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Plan Estratégico Informático de Mercadeo

Conceptos básicos de mercadeo. Metodologías de planeación estratégica. Diagnóstico. Empoderamiento de funcionarios. Análisis del entorno y la competencia. Segmentación de mercados. Diseño de objetivos, factores de éxito y metas.Ejecución, evaluación.
by

Ricardo Naranjo

on 9 September 2014

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Transcript of Plan Estratégico Informático de Mercadeo

Características del PEM (iii)
Debe tener una utilidad social.
Ayudar a enfocarse.
Alinear las diferentes áreas.
Comprometerse (por escrito).
Generar expectativas.
Obtener recursos.
Construir alianzas.
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Las decisiones deben tomarse de cara al cliente
Factores externos que afectan el PEM
Entorno
“Competitividad de fuerzas”, Michael Porter.
Que tan factible es que entren nuevos jugadores a nuestro mercado.
Nuestro negocio tiene una rentabilidad atractiva para otros jugadores.
Es vulnerable nuestro producto frente a los sustitutos.
Cómo es la rivalidad con nuestra competencia.
Que tanto poder tienen nuestros clientes.
Que riesgo se tiene cuando un proveedor le ofrece a mi competencia.
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Identificar la competencia
Competencia Directa
Ofrecen un producto o servicio de la misma categoría.
Sustitutos
Dan solución a las necesidades del cliente con otro producto.
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Plan estratégico
Plan que explica las acciones para lograr el éxito en el alcance de los objetivos.
Describe la propuesta de valor de la organización.
Es dinámica, cambia constantemente respondiendo al diagnóstico, el entorno, su propio análisis, ensayo y experiencia.
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
¿Cuales son nuestras prioridades?
Enfocarse en lo mas importante
Evitar descuidos en áreas no trabajadas
Elegir los objetivos del plan CREMA
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Acción del PEM
Depende del resultado del análisis realizado
Tener claros los objetivos
Concientizar a todos los involucrados
Repasarlos en las reuniones
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
El plan a vuelo de pájaro
FASE CONCEPTUAL (Conocernos)
¿Quienes somos?
¿a donde vamos?
FASE ANALÍTICA (Orientar desde el diagnóstico)
Entorno
Competencia
FASE ESTRATÉGICA (Planear basados en los FCE)
¿Como estamos?
¿Cuales son nuestras prioridades?
¿Cuales son los pasos para alcanzarlo?
FASE DE EJECUCIÓN (Acción)
FASE DE MONITOREO (Evaluación)
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Características del PEM (i)
Utilidad práctica.
Factible, cuantificable y objetivo.
Debe ser realizable
Sin metas inalcanzables
Sin ser optimistas en extremo
Sin ser en extremo ambisiosos.
Debe tener bases firmes
Datos reales
Razonamientos precisos
No opiniones
No especulaciones.
Debe ser medible en el tiempo.
Enfocado a incrementar la rentabilidad “$$$$”
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Características del PEM (ii)
Debe ser flexible
Márgenes de holgura para tener en cuenta imprevistos
Evaluarlo y ajustarlo periódicamente
Coherente con el plan de la empresa.
Consistencia, armonía y equilibrio.
Debe ayudar a pensar en grande
Recursos disponibles
Posible crecimiento.
Oportuno
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Conceptos para el PEM
Principios
A partir de donde iniciamos nuestra labor
Valores:
Sobre los que cimentamos nuestro proceder
Lealtad, honestidad, hermandad, agradecimiento, transparencia, libertad, tolerancia, justicia, bondad, respeto, responsabilidad, laboriosidad, perseverancia, humildad, prudencia, paz, solidaridad, fortaleza, humildad...
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Misión
Definición
Es una afirmación
Describe el concepto de la empresa
La naturaleza del negocio
La razón de ser
A quién le sirve
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Misión
Características
Cual es la misión que tenemos en el mundo.
Descripción de por qué la empresa existe.
Provee un contexto para la toma de decisiones.
Describe una realidad duradera.
Útil para entes internos y externos.
Su logro puede ser infinito.
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Identificar la competencia
Análisis del negocio










Nielsen Vs Basura
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Estudio de Mercado
“Es imposible estudiar, conocer y satisfacer a todo el mercado”
Segmentar: La diferencia entre una escopeta de perdigones y un rifle de francotirador
Dividir un mercado heterogéneo en grupos con alguna característica homogénea
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Mercado objetivo
Características
Atractivo ($$$$ Rentabilidad)
Alcanzable
Atendible
Dimensiones correspondientes a la capacidad de atención
Nivel de competencia manejable
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Factores clave de éxito: Resultado del DOFA
Definición
Decisiones o acciones estratégicas
Originales y efectivas
Enfocan a la gerencia de mercadeo en lo fundamental
Operan como llaves poderosas para lograr el éxito
Se recomienda máximo 7 (2 por cuadrante)
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Redacción del FCE
{Necesitamos, Debemos} + verbo activo + predicado
Verbos activos: Desarrollar, Sistematizar, Definir, Estructurar, Crear, Investigar, Establecer, Identificar, Documentar, Evaluar, Revisar, Hacer, Validar, Determinar, Diseñar, Seleccionar, Elaborar, Describir, Incorporar, Actualizar, Fijar...
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Etapas para analizar los Factores Críticos de Éxito
Identificar asuntos estratégicos potenciales.
Priorizar.
Analizar.
Resumir.
Actuar.
Dar seguimiento.
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Preguntas clave para determinar los FCE
¿Qué oportunidades o desafíos necesita abordar la organización?
¿Que asuntos tienen probabilidad de tener el mayor impacto en rentabilidad y crecimiento a largo plazo?
¿Cuales son las posiciones futuras relacionadas con asuntos del entorno?
¿Qué datos/información se tiene o se necesita obtener para validar estos asuntos?
Cuál es el verdadero Asunto?
¿El asunto está claramente identificado?
¿Estarán identificados sus síntomas?
¿Por qué es un Asunto Crítico?
Cuál es la Posición Futura que se desea alcanzar?
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
¿Pasos para alcanzar los objetivos?
Programar los periodos de control
Mensual, Bimestral, Trimestral, Semestral
Dividir los objetivos CREMA en metas parciales de acuerdo a los periodos
Indicar claramente los valores a alcanzar en la medición de cada periodo
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Evaluación y Monitoreo del PEM (KickOff)
Al final de cada periodo de control se evalúan los Indicadores de gestión
Metas preestablecidas.
Periódicos.
No decirse mentiras
CRISIS!!!: Replanteo del plan
Resultados prematuros: Replanteo del plan
Al final de la ejecución se realiza una evaluación final y se plantea un nuevo plan.
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
PEM en resumen
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
eMarketing apoyado en redes sociales

SESION 1
Plan estratégico informático de mercadeo
Ing. Ricardo Naranjo Faccini, M.Sc.
Julio 2013
www.skinait.com
info@skinait.com
Misión
Elementos
Clientes
Productos o servicios
Mercados
Tecnología
Preocupación por: Supervivencia, Crecimiento y Rentabilidad.
Filosofía: Valores, Creencias, Aspiraciones y Prioridades filosóficas.
Ventajas competitivas clave.
Imagen que proyecta.
Efectividad recordatoria: Satisfacción, Deseos, Personas, Claves
Calidad inspiradora
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Analizando el PEM
Estudio de Mercado e
Identificación de la competencia
Identificar la competencia
Indirecta
Saca el dinero del bolsillo de tu cliente antes que tu
Productos en los que los clientes invierten perdiendo capacidad de inversión.
Sector textil
Incremento del precio del algodón
Competencia = chocolatinas.
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
¿Como estamos? (Diagnóstico)
DOFA
Una de muchas metodologías
Factores internos
Lo interno depende de la institución
Puede modificarse por voluntad propia
Fortalezas y Debilidades
Factores externos
No depende de la institución
Varía dependiendo del entorno
No hay control sobre ellos
Oportunidades y amenazas
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Identificar los factores clave de éxito
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Estructura del PEM
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estrategias
Acción
Evaluación
Conclusiones
Plan Estratégico de Mercadeo
PEM
Alineándo al WebMaster con el Gerente de Marketing
Conceptos para el PEM
Conocernos: ¿Quienes somos, donde estamos y a donde vamos?

Los esfuerzos sin resultados son solo esfuerzos.
Estrategias para el PEM
El corazón del plan estratégico
Muchas Gracias
¿Preguntas?

ventas@skinait.com
http://www.skinait.com
Determinan la filosofía de la empresa

Clave para el empoderamiento de los funcionarios
Plan
Estratégico
Informático
de Mercadeo

Visión
Como nos vemos en el futuro.
Futuro perfecto.
Guía el desarrollo de la estrategia y organización.
Describe una realidad inspiradora.
Para uso interno de la empresa.
No se redacta como un objetivo.
Mezcla el presente y el futuro.
Cual es nuestro sueño.
(NO CUESTA NADA)
El PEM
Características
Conceptos
Análisis
Estratégias
Acción
Evaluación
Conclusiones
EL PEM ES FUNDAMENTAL PARA ELLO
Modelo PENTA
http://www.albertolevyblog.com/general/mi-explicacion-del-modelo-penta/
http://publicaciones.eafit.edu.co/index.php/administer/article/download/811/720&ei=PmYwUoDLNoX69QSFwoGQBw&usg=AFQjCNFbU-wzV6w3E5pLWvFk48O-9T5O1g&sig2=PaKVe9HdMSyMBYP7z7aTQA&bvm=bv.51773540,d.eWU
http://www.skinait.com
Solución a necesidades
Costo de satisfacción
Conversación
Acceso deseado
Es una declaración duradera de la razón de ser y del objetivo central de la unidad de negocio que la distingue de otras similares.
Guerra de las Colas
Colombia
CocaCola 50%
Postobón 50%
Cambio de enfoque: Calmar la sed
Agua
Jugos
Pony Malta
20%
Sector Textil
¿Cuero?
¡¡PAPEL!!
(Sector hospitalario)
Ventajas:
Certidumbre del tamaño del mercado.
Claridad para hacer planes de marketing.
Facilidad de identificar el mercado objetivo.
Conocimiento de las necesidades y deseos principales del consumidor.
Reducción del número de marcas improductivas.
Simplicidad: Mezcla de marketing.
Ejemplos:
Debemos buscar una diferencia de marca en cada uno de nuestros productos.
Necesitamos garantizar el abastecimiento permanente de materia prima.
Debemos mejorar significativamente el perfil de nuestro equipo comercial.
Necesitamos desarrollar una infraestructura de distribución adecuada.
Necesitamos crear alianzas estratégicas con los key player de distribución.
C on fecha límite
R etadores
E specíficos
M edibles
A lcanzables
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