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Ventas exitosas

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by

Leslie Rodriguez

on 17 October 2014

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Ventas exitosas
Paso 1: Oportunidad de venta.
Se identifica una necesidad insatisfecha de un cliente potencial.
Paso 2: Primer contacto.
Se establece la interacción entre vendedor y comprador que, de acuerdo a como se realice, puede o no conducir una venta. Esto puede ser una llamada, un mail, una visita, la entrada de un cliente al local, constituyen un desafío, en el que se deben interpretar las necesidades para orientarlas hacia la oferta del negocio.
Paso 3. Solución propuesta.
El asesor o vendedor ofrece un "paquete de soluciones", que abarca no sólo el producto o servicio en concreto, sino la forma de pago, beneficios y aspectos más subjetivos como la confianza, la credibilidad, etc.
Paso 4. Negociación, ajustes y superación de objeciones.
El potencial comprador rara vez responde afirmativamente al paquete propuesto, o éste puede ir construyéndose durante la interacción. Identificar cuáles son las objeciones, superar malentendidos y dar respuestas apropiadas, es la clave para seguir el proceso.
Paso 5. Cierre de la operación.
Si se llega a un acuerdo, es el momento de concretar: tramitar el pago, realizar la entrega, y cumplir todos los puntos establecidos. Es necesario no dejar caer la relación con el cliente este momento, ya que las operaciones pueden fracasar si esta etapa no se conduce con precisión.
Paso 6. Actividad posventa.
La venta no termina con la entrega del servicio. Sostener una buena relación hasta el final lleva a compras repetidas y
referidos
.
Cómo hacer una venta exitosa:

¿Creamos necesidades
o las descubrimos?
Desde muchos años atrás, las empresas tienen la necesidad de vender sus productos a los consumidores. Se ha dicho que los vendedores crean necesidades en la mente de los compradores, cosa que ha sido errónea.
Si no tienes la necesidad de comprar o simplemente no puedes hacerlo, por mucho que el vendedor se esfuerce en explicarte las razones por las cuales te convendría tener su producto, no lo vas a comprar.

Las necesidades existen, nosotros las descubrimos.
El truco para que una venta sea exitosa es aprender a descubrir cuál de esas necesidades es la que motiva a un comprador a tomar la decisión de adquirir tu servicio en un momento específico.


Tengamos en cuenta que para cada comprador, la razón para comprar un mismo producto puede ser diferente; y es por ello que es tan importante nuestra función de asesor durante el proceso de venta para poder conocer sus necesidades reales.
El secreto está en la capacidad de escuchar con atención para descubrirla.
Sólo permitiendo que tu cliente se exprese abiertamente y con tranquilidad con respecto a tu producto, sus expectativas, inquietudes y otras tantas cosas relacionadas, podrás entender que puede motivarle a comprarlo.
Gracias por su atención
Lic. Luis Eduardo Herrera Siller
lherreras@fp.skandia.com.mx
cel. 6141415657
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