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Pasos de la Venta Directa

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Liliana Ulloa

on 18 November 2013

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Transcript of Pasos de la Venta Directa

Pasos de la Venta Directa
Objetivo General
Identificar los pasos que involucra una venta directa, para la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto personal con el vendedor.
Objetivos Específicos:
- Analizar qué es una venta directa, su importancia y la manera de diferenciarlas entre las demás técnicas de comercialización.

- Identificar las diferentes modalidades por las que se puede optar al momento de realizar una venta directa.

- Reconocer los beneficios que percibe el consumidor y los pasos que conlleva ejecutar este tipo de venta.
VENTA DIRECTA
La Venta Directa constituye un dinámico canal de distribución, cuyo desarrollo ha contribuido al fortalecimiento de las economías de los diferentes países en los que se desarrolla.
- Gabriela Cazar.
- Liliana Ulloa.

Importancia
"Venta Directa" vs. "A Distancia"
Modalidades de la Venta Directa
Beneficios que genera la venta directa al cliente.
La Argumentación.
1. Características del Producto
2. Ventajas
3. Beneficios
Manejo de objeciones y la resistencia a la venta.
Son las contra argumentaciones que nos realiza el comprador.
Renuncia a tomar una decisión en el momento
- “Necesito hablarlo primero con mi esposa (o)".
- “No puedo tomar ninguna decisión hasta que…”
Insistencia sobre tratos y ofertas especiales inaceptables
- “¿Qué descuento me puede hacer?”
- “¿Qué me ofrece, si compro más de ... ?”
(cuando aún ni siquiera ha analizado seriamente el producto ni la propuesta)
Satisfacción con el Proveedor Actual
- "Hasta ahora no eh tenido problema con el producto"
- "El Sr. (a) que me vende ya conoce que producto es el ideal para mí."
- "En el lugar dónde compro me dan facilidades de pago"
Sentimientos negativos hacia el producto
- " Tengo malas referencias del producto".
- " Me contó mi .... (tercero), que ella había comprado este producto y era de mala calidad"
Objeciones más comunes
Precio
“El Precio es muy alto”
Falta de necesidad inmediata
- "Solo estoy mirando"
Esta objeción es muy común y por lo general representa 2 cosas :
1.Podré conseguir un mejor precio en algún otro lugar;
2. Podré conseguir que el vendedor pueda bajar el precio.
Exponer al cliente las ventajas que presenta nuestro producto, en concordancia a sus necesidades.
Phillip Kotler señala que este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la
A
tención
I
nterés
D
eseo de compra
A
cción

Fórmula psicológica de venta:
Cierre de la Venta.
Es el paso más importante dentro del proceso de la venta.
- Se produce cuando ya se han resuelto todas las objeciones presentadas por el cliente.
Cierre Doble o Dual.
Consiste en otorgarle al cliente dos alternativas a elegir según le convenga, si elige una de ellas, significa que YA COMPRÓ.
Cierre por Error o Equivocación.
Consiste en cometer un error intencional para que el cliente nos corrija.
Cierre por Balance o Benjamín Franklin
Cierre del Puerco Espín
Consiste en contestar una pregunta con otra pregunta, retornando de esta a manera al cierre.
Técnicas Efectivas de Cierre de Ventas
Consiste en hacerle ver al cliente las razones por las cuales debería y no debería comprar nuestro producto.
Seguimiento
Actividades Posventa.
-Dar un valor agregado que no espera el cliente.
Ficha Comercial
- Facilita realizar el seguimiento,
- Controlar las visitas a los clientes y
- Gestionar las ventas.
Conclusiones
- Las ventajas de este sistema son múltiples para el cliente y la empresa.
- El cliente, puede realizar la compra desde la comodidad de su hogar, contar con la atención individualizada y personalizada de un asesor, y receptar el producto en el menor tiempo posible.
- En la Venta Directa no se pierde la relación “personal” que siempre constituye su sello distintivo.
Bibliografía
-Miss Ventas Blogspot, http://missventas.blogspot.com/2012/01/el-proceso-de-ventas.html
- Ongallo, C. (2007). El libro de la venta directa. El sistema que ha transformado la vida de millones de personas. Madrid: Díaz de Santos, S.A.
Llamadas telefónicas para:
- Verificación del producto.
- Asesoramiento.
- Servicio y soporte técnico,
- Garantías y devolución en caso de falla.
- Descuentos especiales para compras futuras.
- Generará lealtad hacia la marca y la empresa.
La entrevista comercial:
Concertación de la cita
Presentación del vendedor, del producto, de la empresa.
El Sondeo
Una vez que se tengan los resultados, podremos:
Pasos de la Venta Directa.
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