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Venta de Ruteo

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by

Paula CC

on 19 March 2014

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Transcript of Venta de Ruteo

Venta de Ruteo
Venta de Ruteo
Territorio
Venta de Ruteo
Ventajas de una división territorial
Establecimiento de Territorios
Ejemplo
Venta de Ruteo
Trabajo realizado por personal de venta de una empresa que sigue una ruta predeterminada, o de pequeñas empresas en las cuales el mismo dueño se encarga de seguir rutas.



Venta de Ruteo
Ventajas de la venta de ruteo
Venta de Ruteo
Venta de Ruteo
Itinerarios de Ruta
Venta de Ruteo
Zona y Ruta de Ventas
Estudio de Rutas
Es la previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores.

Definidas por la cartera de clientes de una empresa.
Se puede definir el territorio como el conjunto de clientes
Facilita la acción de ventas, al igual que el control
Mejor administración de las zonas de ruta
Potencial de ventas más fácil de estimar
Se minimizan tiempos y gastos de desplazamiento
Permiten optimizar sus traslados,

Aprovechar al máximo el tiempo
Reducir el kilometraje
Evitar el olvido de clientes
Aumento de las 3 e’s
Aumentar el número de visitas útiles

Elaborar sectores iguales, en función del potencial y la carga de trabajo, configurada con determinado número de clientes, permitiendo fijar un volumen de ventas.

Establecimiento de Territorios
No todos los clientes deben ser visitados con la misma frecuencia, por lo que dentro de la misma zona se ha de practicar una subdivisión.

Venta de Ruteo
Venta de Ruteo
• Conocemos a los clientes y ellos nos conocen.

• Al existir un inventario que debe de reponerse, la venta se convierte en un trámite.

• Un beneficio importante de la venta de ruteo es el volumen y la frecuencia de información que se genera sobre los clientes.

Venta de Ruteo
Conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado.
Venta de Ruteo
Características del perfil de vendedor de ruteo
Hoja de Ruta
Listado de todos los clientes, donde se clasifican según la periodicidad de visitas que requiere cada cliente en particular.

Sirve para organizar el tiempo del vendedor, y orientar sus deberes diarios.
Perfil del vendedor de ruteo

• Promocionar nuevos productos a los clientes.

• Sugerir las cantidades o volúmenes de compra con respecto a las ventas y a la siguiente ruta del vendedor.

• Manejo de quejas de los clientes.

• Llenado de formularios de ventas.

• Disfrutar de una buena condición física.

• Disfrutar trabajar con la gente, y tener buenas habilidades de comunicación.
Venta de Ruteo
Tipo de Rutas
Venta de Ruteo
Ruta lineal,
se da en recorridos largos en las que se sigue una carretera o autopista principal visitando clientes a ambos lados de la misma.
Ruta de zonas alejadas,
se trata de rutas distantes del punto de origen en las que, sin embargo, se concentra un elevado número de clientes.
Ruta picoteo,
se da cuando se atiende a improvisaciones y urgencias antes que a una planificación racional fijada con anterioridad, gastando el tiempo en desplazamientos abundantes e inútiles.
Tipos de ruta
Ruta tipo queso,
es la que parte de un punto determinado para volver de nuevo a dicho punto distribuyendo su zona en sectores como porciones de queso.
Ruta tipo margarita,
responde al mismo concepto que la anterior pero sin volver cada día al punto de origen.
El analista de ventas descubrió que si al cliente se le visitaba más de una vez por mes, la compra de reposición de producto era de un 25% aproximadamente con respecto a la global mensual.
Luego clasificó a los clientes por ABC y calculó consumos medios, A 100, B 50, y C 20. Adicionalmente calculó el porcentaje de venta de reposición si se daba la visita intermedia mensual, y determino que si se volvía a visitar a los clientes entre rutas era más eficaz.
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