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fundamentos de tecnicas de ventas

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by

Santi París

on 13 January 2014

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Transcript of fundamentos de tecnicas de ventas

entonces...¿qué es la venta?
FUNDAMENTOS DE TÉCNICAS DE VENTAS
etapas de la venta.
el proceso de compra
saber preguntar, saber escuchar
conocer a nuestro cliente. el lenguaje del cuerpo
el lenguaje del cuerpo
gestos de comprension universal
coqueteria
los espacios y el territorio-propiedad
los saludos
el apreton de manos
las manos y los brazos
la mentira
la decision
las piernas y los pies
los ojos
otros gestos
mesas y asientos

indice de contenidos
el proceso de compra
-Las épocas de crecimiento económico producen un aumento en las oportunidades.
-Las oportunidades demandan que se emprendan acciones positivas.
-La accíon positiva generaxcitación
-La excitacion alimenta el entusiasmo
-El entusiasmo lleva al éxito

etapas de la venta
la negociacion en ventas
las centrales de compra y las plantillas comerciales
¿qué compra la gente?
emociones agradables
La gente compra movida
por emociones y lo
justifica con razonamientos

soluciones a problemas
El problema es la diferencia entre lo que usted tiene y lo que quiere tener

reglas de oro de la venta
ser optimista (buen animo)
no hablar con el cliente de nuestros problemas
el cliente compra por sus motivos no por los nuestros
sea un "solucionador de problemas" para su cliente
Establecer una relación
Tomar contacto, saber recibir
Saber entrar “en tema”
Seguir el desarrollo de la relación

la venta es... RELACIÓN
la venta es... SATISFACER NECESIDADES
Captar y encontrar los móviles de compra del cliente
Encontrar sus áreas de interés
Responder a sus preocupaciones
Escuchar atentamente sus críticas

en definitiva
La venta es un intercambio oral entre un comprador y un vendedor,
en el transcurso del cual el vendedor
hace una presentación con la intención
de cerrar una negociación

cualidades de un vendedor
modelos de ventas
modelo AIDA
#1 atraer la ATENCION del cliente
dar las gracias
hacer cumplidos y elogios
despertar la curiosidad
presentar hechos
dar la impresión de "estoy aqui ayudando"
proporcionar noticias de ultimo momento
#2 crear y retener el INTERES del cliente
ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema
hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador
#3 despertar el DESEO de adquirir lo que se esta ofreciendo
explicar que hace el producto
ventajas de tenerlo y desventajas de no tenerlo
hacer uso de los beneficios mas fuertes del producto
#4 llevar al cliente hacia la ACCION y cerrar la venta
desde dos puntos de vista
cliente
vendedor
tecnicas de cierre aconsejadas
evitar ejercer presion
establecer razones para comprar
pedir la orden de compra
metodo SPIR
situaCion, problema, implicacion, resolucion
presentacion de los beneficios (formula SABONE)
¿que son las caracteristicas?
¿que son los beneficios?
¿como presentar los beneficios o ventajas?
¿como presentar los beneficios o ventajas?
ejemplo
modelo
AICDC
Atencion, Interes, Conviccion, Deseo, Cierre
preparacion
la verificacion
el acercamiento
la presentacion
la argumentacion
el cierre
la postventa
saber preguntar
las preguntas
funciones de las preguntas
tipos de preguntas
el manejo eficaz de las preguntas
saber escuchar
aprender a escuchar. la escucha activa
el silencio de oro
enemigos de la escucha activa
definicion de negociacion
tipos de negociacion
el plan para negociar
negociacion utilizando argumentos
tipos de negociacion
los ejes de la negociacion
cuando utilizar cada tipo de negociacion
el plan para negociar
el espacio continuo para negociar
las propuestas
el mercado actual
¿que es una central de compras y que tipos existen?
la plantilla comercial
ventajas y desventajas
año a año
la distribucion como negocio financiero
3 tipos de filosofia de ventas
modelo AIDA
metodo SPIN
modelo AIDCA (ampliado)
etapas de la venta. el proceso de compra
saber preguntar, saber escuchar
conocer a nuestro cliente. el lenguaje corporal
la negociacion en ventas
centrales de compra y plantillas comerciales
¿que compra la gente?
reglas de oro de la venta
entonces... ¿que es la venta?
cualidades de un vendedor
modelos de venta
actitud mental positiva
cuerpo fisico saludable
buen asºpecto personal
grado de educacion
sentido común
caracter
aplomo
sinceridad
imaginacion
prevision
iniciativa
perseverancia
cortesia
decision
GRACIAS
POR VUESTRA ATENCIÓN
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