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Comportamiento del consumidor

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by

Ingrid Zuniga

on 21 October 2014

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Transcript of Comportamiento del consumidor

del comprador
Mercados de consumo
Y comportamiento de compra
Comportamiento de compra del consumidor
Conducta de compra de los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal
Mercado de consumidores
Todas esos consumidores finales se combinan para formar el mercado de consumidores. El mercado mundial de consumidores consiste en 7 mil millones de personas.
Modelo de comportamiento de compra
El entorno
Estímulos de
marketing
4 P´s
Otros
Económicos
Tecnológicos
Sociales
Culturales
Caja negra del
comprador
Características del comprador.

Proceso de decisión de compra
¿Cómo responden los consumidores a las diversas campañas de mercadeo?
Respuesta del
comprador
Actitudes y preferencias de compra.
Comportamiento de compra: qué, cuándo, dónde y cuánto compra.
Comportamiento de la relación con la marca y la compañía.
Factores que afectan el comportamiento del consumidor
Factores Culturales
Cultura
Subcultura
Clase Social
Factores
Sociales

Grupos de referencia
Familia
Papeles (roles) y estatus
Factores
Personales
Edad y etapa en el ciclo de vida.
Ocupación
Situación económica
Estilo de vida
Factores
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y actitudes
COMPRADOR
Necesidades
Fisiológicas

Necesidades
de seguridad

Necesidades
sociales

Necesidades
de estima

Necesidades de
autorrealización

Jerarquía de necesidades de Maslow
Necesidad lo bastante apremiante para hacer que la persona busque satisfacerla
Proceso en el que las personas seleccionan organizan e interpretan información para formarse una imagen significativa del mundo.
El aprendizaje ocurre a través de la interacción de impulsos, estímulos, respuestas y reforzamiento.
El aprendizaje señala cambios en la conducta de un individuo gracias a la experiencia.
Pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo. Pueden basarse en conocimientos reales, en opiniones o en la fe, y podrían tener una carga emocional o carecer de ella.
Las estrategias que se diseñan para afectar actitudes se enfocan en establecerlas, cambiarlas o reforzarlas.
Reconocimiento
del problema
Cuando el consumidor percibe una necesidad y desea satisfacerla.
Fuentes de reconocimiento del problema:
Búsqueda interna: consiste en activar información almacenada en la memoria.
Búsqueda externa: Fuentes personales, comerciales, del fabricante, públicas.
Búsqueda de
información
Evaluación de
las opciones
Como resultado de la etapa de evaluación de las opciones, el consumidor adquiere una intención de compra.
Decisión de compra
Desabasto
Insatisfacción
Nuevas necesidades o deseos.
Compras/ Productos relacionados
Problema inducido por el fabricante.
Nuevos productos.
Compara las diversas marcas, productos o servicios que identificó como posibles soluciones a su problema de consumo, que satisfacen las necesidades o motivos que iniciaron el proceso de decisión.
Conjunto evocado: Diversas marcas identificadas como opciones de compra.
Evaluación posterior
a la compra
Disonancia cognitiva: Teoría de Leon Festinger, de 1956.
Tipos de comportamiento en la decisión de compra
Comportamiento de compra complejo
En situaciones que se caracterizan por una gran participación del consumidor en la compra y diferencias importantes percibidas entre las marcas.
Comportamiento de compra que reduce la disonancia
Conducta de compra de los consumidores en situaciones que se caracterizan por alta participación, pero en las que se perciben escasas diferencias entre las marcas.
Comportamiento de compra habitual
Conducta de compra del consumidor en situaciones que se caracterizan por la baja participación del consumidor y la percepción de pocas diferencias importantes entre las marcas.
Comportamiento de
compra que busca variedad
Conducta de compra de los consumidores en situaciones que se caracterizan por una baja participación de ellos, aunque perciban diferencias significativas entre las marcas.
Disonancia Cognitiva
Tensión psicológica o duda posterior a la compra que experimenta el consumidor después de una decisión difícil. En especial si la que no se eligió posee características singulares o deseables que no tiene la escogida.
Proceso de decisión
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