Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Unidad IV

No description
by

Diaana Cruuz

on 30 June 2015

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Unidad IV

Unidad IV.- Tendencias de la distribución.
Instituto Politécnico Nacional.
Escuela Superior de Comercio y Administración.
Unidad Santo Tomas.

LRC: Pablo Fattel Román.

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Canales de distribución y logística.

UNIDAD TEMÁTICA IV.- Tendencias de la Distribución.




Supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal.

INTRODUCCIÓN
Es por eso importante las funciones que tiene Trade Marketing:
Definir aspectos de animación del punto de venta.
Colaborar en la gestión del espacio del establecimiento.
Definir promociones para los clientes y distribuidores.
Crear planes estratégicos para alcanzar los objetivos de la marca por clientes.
Administrar presupuesto de inversiones en los canales de distribución.
Construir la base de datos relativa a la actividad de los principales clientes, los principales competidores, las motivaciones de los consumidores.

Canal de distribución que favorece e incita a que una se vuelva consumidor constante o impulsivo.


Integrantes:
-Arellano Saldaña Karina.
-Balleza Torres Jessica Alejandra. GRUPO:4RV3
-Cruz León Diana Valentina. EQUIPO: 7
-López Castañeda Yesenia.
-Miranda Castillo Joany Sinaí.
4.1 Trade Marketing
El trade marketing consiste en un sistema de mejora que pueda promover y empujar las ventas por medio de la planificación y la creación de promociones, el perfeccionamiento del merchandising y originar el denominado traffic building, es decir, lograr que el cliente potencial vaya al establecimiento físico o virtual.


Su desarrollo implica una gestión que integra: comunicación, promoción del punto de venta, desarrollo implica una gestión que integra: comunicación, promoción del punto de venta, merchandising, reposición y cualquier actividad competitiva que actúe sobre la decisión final de compra (alrededor del 70% de estas decisiones se toman en el punto de venta).
En otras palabras Trade Marketing es una forma de llegar al consumidor una vez que éste se encuentra físicamente en el lugar de compra, a través de merchandising, uso de material POP, actividades de POS, comunicación y cualquier otro medio lícito que nos permita generar el diferencial que influirá en la decisión final de compra de nuestro prospecto.
Evolución Histórica
Nace en los Estados Unidos, en la década de los 90´s, como un término creado por Colgate-Palmolive, para expresar la integración de funciones de sus departamentos de ventas y mercadotecnia, para establecer una cooperación más eficaz. (SANTEMASES 1998).
En México, el concepto se inicia en 1966 con la apertura de hipermercados: Wal-Mart, Carrefour, Auchan.”
Posteriormente se va efectuando un cambio en la mentalidad de la distribución, liderado por los distribuidores “más exigentes”, que lleva a una intervención más activa, con más participación. Ya se considera, no sólo como comprador, sino como colaborador del proveedor
En el momento actual, la iniciación no corresponde ya al protagonismo del sector de gran consumo, sino que ha generado una masa crítica de ECR para ver con optimismo el futuro de la colaboración
Lo más importante es que el futuro inexorablemente, deberá contemplar no una alternativa en el poder de los participantes, sino una capacidad de amalgamarse, fundirse y procurar un desarrollo y evolución basados en la colaboración.
4.1.1 El Trade Marketing Dentro de una Empresa: Funciones
4.1.2 Plan de Trade Marketing: Por Cliente y Tecnología
Cómo planificar y desarrollar un plan de Trade Marketing para aumentar la venta
Cuál es el propósito del negocio
Cómo mantener relaciones mutuamente provechosas entre el fabricante y el distribuidor: la comunicación como factor clave del éxito.
Cómo y cuándo realizar la investigación previa a la implementación de una estrategia de Trade
Cómo realizar una investigación de campo y despacho
Qué objetivos establecer de cara a la investigación
Cómo realizar el Test de Mercado previo a la acción comercial: comportamientos y actitudes del consumidor


Qué herramientas incluir en un plan de Trade Marketing y cómo implementarlas
Cómo utilizar herramientas de Marketing que optimicen su estrategia comercial
Cómo usar las promociones: objetivos y mecánica promocional
Qué técnicas o tipos de acciones son más adecuados para su producto
Cómo implementar una promoción comercial con éxito
Cómo ser creativos a la hora de diseñar estrategias promocionales
Cómo utilizar a los proveedores para garantizar la rentabilidad del proyecto

4.1.3 Creación del Valor en el Trade Marketing
La creación que tiene este medio de distribución o canal es obtener una disponibilidad y credibilidad del producto para la empresa.

A través de Internet, implica la utilización de esta red como medio para facilitar el intercambio de bienes y servicios
Es el uso de medios electrónicos, para realizar la totalidad de actividades involucradas en la gestión de negocios: ofrecer y demandar productos y/o servicios, buscar socios y tecnologías, hacer las negociaciones con su contraparte, seleccionar el transporte y los seguros que más le convengan, realizar los trámites bancarios, pagar, cobrar, comunicarse con los vendedores de su empresa, recoger los pedidos; es decir todas aquellas operaciones que requiere el comercio.

Outsourcing
Es una mega tendencia que se está imponiendo en la comunidad empresarial de todo el mundo y consiste básicamente en la contratación externa de recursos anexos, mientras la organización se dedica exclusivamente a la razón de su negocio.
El Outsourcing hasta hace tiempo era considerado simplemente como un medio para reducir significativamente los costos; sin embargo en los últimos años ha demostrado ser una herramienta útil para el crecimiento de las empresas.


Just in Time
"Es una filosofía industrial, que considera la reducción o eliminación de todo lo que implique desperdicio en las actividades de compras, fabricación, distribución y apoyo a la fabricación (actividades de oficina) en un negocio".
El desperdicio se concibe como "todo aquello que sea distinto de los recursos mínimos absolutos de materiales, máquinas y mano de obra necesarios para agregar valor al producto


Elementos Del Just in Time:
Existen siete elementos, seis de ellos son a nivel interno de la empresa y el último es a nivel externo. El tercer, cuarto y quinto elemento están relacionados con la ingeniería de producción.
a. La filosofía JAT en sí misma.
b. Calidad en la fuente.
c. Carga fabril uniforme.
d. Las operaciones coincidentes (celdas de maquinaria o tecnología de grupo).
e. Tiempo mínimo de alistamiento de máquinas.
f. Sistema de control conocido como sistema de halar o kamban.
g. Compras JAT.


Empowerment
se basa en capacitar para delegar poder y autoridad a los subordinados y transmitirles el sentimiento de que son dueños de su propio trabajo, es además una herramienta utilizada tanto en la calidad total, como en reingeniería, que provee de elementos para fortalecer los procesos que llevan a las empresas a su adecuado desarrollo.

El empowerment, ocurre cuando la gerencia proporciona a los empleados toda la información conocimiento y recursos requeridos para desempeñarse en sus tareas asignadas y además les permite ejecutarlas en forma que sea necesaria para lograr los resultados deseados siempre y cuando se ajusten a los valores de la organización.

Como se puede aplicar el Empowerment:
1. Acondicionar los puestos de trabajo
2. Equipos de trabajo
3. Entrenamiento
4. Planes de carrera y desarrollo


Benchmarking
El Benchmarking es un proceso sistemático que permite:

Medir los resultados de los competidores con respecto a los factores clave de éxito de la industria.
Determinar cómo se consiguen esos resultados.
Utilizar esa información como base para establecer objetivos y estrategias e implantarlos en la propia empresa.

En pocas palabras, Benchmarking es el proceso de obtener información útil que ayude a una organización a mejorar sus procesos. Benchmarking no significa espiar o sólo copiar. Está encaminado a conseguir la máxima eficacia en el ejercicio de aprender de los mejores, y ayudar a moverse desde donde uno está, hacia donde quiere estar.


Telemarketing

Es una forma de marketing directo en la que un asesor utiliza el teléfono o cualquier otro medio de comunicación para contactar con clientes potenciales y comercializar los productos y servicios. Los clientes potenciales se identifican y clasifican por varios medios como su historial de compras, encuestas previas, participación en concursos o solicitudes de empleo (por ejemplo, a través de Internet) Los nombres también pueden ser comprados de la base de datos de otra compañía u obtenidos de la guía de teléfonos u otra lista pública o privada. El proceso de clasificación sirve para encontrar aquellos clientes potenciales con mayores probabilidades de comprar los productos o servicios que la empresa en cuestión ofrece.


4.3 Canal Virtual
Es el uso de medios electrónicos, para realizar la totalidad de actividades involucradas en la gestión de negocios: ofrecer y demandar productos y/o servicios, buscar socios y tecnologías, hacer las negociaciones con su contraparte, seleccionar el transporte y los seguros que más le convengan, realizar los trámites bancarios, pagar, cobrar, comunicarse con los vendedores de su empresa, recoger los pedidos; es decir todas aquellas operaciones que requiere el comercio”.

4.3.1 Comportamiento, Entorno y Funciones
Comportamiento
Lo principal es que sus divisiones son basadas en la tecnología, en la nueva era digital para tener una fundamentación e identificar como se aplican las tecnologías a la empresa. También influye mucho la reacción competitiva en tiempo real ya que permite tomar decisiones en forma inmediata. La disponibilidad 7x24: 7 días por 24 horas al día esto ampliara la posibilidad de cobertura de la empresa. La interfaz está basada en tecnología de pantalla a persona. El cliente controla la interacción ya que esto le da al cliente más poder.
.

Funciones

Se puede modelar el funcionamiento de una empresa de acuerdo con un conjunto de funciones que interactúan, que se dividen comúnmente en tres categorías:

Funciones de rendimiento, que representan el centro de la actividad de la empresa (su negocio principal), es decir, la producción de mercancías y servicios. Corresponden a actividades de producción, gestión de existencias y compras (función de compras).
Las funciones de administración, que abarcan todas las funciones estratégicas de administración de la empresa: la administración general de la empresa, las funciones de gestión de recursos humanos (HR) y también las funciones de gestión financiera y contable.
Las funciones de soporte, que apoyan las funciones de rendimiento para asegurar el correcto funcionamiento de la empresa. Estas funciones abarcan todas las actividades relacionadas con las ventas (en algunos casos forman parte del negocio principal) y también todas las actividades transversales a la organización, como la gestión de infraestructuras tecnológicas (IT, función de tecnología de información).

El conocer el entorno, comportamiento y funciones del canal virtual es muy importante ya que sabremos cómo funciona, el entorno al que va dirigido y el comportamiento que tendrá tanto la empresa como el consumidor ante este canal de distribución.


4.3.2 Relación con el Proveedor, Cliente y Laterales.
Una de las responsabilidades más importantes de la gestión logística en una empresa es la de desarrollar una adecuada relación con sus proveedores.
Es así como en los últimos años, muchas empresas ven a sus proveedores como aliados estratégicos para el desarrollo de sus negocios; lo cual implica establecer unas relaciones basadas en la confianza y el largo plazo, de tal forma que ambas partes se conviertan en socios de las ganancias.
.


Pero, para que esta relación tenga éxito es necesario que las empresas escojan adecuadamente a sus proveedores, para lo cual deben previamente seleccionarlos y evaluarlos cuidadosamente.

A Kaoru Ishikawa, para quien el objetivo fundamental de éstas relaciones es el de “mejorar la garantía de calidad y eliminar las insatisfactorias condiciones existentes entre el comprador y el proveedor”, y para lograr este propósito enuncia diez principios
I. Comprador y proveedor son totalmente responsables por la aplicación del Control de Calidad.
II. Comprador y proveedor deben ser independientes y respetar esa independencia.
III. El comprador debe suministrar información clara y adecuada sobre lo que requiere.
IV. El contrato entre las partes debe contemplar: Calidad, Cantidad, Precio, Condiciones de entrega y Forma de pago.
V. El proveedor debe certificar y garantizar una Calidad satisfactoria, respaldada con datos.


VI. Las partes deben previamente acordar los métodos de evaluación y ensayo.
VII. El contrato debe incluir sistemas y procedimientos para la solución de discrepancias.
VIII. Las partes deben intercambiar la información necesaria para ejecutar un mejor Control de Calidad.
IX. Las partes deben controlar eficientemente las actividades comerciales tales como pedidos, planeación de la producción y de los inventarios, trabajos de oficina, y sistemas, de manera que sus relaciones se mantengan sobre una base amistosa y satisfactoria.
X. Comprador y proveedor deben prestar siempre la debida atención a los intereses del consumidor.


Como resultado de esta nueva filosofía y práctica de establecer con los proveedores unas relaciones transparentes y a largo plazo, basadas en la confianza y beneficio de las partes, las empresas podrán lograr disminuir el número de proveedores mejorando su calidad, garantizar la calidad del bien o del servicio recibido, programar adecuadamente su abastecimiento disminuyendo al máximo los inventarios, obtener precios razonables, lograr entregas oportunas y disminuir los gastos administrativos de generar varias Órdenes de Compra a diversos proveedores en periodos cortos de tiempo. Todo esto permitirá una gestión logística exitosa con el consiguiente beneficio para toda la organización.
3.4.1 De distribución directa o indirecta: aplazamiento y outsourcing
-Cuando hablamos de una distribución directa es cuando el que produce el producto y también lo vende o lo hace llegar al consumidor final sin la necesidad de utilizar un intermediario.


-Y cuando hablamos de distribución indirecta es cuando el productor ya no es el que pone el producto al alcance del consumidor final, si no, hay otras personas que lo hacen y a estas últimas se les conoce como intermediarios.

Aplazamiento y outsourcing
3.4.2 De cobertura de mercado: intensiva, exclusiva y selectiva
3.4.3 De cobertura en el canal: vertical y horizontal
CANAL VERTICAL:
Es una red de distribución dirigida de modo coordinado, y diseñada para lograr unos beneficios planificados.Con este sistema se busca o se obtiene una mayor centralización, se trabaja para la consecución de los beneficios planificados y conseguir el máximo impacto comercial.
CANAL HORIZONTAL:
Es la unión de dos o más empresas para explotar un proyecto comercial en común, lo que proporciona un mayor beneficio a los participantes. La política de distribución se realizara en base a tres alternativas: Distribución intensiva, Distribución selectiva y Distribución en exclusiva.

3.4.4 De comunicación: presión (push) y aspiración (pull)
Estrategia de presion (push
Estrategia de aspiración (pull)
En la práctica, las empresas deben planificar la dimensión y desarrollo del Trade Marketing en función de sus necesidades, asignando un presupuesto para la ejecución de las tareas a su cargo y siempre en el marco del plan comercial.


El distribuidor adopta más bien una actitud pasiva, aceptando las acciones y condiciones que el proveedor propone.
"El trade marketing determina una estrategia y un plan promocional por canal de distribución. Esto nos presenta al consumidor como nuestro comprador, quien es distinto según el punto de venta (quiosco, SPM, estación de servicio), y donde el comportamiento del mismo cambia según el canal".
Ejercicios Prácticos
Análisis y valoración de canales de distribución
Optimización de canales
Estudio de puntos de venta para la estimulación de compras
Implementación de herramientas de Trade Marketing
4.2 Herramientas Auxiliares de la Distribución: Outsourcing, Just in Time, Empowerment, Bechmarking y Telemarketing
Razones para adoptar Outsourcing
Reducir o controlar el gasto de operación. En un estudio realizado por el Outsourcing Institute se encontró que las compañías redujeron costos en un 90 %.
Disponer de los fondos de capital. El Outsourcing reduce la necesidad de tener que incluir fondos de capital de funciones que no tienen que ver con la razón de ser de la compañía.
Tener acceso al dinero efectivo. Se puede incluir la transferencia de los activos del cliente al proveedor. Manejar más fácilmente las funciones difíciles o que están fuera de control. El Outsourcing es definitivamente una excelente herramienta para tratar esta clase de problema.

Beneficios del Outsourcing
La empresa se preocupa exclusivamente por definir la funcionalidad de las diferentes áreas de su organización, dejando que la empresa de Outsourcing se ocupe de decisiones de tipo tecnológicos, manejo de proyecto, implantación, administración y operación de la infraestructura.
Poseer lo mejor de la tecnología sin enganchar y entrenar personal de la organización para manejarla.
Disponer de servicios de información en forma rápida considerando las presiones competitivas.
A través de soluciones de Outsourcing se logra la contratación de servicios con idéntica funcionalidad y disminución de costos.
Aplicar el talento y los recursos de la organización a las áreas claves.
Ayuda a enfrentar cambios en las condiciones de los negocios.

Beneficios o Ventajas:
Estos beneficios se derivan de la experiencia de diversas industrias, que han aplicado esta técnica.
a. Reduce el tiempo de producción.
b. Aumenta la productividad.
c. Reduce el costo de calidad.
d. Reduce los precios de material comprado.
e. Reduce inventarios (materiales comprados, obra en proceso, productos terminados).
f. Reduce tiempo de alistamiento.
g. Reducción de espacios.
h. Reduce la trayectoria del producto entre el fabricante, el almacén y el cliente.
i. Se puede aplicar a cualquier tipo de empresa que reciba o despache mercancías.
j. Se basa en el principio de que el nivel idóneo de inventario es el mínimo que sea viable.

En este proceso se suele trabajar en grupos que comparten el liderazgo y las tareas administrativas que poseen facultades para evaluar, mejorar la calidad del desempeño y el proceso de información, además de proporcionar ideas para las estrategias del negocio.
Las empresas pueden colocar el catálogo completo de sus productos o servicios en Internet, y dar acceso abierto a sus potenciales clientes a una enorme vidriera virtual, así como también, renovar estos productos, dialogar con sus clientes y por lo tanto ajustarse a sus necesidades.
Entorno
La dinámica que enfrentan los mercados y la manera misma de hacer los negocios, es un fenómeno suscitado por la tecnología que ha tomado fuerza en la segunda mitad de la década de los noventa.

Uno de los factores determinantes en la relación cliente – proveedor es que el cliente tenga la certeza de que el bien o servicio que le sea entregado o brindado sea de excelente calidad. Numerosos autores sobre gestión de calidad le han dado especial énfasis a la relación con los proveedores.
Full transcript