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CANALES INTERNACIONALES DE MARKETING - EXPORTACIÓN Y LOGISTICA

La diversidad de canales de distribucion existentes asi como mostrar los pasos necesarios para mover mercancias de front
by

Jhon Valencia

on 3 November 2012

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Transcript of CANALES INTERNACIONALES DE MARKETING - EXPORTACIÓN Y LOGISTICA

El sistema de distribución de algunos países se caracteriza por tener intermediarios que ofrecen o pueden conseguir cualquier cosa; en otros, cada intermediario es un especialista que se involucra solo con líneas muy estrechas. Amplitud de línea CANALES INTERNACIONALES DEL MARKETING Los canales de distribución se definen como los conductos que cada empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y económica de sus productos o servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible. RETOS DE UN PROFESIONAL DEL MARKETING Crear el canal mas eficiente a partir de las alternativas disponibles Construir un canal agresivo y confiable de distribucion Estrategia de seleccion de canales Responder de manera activa a los cambios en los canales y formas de distribución Estructura de canales de distribucion Procesos de Distribucion Manejo Físico y distribución de los bienes.
El cambio de propiedad (titulo)
Negociaciones de compra y venta entre productores-intermediarios e intermediarios-clientes NIVELES EN EL CANAL DE DISTRIBUCION Canal 1: Canal directo
Fabricante-Consumidor
Canal 2:
Fabricante-Minorista-Consumidor
Canal 3:
Fabricante-Mayorista-Minorista-Consumidor.
Canal 4:
Fabricante- Mayorista- Minorista-Detallista-Consumidor. Topic I think this is about facts! I think this is about feelings! I think this is about data! EL importador controla un suministro fijo de bienes y el sistema de marketing se desarrolla alrededor de la filosofía de vender un conjunto de bienes limitado a precios altos para una cantidad pequeña de clientes que tienen un gran poder adquisitivo.
El cliente busca el suministro mediante un reducido numero de intermediarios Los nuevos sistemas de venta al publico e intermediarios se están creando y las compañías establecidas tendrán que idear nuevas formas que les permitan mantener sus ventajas competitivas.
La competencia traducirá la eficiencia a precios mas bajos para el consumidor y obligará a que la distribución sea aun mas innovadora. Grandes Cambios en la distribución Tradicional El marketing Directo
Ventas de puerta en puerta.
Hipermercados.
Tiendas de descuento.
Plazas comerciales.
Ventas por catalogo.
Internet.
Fusiones entre empresas.
Otros métodos de distribución.

Estas intrusiones representan un cambio consistente en descuentos, autoservicio, supermercados, conceptos de mercancía masiva y comercio electrónico. Distribución Moderna y Eficiente WAL-MART
AVON
MARY KAY COSMETICS
AMWAY El Internet se constituye como la tendencia mas importante que afecta la distribución, ayuda a que las transacciones con proveedores, entre empresa a empresa y de empresas a consumidores sean mas eficientes y disminuyan los costos de operaciones.
Cualquier compañía con una pagina web puede acceder al intercambio para comprar, vender, intercambiar o subastar bienes y servicios. Comercio Electrónico El corte Ingles (la cadena de tiendas departamentales mas grande de España) http://www.elcorteingles.es/
Wal-Mart http://www.walmart.com
Groupon http://www.groupon.com.co/deals/oferta-exclusiva
eBay http://www.ebay.com/ COMERCIO ELECTRONICO Generalizar acerca de las estructuras internas de los canales de distribución desarrolladas en diversos países es casi tan difícil como generalizar acerca de los patrones de conducta de las personas. Los canales de marketing no son iguales en todo el mundo.
Servicios de intermediarios: Las actitudes de servicio de las personas que comercializan varían enormemente en los niveles de ventas al publico y ventas de mayoreo de país a país. ESQUEMAS DE DISTRIBUCION Amplitud de línea: El sistema de distribución de algunos países se caracteriza por tener intermediarios que ofrecen o pueden conseguir cualquier cosa; en otros, cada intermediario es un especialista que se involucra solo con líneas muy estrechas.
Costos y Márgenes: Dependen del nivel de competencia, servicios ofrecidos, eficiencia o ineficiencia de escala, factores geográficos y volumen de ventas relacionadas con el tamaño del mercado, poder adquisitivo, tradición entre otros. Longitud de Canales: La tendencia es que los canales sean mas cortos para los bienes industriales y para los de consumo de precios altos, que para los productos de precios bajos. La combinación de mayoristas y minoristas o semi-mayoristas es frecuente en muchos países, lo cual añade uno o dos enlaces mas a la longitud de la cadena de distribución.
Canales Inexistentes: En muchos países la cobertura adecuada del mercado a través de un canal de distribución simple es prácticamente imposible. (Red de distribución Informal: Mercados en las calles, vendedores ambulantes) Canales bloqueados: El bloqueo puede ser el resultado de las líneas ya establecidas por el competidor en los distintos canales o por las asociaciones comerciales o carteles que cierran ciertos canales.
Inventario: El alto costo de los créditos, el peligro de perdidas debido a la inflación, la falta de capital, limitación de espacio entre otros aspectos, ocasionan que los intermediarios extranjeros de muchos países limiten sus inventarios, da como resultado condiciones de inventarios vacíos y perdida de las ventas que finalmente materializaran los competidores. Las ventas al menudeo o al detalle es la actividad final y pasos que se requieren para colocar en manos del consumidor la mercancía la cual ha sido fabricada en otro lugar o para prever servicios al mismo. Esquemas de venta al menudeo El proceso de distribución comienza con el fabricante y termina con el usuario final, por tal razón el vendedor debe ejercer influencia sobre dos grupos de canales: 1. País de Origen 2. País del mercado extranjero (destino).
El vendedor debe:
Tener una organización.
Negociar con los miembros del canal necesarios para trasladar los bienes entre los países.
Supervisar los canales que suministran el producto al usuario final.
Controlar o estar involucrado en el proceso a través de los distintos miembros. INTERMEDIARIOS Se distinguen por el hecho de hacerse o no propietarios de los bienes.
Agentes: Representan a la compañía vendedora o principal en lugar de a si mismos. No se hacen propietarios de la mercancía, el fabricante asume los riesgos de la mercancía y mantiene el derecho de establecer políticas de lineamientos básicos y precios.
Distribuidores: son propietarios de los bienes y compran o venden por su propia cuenta. INTERMEDIARIOS EXTERNOS 1. Intermediarios localizados físicamente en el país de origen del fabricante (Franquicias- Vendedores Globales).
Las compañías delegan la distribución en el mercado extranjero a otra empresa.
Compañías con volúmenes de ventas internacionales reducidos. Las que no tienen experiencia en los mercados extranjeros, las que no desean relacionarse con las complejidades del marketing internacional y aquellas que desean vender en el exterior con un compromiso financiero y de administración mínimo.

2. Intermediarios localizados en los países extranjeros.
3. Intermediarios afiliados al gobierno. Un proveedor no domina la oferta de productos, el suministro puede ser aumentado o disminuido dentro de un rango especifico y la maximización de ingresos ocurre en el nivel de la capacidad de producción.
Existe un mercado de compradores y el productor lucha por penetrar en el mercado y ofrecer los bienes al consumidor. ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE ESTADOS UNIDOS. Distribucion Orientada a la Importacion Grandes Cambios en la distribución Tradicional Los nuevos sistemas de venta al publico e intermediarios se están creando y las compañías establecidas tendrán que idear nuevas formas que les permitan mantener sus ventajas competitivas.

La competencia traducirá la eficiencia a precios mas bajos para el consumidor y obligará a que la distribución sea aun mas innovadora. Distribución Moderna y Eficiente El marketing DirectoVentas de puerta en puerta.
Hipermercados.
Tiendas de descuento.
Plazas comerciales.
Ventas por catalogo.
Internet.
Fusiones entre empresas.
Otros métodos de distribución.
Estas intrusiones representan un cambio consistente en descuentos, autoservicio, supermercados, conceptos de mercancía masiva y comercio electrónico. Comercio Electrónico El Internet se constituye como la tendencia mas importante que afecta la distribución, ayuda a que las transacciones con proveedores, entre empresa a empresa y de empresas a consumidores sean mas eficientes y disminuyan los costos de operaciones.

Cualquier compañía con una pagina web puede acceder al intercambio para comprar, vender, intercambiar o subastar bienes y servicios. El Corte Ingles, La cadena
mas grande de España Grupon ESQUEMAS DE DISTRIBUCION
Generalizar acerca de las estructuras internas de los canales de distribución desarrolladas en diversos países es casi tan difícil como generalizar acerca de los patrones de conducta de las personas. Los canales de marketing no son iguales en todo el mundo.
Servicios de intermediarios: Las actitudes de servicio de las personas que comercializan varían enormemente en los niveles de ventas al publico y ventas de mayoreo de país a país. Costos y Margenes Dependen del nivel de competencia, servicios ofrecidos, eficiencia o ineficiencia de escala, factores geográficos y volumen de ventas relacionadas con el tamaño del mercado, poder adquisitivo, tradición entre otros. en longitud de canales que imagen puedo ponerLongitud de Canales: La tendencia es que los canales sean mas cortos para los bienes industriales y para los de consumo de precios altos, que para los productos de precios bajos. La combinación de mayoristas y minoristas o semi-mayoristas es frecuente en muchos países, lo cual añade uno o dos enlaces mas a la longitud de la cadena de distribución.
Canales Inexistentes: En muchos países la cobertura adecuada del mercado a través de un canal de distribución simple es prácticamente imposible. (Red de distribución Informal: Mercados en las calles, vendedores ambulantes) Longitud de Canales: La tendencia es que los canales sean mas cortos para los bienes industriales y para los de consumo de precios altos, que para los productos de precios bajos. La combinación de mayoristas y minoristas o semi-mayoristas es frecuente en muchos países, lo cual añade uno o dos enlaces mas a la longitud de la cadena de distribución.
Canales Inexistentes: En muchos países la cobertura adecuada del mercado a través de un canal de distribución simple es prácticamente imposible. (Red de distribución Informal: Mercados en las calles, vendedores ambulantes) Canales bloqueados: El bloqueo puede ser el resultado de las líneas ya establecidas por el competidor en los distintos canales o por las asociaciones comerciales o carteles que cierran ciertos canales.
Inventario: El alto costo de los créditos, el peligro de perdidas debido a la inflación, la falta de capital, limitación de espacio entre otros aspectos, ocasionan que los intermediarios extranjeros de muchos países limiten sus inventarios, da como resultado condiciones de inventarios vacíos y perdida de las ventas que finalmente materializaran los competidores. Esquemas de venta al menudeo Las ventas al menudeo o al detalle es la actividad final y pasos que se requieren para colocar en manos del consumidor la mercancía la cual ha sido fabricada en otro lugar o para prever servicios al mismo. INTERMEDIARIOS El proceso de distribución comienza con el fabricante y termina con el usuario final, por tal razón el vendedor debe ejercer influencia sobre dos grupos de canales: 1. País de Origen 2. País del mercado extranjero (destino).
El vendedor debe:
Tener una organización.
Negociar con los miembros del canal necesarios para trasladar los bienes entre los países.
Supervisar los canales que suministran el producto al usuario final.
Controlar o estar involucrado en el proceso a través de los distintos miembros. INTERMEDIARIOS EXTERNOS Se distinguen por el hecho de hacerse o no propietarios de los bienes.
Agentes: Representan a la compañía vendedora o principal en lugar de a si mismos. No se hacen propietarios de la mercancía, el fabricante asume los riesgos de la mercancía y mantiene el derecho de establecer políticas de lineamientos básicos y precios.
Distribuidores: son propietarios de los bienes y compran o venden por su propia cuenta. Intermediarios localizados físicamente en el país de origen del fabricante Las compañías delegan la distribución en el mercado extranjero a otra empresa.

Compañías con volúmenes de ventas internacionales reducidos. Las que no tienen experiencia en los mercados extranjeros, las que no desean relacionarse con las complejidades del marketing internacional y aquellas que desean vender en el exterior con un compromiso financiero y de administración mínimo. Un proveedor no domina la oferta de productos, el suministro puede ser aumentado o disminuido dentro de un rango especifico y la maximización de ingresos ocurre en el nivel de la capacidad de producción.
Existe un mercado de compradores y el productor lucha por penetrar en el mercado y ofrecer los bienes al consumidor. Estructura de Distribucion EE.UU Estructura de Distribución Japonesa Una estructura esta dominada por muchos pequeños intermediarios relacionados a su vez con mucho pequeños minoristas
Control de canales por parte de los fabricantes.
Una filosofía de negocios construida a partir de una cultura muy especial.
Las leyes que protegen a la base del sistema (el pequeño minorista) CONTROL DE CANALES Los fabricantes dependen de los mayoristas
Los mayoristas proporcionan a otros miembros del canal, financiamiento, distribución física, almacenamiento, inventario, promoción y funciones de cobro.
Los mayoristas y otros intermediarios de nivel inferior, están ligados a los fabricantes mediante un conjunto de practicas e incentivos diseñados para asegurar un fuerte apoyo a la comercialización de sus productos.
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