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Capacitacion a Vendedores

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by

Eduardo Rios

on 31 May 2013

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Transcript of Capacitacion a Vendedores

LOS PASOS DE LA VENTA EDUARDO RIOS G.
Gerente Reencauchadora
Reensur 1. PREPARACION lista de Chequeo de
Materiales para la Visita. lista de Precios
Catálogos de la compañía
Información Técnica
Muestras
Remisiones de las muestras
Esfero ( que funcione )
Cuaderno ( con hojas )
Tarjetas de Presentación ( Siempre )
Carnet de la empresa
Celular
Talonario de Pedidos
Listado de Ofertas
Listado de Inventario
Calculadora ADECUADA PRESENTACIÓN PERSONAL Vestimenta Adecuada
( dependiendo del personaje a visitar )

Peinado


Maquillaje Discreto - Afeitado y aseo personal Etc. Saludo ( Corporativo ) 2. CONTACTO Cliente Nuevo o no Conocido ( Formal )
Cliente Usual o Conocido
( Informal dependiendo el "tono" que permita el Cliente no el que yo le quiera " imponer ".) Chequeo Tiempo Disponible
Otros Asistentes APROXIMACIÓN REVISAR LA HOJA DE TRABAJO DEL CLIENTE
( CLIENTES ANTIGUOS ) REVISAR ANTECEDENTES DEL CLIENTE
Direccion Comercial ( Sitio de Atención ) Razón Social , Socios , Posibles clientes,
Productos que vende , Esquema Comercial,
Sucursales , Otros Negocios
( CLIENTES NUEVOS ) PLAN DE TRABAJO MES / SEMANA / DIA VENTA TRADICIONAL VENTA TÉCNICA CONOZCO MI PRODUCTO CONOZCO MI EMPRESA CONOZCO MI CLIENTE IDENTIFICO LAS NECESIDADES
DE MI CLIENTE PROCESOS
PLAZOS DE ENTREGA ,
COMPROMISOS, PLAZOS DE PAGO,
CONDICIONES COMERCIALES CALIDAD, USOS,
DURACION, PRECIOS,
CARACTERISTICAS PRODUCTOS, SERVICIOS, ENTREGAS, CONSTRUYO RELACIONES COMERCIALES DE LARGO PLAZO MI PRODUCTO MI CLIENTE VENTA MI EMPRESA LOS PASOS DEL EXITO RESALTAR LOS DIFERENCIADORES QUE CUMPLEN
MÁS DIRECTAMENTE LAS NECESIDADES IDENTIFICADAS 4.PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS MOSTRAR ASPECTOS DIFERENCIADORES CALIDAD, PRECIO, ENTREGAS, PLAZO DE PAGO,
SOPORTE TÉCNICO Siempre hacer la cita previamente
( si es posible hacer un programa mensual de visitas)
Llegar siempre 15 Minutos antes
Es un buen hábito llamar a re-confirmar 1 hora antes APROVECHAR LA VISITA PARA
IDENTIFICAR SUS FACTORES IMPORTANTES
DE DECISIÓN: 3.INDAGAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE Si hay dudas es mejor hacer
!!! PREGUNTAS DIRECTAS !!!
No asumir !!! NADA !!! TIEMPO DE ENTREGA
PRECIO
DURACION
CALIDAD
????? LOGRAR UNA VENTA EXITOSA ES: 5. CIERRE ¡¡ RESUMIR ACUERDOS Y COBRO !! DEFINIR CLARAMENTE:
PRODUCTOS-CANTIDADES
PRECIO-PLAZOS Y SITIO DE ENTREGA
CONDICIONES Y PLAZO DE PAGO
SERVICIO POST-VENTA Y GARANTÍA
FIRMA DE ORDEN O PEDIDO TECNICAS PARA UN CIERRE FÁCIL ALINEAR INTERESES Determinar Claramente el decisor de la
Compra Descuento Especial Promoción de Volumen Cantidades Limitadas Llegada de Contenedor Disponibilidad Inmediata Lanzamiento Exclusivo SIEMPRE CON ACTITUD POSITIVA +++++ !! SOY LA COMPAÑÍA A LA QUE REPRESENTO !! SIEMPRE RECUERDA: 20 % - 30 % PREGUNTAR 70 % - 80 % ESCUCHAR DEL TIEMPO DE LA ENTREVISTA BUENOS DÍAS, SOY ROBERTO JIMENEZ DE REENCAUCHADORA REENSUR Y VENGO HOY A PRESENTARLE NUESTROS PRODUCTOS MODELO DE SALUDO SEÑOR PEREZ MI PRESENTACIÓN DURARÁ SOLO 30 MINUTOS
¿ CONTAMOS CON ESE TIEMPO? MANEJO DE OBJECIONES PASO 1
DETERMINAR LA OBJECION REAL PASO 2
ENTENDER LA OBJECION PASO 3
VERIFICAR LA
OBJECION PASO 4
MANEJAR LA
OBJECION REAL HACER QUE EL CLIENTE QUEDE
SATISFECHO Y ESO PERPETUA LA
RELACION COMERCIAL Y HACE
MAS DIFICIL LA ENTRADA DE
LA COMPETENCIA !! IDENTIFICAR QUE NOS DESTACA DE LOS DEMÁS !!
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