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Mercados organizacionales y comportamiento de compra corporativo

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Juan Manuel Vasquez

on 5 September 2012

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Transcript of Mercados organizacionales y comportamiento de compra corporativo

Mercados organizacionales y comportamiento de compras corporativo Comportamiento de compra Mercados corporativos El comportamiento de compra hace referencia a la conducta de las organizaciones que compran bienes y servicios para emplearlos en la producción de otros productos y servicios que se venden, alquilan o proveen a otros. Caracteristicas de los mercados corporativos Este tipo de mercado conlleva mucho mas dinero y productos que los mercados de consumo.

El mercado corporativo y el de consumo son similares por el simple hecho de tener compradores que toman la decisión de compra para satisfacer necesidades. sin embargo, los mercados corporativos difieren en muchos sentidos de los mercados consumidores. Estructura y demanda del mercado Los mercados corporativos: Incluyen a un numero de compradores menor, pero mas grandes Los clientes corporativos: Están mas concentrados geográficamente La demanda corporativa es: Derivada.
Inelastica.
fluctúa mas y con mayor rapidez las compras empresariales implican un esfuerzo de adquisición mas profesional

Vendedores altamente calificados las compras empresariales implican un mayor numero de compradores en el proceso de decisión (cc) photo by medhead on Flickr Tipo de unidad compradora Tipos de decisiones y el proceso de decisión los corporativos se enfrentan a decisiones mucho mas complejas el proceso de compra es mas formalizado. en las compras organizacionales, los compradores y vendedores colaboran más estrechamente y construyen relaciones a largo plazo. Modelo de comportamiento de compra organizacional El entorno Estímulos
de marketing Producto
Precio
Lugar
Promoción Otros estímulos Económicos
Tecnológicos
Políticos
Culturales
Competitivos La organización compradora El centro de compras Proceso
de decisión
de compra (Influencias interpersonales e individuales) (Influencias de la organización) Respuestas del comprador Elección del
producto o servicio
Selección del
proveedor
Cantidad de pedidos
Condiciones y plazos
de entrega
Condiciones de servicio
Pagos Tipos de situaciones de compra Recompra directa: Realizar un pedido ya solicitado sin introducir ninguna modificación. Decisión rutinaria en el departamento de compras. Recompra modificada: • Requiere la modificación a una compra anterior.
• Más participantes en la decisión de compra. Compra nueva: • Compra por primera vez.
• A mayor coste o riesgo, más participantes en la decisión, y en la búsqueda de información. venta de sistemas Compra de un paquete de soluciones para un problema a un único vendedor, evitando así todas las decisiones independientes que requiere una situación compleja de compra. Participantes en el proceso de compra corporativa Usuarios
Influyentes
Compradores
Decisores
Filtros Factores condicionantes del comportamiento de compra empresarial Entorno Muchas empresas están dispuestas a mantener grandes inventarios, para garantizarse una producción adecuada. Organizacionales Cada organización tiene sus propios objetivos. Interpersonales Participantes que influyen entre ellos mismos Individuales Cada participante aporta sus motivos y sus percepciones y preferencias personales. El proceso de compraempresarial Identificación del problema descripción de la necesidad especificación del producto búsqueda del proveedor solicitud de propuestas selección del proveedor especificación de la rutina del pedido revisión de resultados compra empresarial en Internet Ahorro en costos de transacción
Acelera el procesamiento y la entrega de pedidos
Permite acceso a nuevos proveedores Ventajas Inconvenientes Puede minar las relaciones proveedor cliente Pueden generar desastres de seguridad. Presentado por:
Felipe Gutierrez
Juan Manuel Vasquez
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