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El mundo de las Ventas

Invesagro
by

Jorge Eduardo Ramírez Penagos

on 3 February 2014

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Transcript of El mundo de las Ventas

El Mundo de las Ventas
El cambio hacia el cliente,
sus necesidades y problemas
Lo más importante es definir el Cliente,
su perfil, contarlo en la Base de Datos,
reunir información básica y localizarlo.
No es preciso tener un gran número de prospectos,
pero es necesario no errar en la selección y la investigación
No es sencillo vender: hay que negociar, estamos viviendo tiempos turbulentos y heraclianos: ya nada funciona como antes y el cambio es más veloz que la adaptación.
¿Cuántos clientes tienes?
El cambio es imprevisible, es lo primero que hay que aceptar.

Siempre hubo cambios, ahora son más rápidos.
Los productos son más complejos, como el automóvil.
Es complejo el cliente y los procesos. Y lo serán más.
Más competidores, más ofertas, incontables opciones...

El supermercado, la comida rápida, el comercio, el mail y la posibilidad de escoger entre tantas alternativas.
La información es exagerada y se usa más papel que nunca. Los mensajes a que estamos sujetos se multiplican tanto que debemos ser selectivos.
Las alianzas, las fusiones, nos dominan. Hay menos clientes, pero más poderosos. Lo que nos queda por hacer es prepararnos, planificar, disciplinarnos, eliminar la improvisación, definir estrategias e incorporarnos a la tecnología.
Diversidad de los cambios
Hay más libertad pero también más competidores. Y habrá más competencia indirecta en el futuro. Sólo el que insiste llega.
El tiempo libre es escaso. Hoy se trabaja más que nunca. Y el tiempo es la consolidación de un negocio o su rutina.
Relacionarse con el cliente
Hay que organizarse.
No hay otra forma de trabajar debido al excesivo costo.
Debe relacionarse.
El cliente cree más en las personas que conoce estrechamente.
Ya no basta visitar clientes y recoger pedidos.
Administrar su tiempo y a sí mismo. Su actitud es la clave.
Planificación y preparación.
Hay que armarse un 20% para operar un 80%
Manejarse en permanente plus ultra o kaizen.
Aprender es lo más importante.
¿Qué significa organizarse?
En principio, es entender que usted establece relaciones con la gente, no vende productos.
Pero debe establecer metas. No se puede definir estrategias si no se fijan metas. Debe hacerse cliente por cliente, determinando a quién, cuánto y cómo vender a c/u.
Hay que programar detalladamente no sólo la visita sino también los pasos de la conversación a sostener.
En ciertos casos lo que cuenta es cómo influir en las personas que deciden las compras, el DMU social
A los vendedores les cuesta iniciar nuevas relaciones e interesarse por los clientes potenciales, los que pueden pagar por su producto.
Cliente es el que compra por segunda vez, con una es un comprador y con nada, es un prospecto. El paso siguiente es convertir a un cliente en un socio que lo considera un asesor y le facilita referidos.
El paso inicial de la Organización personal
Organizar sus prioridades es la administración previa a la toma de decisiones. Ello compete en principio a la aplicación de la ley de Wilfredo Pareto: el 20% de los eventos producen el 80% de los resultados. Al revés y es más dramático, el 80% de los eventos, sólo producen el 20%.
Lo mismo ocurre con la administración del tiempo: Hay que establecer prioridades: clasificar en A, B y C. Comenzar por la A, no por la C.
Definir el tiempo de ventas: cara a cara con el cliente; establecer objetivos; contar con el tiempo incontrolable;
Manejar cada asunto una sola vez.. Hacerlo todo ahora, no dejarlo para después. Dedicarse a lo importante no a lo trivial.
Definir tiempo de las actividades cotidianas; unir actividades similares, diseñe sistemáticamente como manejar tareas de rutina; evalúe siempre sus tareas de rutina.
Componiendo la Base de Datos
Nombre de la empresa, dirección, teléfono, fax, e-mail, apartado.
Rubro y descripción: Productos o servicios, ventas, número de personal, sucursales, Globalización: países.
Definición de estas personas. Percepción. Mercados y clientes del prospecto.
Información de precios. Necesidades del cliente.
Productos de mi empresa que pueden requerir.
Estrategia a seguir. Plan de Acción.
Contactos claves: Nombre de los que toman las decisiones.
Preguntar por lo adecuado y necesario
Hábleme de su necesidad con respecto al seguro para poder ofrecerle lo mejor y lo más económico para usted. ¿Cuál es su situación? ¿Por qué están pensando en eso?

Hay que crear la atmósfera puesto que usted maneja la entrevista, aunque no se note.
Hay que acceder a niveles de mayor profundidad: use el CÓMO y el POR QUÉ, son milagrosos. ¿Cómo lo hace? ¿Por qué está preocupado?
¿Qué significa eso? o ¿Qué me quiere decir?
¿Cómo ve la oferta desde el punto de vista de su interés?
¿Por qué lo preocupa un beneficio relativo frente a la seguridad?
¿Tiene un monto de cobertura disponible en mente?
¿Qué podemos hacer para ayudarle en su problema?
¿Qué es lo que lo frena para tomar una decisión?
Los difíciles son los callados, los que no responden.
Obtenga algo y amárrese a esa tabla de salvación.
SI NO SE VENDE EL BENEFICIO
NO QUEDA NADA POR VENDER
Debe comprenderse que nadie está dispuesto a comprar sin conocer el beneficio de lo que adquiere. Pero también es cierto que procuramos y requerimos consejo para comprar y que el mejor vendedor es el que se comporta como asesor de cliente.
Del cierre al compromiso de compra
Antes de comprar, el cliente necesita estar seguro de que:
El vendedor es un profesional, representa a una organización profesional y todo lo que a dicho es cierto.
Todas las dudas han sido aclaradas, y no existe ninguna otra dificultad que le impida hacer la compra, por lo que solo falta su decisión.
En caso de un problema, el vendedor y su compañía cumplirán sus compromisos, sin que tenga que intervenir más tiempo ni más dinero.
El cliente entiende perfectamente que es lo que se recibe a cambio de su dinero.
El producto o servicio que está vendiendo ha funcionado satisfactoriamente, y le proporcionará todos los beneficios prometidos por el vendedor.
Técnicas de Cierre de ventas
El cierre más simple y el más efectivo consiste en pedirle al cliente que compre. Sin embargo puede negarse.

Las técnicas indirectas ofrecen mayor garantía de éxito.
Técnica presuntiva
Actuar y hablar como si el cliente ya compró.
¿Dónde desea usted que la instalemos?
¿Tendrá cuidado de que no toquen este ...?
Técnica amenazante
Consiste en referirle al cliente algo que configure una amenaza velada.

Vinieron pocas de esta serie, no le garantizo...
Narrativa o testimonial
Consiste en contarle una historia al cliente, de alguien que compró y le ha ido muy bien.
Precisamente, aquí tengo una carta de una persona que ha venido usando un sistema como este ...
Incentivo estratégico
Utilizar los elementos de promoción que otorga la empresa en un momento dado, para obtener la decisión de compra del cliente.

Si toma la decisión ahora le puedo conseguir ...
Acción física
Facilitar el cierre mediante el uso de un elemento accesorio que distraiga la atención.

A nombre de quién hacemos la solicitud.
Técnica alternativa
Se da a elegir al cliente entre dos términos positivos y accesorios o sea no principales.
¿Desea que le entreguemos el lunes o el martes?
Técnica suplicante
Pedirle por favor o casi de rodillas que nos compre.

No es cierto, es una broma. Está aquí para que no la usen. Debemos actuar como profesionales
La venta es producto de la Ética
La Ética poco tuvo que ver con la venta en el pasado.
Había que mentir o no decir la verdad, pero el cliente hoy prefiere integridad, honestidad y confianza.
Eso es ser inteligente, cumplir con los preceptos morales:
No se dé por vencido, ni aun vencido.
Uno no imagina cuál es el precio de mantenerse en estos principios.
Nunca mienta ni tergiverse la verdad.
Aclare los malentendidos importantes.
No prometa lo que no pueda cumplir.
Sea generoso.
Reconozca a los que lo ayudan.
Nunca denigre a la competencia, por ningún motivo.
Pierda para ganar.
Trabaje duro y sea leal con su jefe o váyase.
No hable mal de nadie, por ningún motivo.
Primero la actitud
El vendedor relacional es original por que produce servicios únicos en cada caso. Lo primero es contar con una actitud positiva:
Reconocer a su empresa y su imagen,
La obligación con usted y su conocimiento.
Adquirir buenos hábitos como vendedor.
Continuar aprendiendo, superarse.
Asegurar la felicidad y autorrealización.
Sentirse Vendedor.
Convertirse en profesional.
Conocer los temas de la venta.
Obtener un nuevo punto de vista.
Con empatía, ubicarse en lugar del cliente.
En estos tiempos, la ética es una ventaja
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