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PRONÓSTICO DE VENTAS

Gerencia Comercial
by

Daniel Del Rosario

on 12 September 2012

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Transcript of PRONÓSTICO DE VENTAS

Métodos Cualitativos PRONÓSTICO DE VENTAS (cc) photo by Metro Centric on Flickr (cc) photo by Franco Folini on Flickr (cc) photo by jimmyharris on Flickr (cc) photo by Metro Centric on Flickr INTEGRANTES Saory Sakihama Melendez
Emily Egusquiza Florentino
Sophia Quiroz Rivera
Diana Guevara Torres
Daniel Del Rosario Camargo Introducci+on Todas las empresas tienen metodologías para estimar la evolución de las ventas basadas principalmente en el análisis de la evolución histórica de las ventas, pero la gran incógnita es conocer las ventas de productos y/o servicios nuevos. 
Para realizar este pronostico es necesario tener en cuenta algunos elementos importantes como el costo del análisis, el plazo de análisis, el tiempo, etc. Estos elementos me ayudaran a decidir el tipo de método que utilizaré. Resumen Esquemático Definición de Términos Pronostico: Predicción del desarrollo de un proceso o de un hecho futuro a partir de indicios.
Métodos: Modo ordenado y sistemático de proceder para llegar a un resultado o fin determinado.
Limitaciones: Circunstancia o condición que limita o dificulta el desarrollo de una cosa.
Planeación: Consiste en elaborar un plan para llegar a una meta.
Suposición: Consideración de que una cosa o una idea es posible o probable, sin estar completamente seguro de ello. ¿Que es un Pronostico de ventas? Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.

“El pronóstico de las ventas es la predicción de las ventas para un periodo dado. El periodo más común para tal pronóstico es el corto plazo, hasta de un año. Infortunadamente, la predicción de las ventas es como tratar de pronosticar el caballo ganador o el gran crecimiento de existencias para el próximo año.”( Robert Hartley – Administración de las ventas) ¿Cual es la importancia del pronostico de Ventas? El pronóstico de ventas pertenece al llamado Plan estratégico de mercadeo y este a su vez está incluido en el Plan estratégico de la compañía. El pronóstico de ventas siempre será la parte más importante de un plan de mercadeo y aún del Plan estratégico de la compañía, ya que toda la empresa se moverá para adaptarse a la cifra futura de ventas del próximo periodo.
“Los pronósticos guían las operaciones, ya que la estimación de las ventas determina los compromisos que van desde la planeación de la producción, adquisición de materias primas , labor y equipo de capital , al esfuerzo de mercadotecnia , publicidad , técnica de venta y necesidad de inventario”.( Robert Hartley – Administración de las ventas) Opinión Ejecutiva.
Es la recopilación de opiniones de altos ejecutivos de la empresa o de gerentes de ventas. Algunas de estas opiniones pueden estar apoyadas por mucho material objetivo o pueden estar basadas en uno o varios métodos de pronosticar; otros pueden depender sólo de la observación e intuición.

La ventaja de este método es que es más fácil y rápido de ejecutar. Para las empresas que se desarrollan en mercados en donde los estilos y la tendencia cambian con rapidez como en la industria de los vestidos, el juicio experimentado puede ser el mejor juicio del que se disponga. Combinando la Fuerza de Venta.

En este método, cada vendedor de un estimado de las ventas futuras de varios productos en su propio territorio. Estas estimaciones territoriales individuales se reúnen para derivar el pronóstico total. Muestreo de Opinión de Clientes.

Este método hace uso de la investigación de mercado para pronosticar las ventas mediante la opinión que determina el cliente. Asimismo se debe tener en cuenta las desventajas de este método y no se deben tomar a la ligera. Las intenciones profesadas de comprar por los clientes, son predecibles generalmente malos y suelen no estar confirmados posteriormente en las ventas. La gente está muy influenciada en sus planes para el futuro por el estado de negocios que prevalece, de manera que las intenciones de comprar cambian con rapidez. Por lo tanto este método es principalmente útil para pronóstico a corto plazo, de tres a seis meses de anticipación. Método Delphi.
Este es un método más sofisticado que el método de opinión experta. En esta técnica se interroga a los expertos en el área que se investiga, los resultados de interrogatorio se distribuyen a los expertos y después se vuelve a interrogarlos, de esta manera permitiendo cambio de opinión basadas en las reacciones de otros expertos, este es un proceso de retroalimentación sucesiva y de revaloración de expectativas. Encuesta de opinión de Expertos o de “Gente Enterada”.

Nos referimos a revendedores, mayoristas y minoristas. Estas personas según Robert Hartley en su libro “Administración de ventas” tienen una “sensación” íntima del mercado. Se podría considerar un enfoque informal pero puede ser el mejor método del que dispongan algunas compañías.

Por otro lado estas “sensaciones” del mercado pueden cambiar con rapidez. La base para pronosticar por los expertos, es difícil de identificar. Métodos Cuantitativos Método de derivación directa.
Se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc. Análisis de correlación.

Mide la relación directa entre dos datos o factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta). Análisis de ventas históricas y la tendencia.

Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el pronóstico es positivo. Pruebas de Mercados.
Una empresa vende un producto determinado en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial. Promedio Móvil.
La técnica del promedio móvil supone que las "n" observaciones más recientes o las realizadas en los mismos períodos de tiempo de las ventas, son muy importantes para la estimación para un período "t" futuro. Por otra parte, si las variaciones en la variable permanecen razonablemente constantes en el tiempo, se recomienda una "n" grande; de otra manera, se aconseja un valor "n" pequeño. VS Metodos cuantitativos vs cualitativos Enfatizan un análisis cuidadoso, las matemáticas y las estadísticas.
Emplean herramientas complejas y sutiles y su objetividad en comparación con las técnicas cualitativas menos refinadas.
Son muy costosas y llevan mucho tiempo.
No pueden penetrar muy lejos en el futuro antes de que se confié en los juicios subjetivos. Cuantitativos Cualitativos Son menos costosas y se efectúan con mayor rapidez.

Son particularmente susceptibles a la crítica sobre la falta de objetividad.

No es fácil distinguir entre los juicios cuidadosos y corazonadas o intuiciones. EL MERCADO Serie de compradores, presentes y en potencia, de un producto.

Tienen tres característica:
El Interés, el ingreso y el acceso.

Tamaño del Mercado: Depende de la cantidad de compradores que pueden haber para una oferta particular en el mercado. MERCADO POTENCIAL: Serie de consumidores que manifiestan cierto grado de interés por un producto dado. MERCADO EXISTENTE: Serie de consumidores que tienen el interés, el ingreso y el acceso a un producto dado. MERCADO EXISTENTE CALIFICADO: Serie de consumidores que tienen los intereses, el ingreso, el acceso y las calificaciones necesarias para un producto dado. MERCADO ATENDIDO: Parte del mercado existente calificado que se decide atacar. MERCADO PENETRADO: Serie de consumidores que ya han adquirido el producto. El pronóstico de ventas
“Es una estimación de las ventas que se espera alcanzar durante un periodo futuro determinado, en una área geográfica y bajo un plan de marketing especifico” Evaluación de las técnicas para pronosticar  No se debe confiar en una sola técnica para obtener los mejores pronósticos en todas las circunstancias, cada uno tiene sus ventajas y desventajas, beneficios y bondades con algunas posibles limitaciones que el modelo pueda generar por la carencia de información o por la propia subjetividad del mismo. Pero los métodos cuantitativos parecen mejor para todo tipo de pronósticos, debido que enfatizan un análisis cuidadoso estadístico, empleando herramientas complejas y sutiles a comparación de las técnicas cualitativas menos refinadas Limitaciones de las técnicas a pronosticar 1.- Futuro incierto.- Todos los pronósticos están sujetos a algún error, aunque se espera que sea llevado a limites tolerables. Un 5% de error se considera aceptable.
2.- Falta de cuidado al formular el pronóstico, sea porque hubo demasiada confianza en meras conjeturas o por que las suposiciones no estaban apoyadas por hechos, estimaciones razonables .
3.- Acciones imprevistas de los competidores
4.- Sucesos extraordinarios dentro o fuera de la compañía.
5.- Horizonte de tiempo demasiado grande. Conclusiones El pronosticar las ventas de manera cuantitativa únicamente no funciona, ya que en el pronostico de las ventas hay muchas variables cualitativas
Siempre habrá cierto riesgo en las proyecciones de las ventas ya que el margen del cambio y de ciertas variables en las personas es constante aun así mediante la pronosticación cuantitativa y cualitativa se tendrá un pronostico muy cercano. Recomendaciones Mientras mayor sea la limitación en el tiempo o dinero disponible para el pronóstico, será más probable que se tenga que usar un método más sencillo. En general, la administración desea usar un método de pronóstico que minimice no solo el costo de hacer el pronóstico, sino también el costo de un pronóstico impreciso. Los costos de la imprecisión de los pronósticos incluyen el sobre o sub almacenaje de un artículo, los costos del exceso o escasez de personal y los costos intangibles y de oportunidad asociados al cliente. Usualmente los pronósticos a Largo Plazo requieren menor precisión, por que sirven sólo para propósitos de planeación general, por lo que generalmente se utiliza métodos cualitativos; mientras que los pronósticos a Corto Plazo deben ser muy precisos para las operaciones, por lo que se recurre a métodos cuantitativos. Caso práctico: Análisis de productos de comercio exterior Interbank Se utilizo un mix de dos métodos, cualitativos y cuantitativos. Cualitativos: Se contrato el análisis de la empresa MACROCONSULT, quien nos evaluó el riesgo y los distintos escenarios que se podría encontrar el Perú y el mundo.

Para ello nos brindo dos escenarios uno pesimista y otro optimista.

Las variables corresponden a los sectores de importación y exportación.
Cuantitativos: Se hizo una proyección con la información que el consultor nos brindo, para ello se tomo de referencia dos años pasados, para seguir la curva de crecimiento, tomando en cuenta los escenarios.
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