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J. Boats

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by

Stuardo Herrera

on 13 October 2012

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Transcript of J. Boats

Contexto Diseño / Fabricación Comercialización Sistema de control Acerca de la empresa Uno de los fabricantes de embarcaciones más exitosos de los EEUU, con plantas de producción en 8 países y más de 65 vendedores Dio inicio en 1974 en un garage de 28 pies de largo donde se construyó el primer modelo “Ragtime” de 24 pies. Claves éxito:
Decisiones en relación al diseño
Experiencia de comercialización de Bob.
Subcontratar la producción con Everett Pearson
Red profesional y global de distribuidores independientes.
Acuerdo de producción exclusiva con Tillotson Pearson. Los protagonistas Rodney Johnstone
Profesor de Historia, vendedor de yates y publicidad, planeador de submarinos nucleares. Con su primer bote y concurso de la familia ganaron 18 de 20 carreras. Bob Johnstone
Hermano mayor de Rod. Con experiencia en mercadeo, negocios y fabricación de equipo deportivo, veleros y motocicletas Harley Davison. Licenciado en Historia. Fundó un negocio de fotomurales. Inventor de las “Hamburguesas para perro con sabor a quezo” Otros protagonistas:
Jeffey (hijo de Rod): Presidente a partir de 1987.
Stuart (hijo de Bob): Vicepresidente a partir de 1987.
Drake (hijo de Bob): Gerente de ventas hasta 1993.
Alan (hijo de Rod): Desarrollo de productos y aportar ideas de diseño, por dos años.
Jim (sobrino de Rod y Bob): Coordinador de ventas en 1989. Producto Embarcaciones para la diversión familiar, botes de carrera y la navegación turística.
Veleros de 22 a 52 pies con precios que iban de $20mil a $500mil.
El primer año se proyectaba vender 250 botes pero se vendieron 750 a un promedio de $8,500. La Industria Producción Métodos de producción complejos.
Recursos para un yate grande: 6 meses / 500 personas.
Relación con Tillotson-Pearson, Inc.
Ciclo de vida de los botes: 3 añosTPI asumía la responsabilidad de toda la producción, así como de reparaciones de garantía.
La construcción de botes para J BOATS representaba el 40% del negocio total de TPI. El resto provenía de fabricación de productos de fibra de vidrio.
La producción de arranque se controlaba de cerca en la planta, y a la larga se desarrollaba toda una línea de manufactura. Competencia Nicho específico
Líder del mercado
Competencia
Problemas de derechos de propiedad. Estrategia de distribuidores Red profesional de distribuidores.
menos un bote en existencia en todo momento y además a promover la embarcación dentro de su zona.Alcanzaron llegar a una red de 65 distribuidores independientes alrededor del mundo (45 en EEUU y 20 en el extranjero).
Para J Boats era importantísimo satisfacer las demandas en términos de calidad, tiempo y servicio; para lo cual se aprestaban a dar el apoyo técnico a los propietarios y a las asociaciones de propietarios. J Boats requería un anticipo del 5% contra pedido
Los clientes podían cancelar sus pedidos sin penalización; hasta 3 semanas antes del comienzo de fabricación.
Entre 3 a 6 meses posteriores; contra entrega debían cancelar el saldo.
El distribuidor enviaba el pago a TPI luego de deducir las comisiones s/vtas.
TPI, pagaba a J Boats sus honorarios
La planeación financiera constituía el punto débil de J Boats
Contrato TPI Aspectos Financieros Situación Actual - Operan bajo un sistema informal de control.
- Concentran sus esfuerzos en la creatividad e innovación sin enfatizar en controles.
- La empresa se esta expandiendo a nuevos mercados.
- Las nuevas generaciones están tomando puestos directivos
-Desde el punto de vista financiero, carecían de los informes contables necesarios para evaluar el desarrollo y crecimiento del negocio. ¿Porque es necesario el control? Cumplimiento de la estrategia comercial, de producción y diseño.
Capitalizar la marca (mantener nivel de calidad y servicio)
Sistematización de los procesos para la expansión.
Plan de sucesión. Diseño La vida útil de los botes es de 3 años, y J Boats esta tratando de lanzar un bote cada año. Es necesario replantear la estrategia. Estudios de mercado para medir las tendencias demográficas que podrían incidir en el mercado (Sistema de Control Interactivo)
Juntas mensuales del equipo de dirección (Sistema de Control Interactivo)
Establecer las líneas estratégicas para los procesos de Investigación y Desarrollo que deben ir de la mano con la comercialización de los productos (Sistema de Límites). Producción El volumen de producción constituye una herramienta poderosa que da poder de negociación frente a los problemas de materias primas. El ahorro en costos no esta siendo trasladado hasta J. Boats Sistema de control de diagnóstico para monitorear el desempeño de los fabricantes.
Tener injerencia en el proceso de producción para tener claridad sobre los costos de la materia prima. Formalizar el acuerdo para estandarizar los procesos de producción con fabricantes. Acuerdo de entendimiento que contemple (Sistema de Límites):
Detalle pormenorizado de todos los derechos y obligaciones de J. Boats y TPI.
Cláusula de confidencialidad de los diseños.
Periodo de renovación del contrato.
Cláusulas de penalización en caso los fabricantes decidieran poner término al proceso de fabricación, dado que ello conllevaría el riesgo de la no venta según el periodo fiscal del que se trata. Comercialización No hay estandarización en el perfil de los distribuidores seleccionados Sistema de limites que defina:
Perfil esperado de distribuidor.
Estándares de Nivel de Servicio.
Normas de arbitraje en caso de conflictos con los clientes.
Acuerdos y compromisos para el establecimiento de la sinergia: Lineamientos y directrices para poder llegar a objetivos de ventas (anual).
Procedimientos operativos para la organización de eventos, regatas, publicación de boletines y apoyo a asociaciones de dueños (J. Boats debería de considerar un presupuesto en este rubro).
Sistema de diagnóstico: Sistema para tener información puntual del desemepeño de los diferentes distribuidores. Concesión de licencias Proteger legalmente la marca
Establecer un procedimiento para que las empresas soliciten autorización antes de usar la marca.
Establecer procedimientos para que la calidad de los productos llene los estándares establecidos por J. Boats. Finanzas Deficiente control de presupuestos y proyecciones. Indicadores de Desempeño 1) 5% anticipo 2) 95% complemento 3) (-) Comisión s/Vtas Cliente Distribuidor Fabricante 4) Valor Vta Neta
- Comisión s/Vtas 5) Cancelación honorarios 1) 5% anticipo 2) 95% complemento Cliente Distribuidor Fabricante 6) Anticipo p/fabricación 3) Traslado a J. Boats 5) Comisión 4) Cálculo comisión s/vtas y anticipos fabricación Flujograma Producción y Venta Flujograma Propuesto Producción y Venta Preparar información histórica de las ventas durante los últimos años (Sistema de Diagnóstico)
Proyectar la estimación de ventas para los períodos subsiguientes (sistema de control interactivo) Los registros de ventas y costos de fabricación, no estan siendo manejados por J. Boats Establecer un departamento contable que les centralice toda la operación del negocio para determinar los márgenes reales por fabricación, distribución y venta de botes. (crear estructura organizacional para llevar internamente todos los registros necesarios) (Sistema de Control Interno) No cuentan con los reportes de información necesaria para revisar avances y/o resultados del negocio durante el período fiscal Implementar un sistema de información gerencial que sea alimentado por personal de J Boats; para obtener información certera y confiable que facilite la toma de decisiones (sistema de control interno /sistema de control interactivo)
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