: "actue como estupido
Nunca cierre un trato sin obtener algo a cambio
Utilice pretextos falsos
No se encierre nunca en un callejon sin salida
MEDICA
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