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El proceso de la venta personal

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by

maholy lucas santana

on 14 August 2015

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Transcript of El proceso de la venta personal

Marketing Estratégico
Cap. 18. El proceso de la venta personal

design by Dóri Sirály for Prezi
El proceso de la venta personal es una secuencia lógica de siete pasos que comprende el vendedor para tratar con un comprador potencial, el mismo tiene por objeto producir alguna acción deseada en el cliente, y termina con un seguimiento para garantizar la satisfacción del consumidor.

El proceso de la venta personal
Confrontación personal
Cultivo
Respuesta
La razón de la venta personal tiene tres cualidades:

El proceso de la venta personal
Lamb, Hair y McDaniel

Las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra".

DEFINICIÓN DE VENTAS PERSONALES

1.
Analizar la actividad del cliente. 

2. Revisar la Publicidad, si es que hace.

3. Estudio de empresa local y características.

4. Identificar el mercado del cliente.

5. Preparar un Plan de Acción.

6. Preparar una Presentación.



PRINCIPALES ACCIONES DE LA VENTA PERSONAL


PROSPECCIÓN

ACERCAMIENTO PRELIMINAR
A PROSPECTOS INDIVIDUALES

IDENTIFICACIÓN COMPRADORES POTENCIALES Y CLASIFICACIÓN

PRESENTACIÓN DEL
MENSAJE DE VENTA

ATRAER LA
ATENCION

RESPUESTA A LAS
OBJECIONES Y CIERRE
DE LA VENTA

SERVICIO POS
VENTA

OBJETIVOS ESTABLECIDOS PARA SU FUERZA DE VENTAS.

Creación de Prospectos
Comunicación
Ventas
Servicio
Recopilación de Información
Distribución
CARACTERÍSTICAS DE LA
VENTA PERSONAL


Comunicación directa
Flexibilidad del mensaje
Selección del mercado objetivo
.
OBJETIVOS.

Comprender la función que desempeña la fuerza de ventas de una empresa

Conocer los seis pasos principales para la gestión de la fuerza de ventas.
Comprender el proceso de venta y cómo distinguir entre el marketing de transacciones y el marketing de relaciones.

Aprender sobre el marketing directo y las ventajas que éste conlleva tanto para la empresa como para los consumidores...

Conocer las principales formas de marketing directo


VENTAJAS DE LAS VENTAS PERSONALES:

Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto.
El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial.
Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.

Situaciones en las que se sugiere la utilización de las ventas personales:

Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo
Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo

que implica mantener una fuerza de ventas
Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable
Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido

El marketing directo es un "sistema interactivo de comercialización que utiliza uno o más medios de comunicación directa, para conseguir una respuesta o transacción en un lugar y momento determinado".

Marketing directo
FUNCIONAMIENTO DEL MARKETING
Investigación del mercado:

Es conocer quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales, identificar sus características (qué hacen, dónde compran, porqué, dónde están localizados, cuáles son sus ingresos.

Los medios del marketing
Medios publicitarios.
Medios en el punto de venta (PLV).
Medios interactivos
Aspectos legales
Recuerda que las leyes se aplican
Mantén el control
Piensa antes de actuar

Ventajas del marketing directo para los compradores:

Cómodo.
Fácil de usar.
Privado.
Inmediato.
Interactivo.

Ventajas del marketing directo para los vendedores:

Herramienta con un gran potencial para las relaciones con los clientes.
Se dirige a grupos pequeños de consumidores
Facilita a los vendedores el acceso a determinados compradores
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