Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION A L'INTERNATIONAL

No description
by

Ryma El

on 30 November 2014

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION A L'INTERNATIONAL

PLAN
Introduction
I. Qu’est ce que la distribution
1-Définition
2-les canaux de distribution
3- les types de circuit ditribution
II.La Distribution a l'international
1- La structure de la distribution à l'international
2- La stratégie de la distribution à l'international
3-Fonctions et formes de la distribution
4- Choix du réseau de distribution
III. Cas pratique : la distribution à Marjane
Conclusion

choix d'un canal de distribution
Structures de la distribution
stratégie de distribution internationale
Qu'est ce que la distribution ??
LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION A L'INTERNATIONAL
Rym El Hajjar
Ikram Tassi
Hamza Aanaou
Kaoutar Laaroussi Ouhabi

Types de circuits de distribution
Objectifs de la distribution
Intérêts de la distribution
Types de canaux de distribution
Choix du réseau de distribution
facteurs internes
facteurs externes
Distribution intensive
Distribution séléctive
Distribution exclusive
Franchise
Fonctions de la distribution
Fonction spatiale
Fonction temporelle
Fonction informationnelle
Commerce indépendant
Commerce associé
Commerce intégré
CAS : MARJANE
la distribution
C'est l’ensemble des moyens et opérations
qui permettent à un produit d’être mis à la disposition du consommateur final.
La distribution est une fonction importante de nos jours.
« La distribution comprend l’ensemble des opérations qui
permettent d’acheminer un produit du lieu de production
jusqu’à la mise à disposition du consommateur ou de
l’utilisateur ».
Lovelock et Weinberg:
Claude Demeure:
« La distribution comprend les différents moyens
disponibles pour assurer l’accessibilité du produit aux
clientèles, à l’endroit et au moment appropriés »
Placé le produit en situation de vente.
Répondre aux besoins de la clientèles.
Service à la clientèles.
Faire connaître le produit ou le service.
l'attractivité et le potentiel du marché
l'accessibilité juridique et légale
les contraintes politiques et économiques
la concurrence
les consommateurs
la structure de la distribution locale
coût du ticket d'entrée
Consiste à faire vendre le produit dans le plus grand nombre de points de vente possibles.
Elle convient aux produits de grande consommation.
les inconvénients de la distribution selective
canal
réseau
circuit
#
#
• Améliorer le service client
• Maximiser les efforts de prévention des non conformités pour les expéditions
• Minimiser les couts de maintien en inventaire
• Minimiser la valeur totale des stocks
• Minimiser les couts de distribution
• Minimiser les couts de traitement de l’information
• Minimiser les couts de manutention
• Minimiser les couts de transport

Canal ULTRA Court
Aucun intermédiaire entre le producteur et le consommateur
Producteur Consommateur

Canal Court
Un seul intermédiaire entre le producteur et le consommateur
Producteur


Détaillant


Consommateur

Canal Long
Nombre d’intermédiaires égal ou supérieur à deux
Producteur

Grossiste

Détaillant

Consommateur

Circuit direct
Aucun intermédiaire n’intervient, le producteur assure la distribution de son service.
producteur consommateur
Circuit indirecte
L’intermédiaire assure la distribution
La longueur du circuit dépend du nombre d’intermédiaires.
Circuit mixte
Le produit est distribué à la fois par un circuit direct et par un circuit indirect.
Elle consiste à choisir un nombre restreint de distributeurs en fonction de leurs qualités de techniciens ou de leur image de marque..

Les avantages de la distribution selective
Un bon contact avec la clientèle
Pas de grossiste = coût est réduit
bénéficie de la compétence des distributeurs
Création et renforcement d'une image de marque
Le contrôle de la distribution du produit est amélioré.

-> Charges administratives et logistiques importantes

-> Une faible couverture géographique du marché

-> Recruter des distributeurs difficiles

-> Mise en place d'une force de vente obligatoire


Elle consiste à confier l’exclusivité de la vente de ses produits à un seul ou à un très petit nombre de distributeurs.
Il s'agit d'un contrat de collaboration commerciale par lequel une entreprise (franchisé) vend
des produits ou des services sous le signe distinctifs d’un fournisseur (franchiseur)

Les avantages de la franchise
- Utilisation de la notoriété déjà acquise par le réseau de franchises
- Obtention immédiate d’une expertise
- Possibilité d’obtenir le meilleur site pour l’établissement
- Moindre risque d’échec
- Accès a de nouvelles méthodes d’exploitation

Les inconvenients de la franchise
Les profits appartiennent au franchisé et non au franchiseur
Maintenir l’équilibre entre le contrôle et le besoin d’autonomie obligatoirement
Durée assez longue du contrat, le retour sur décision de franchise est difficile après sa conclusion
Le lieu de production ne coïncide généralement pas avec le lieu de consommation, d’où l’existence d’une séparation spatiale et la nécessité de combler celle-ci en rapprochant la marchandise du consommateur.

#
lieu de production
lieu de consommation
Le moment de la décision d’achat ne correspond généralement pas au temps du cycle de production.

Ce décalage temporel doit être réduit par l'anticipation de la décision d’achat du consommateur, et à lancer la production par avance.
La distance existante entre producteurs et consommateurs crée aussi un déficit d’information entre ces 2 parties.

Ce déficit prend au moins 3 formes.

1. les producteurs connaissent souvent mal les consommateurs finaux et leurs besoins
2.les consommateurs connaissent mal l’ensemble de l’offre qui leur est proposée.
3.Existance d'une séparation perceptuelle entre les consommateurs et les producteurs.
Il s'agit d'entreprise familiales, avec une surface financière faible, des prix pratiqués supérieurs
à ceux qu'offrent les autres formes de distribution
Créées par des détaillants indépendants en réactions à l'importance accrue des grandes entreprises de commerce
-un renforcement du pouvoir de négociation envers leurs fournisseurs,
- un rationalisation des approvisionnements
-des possibilistes accrues de développement
- une image commerciale renforcée

POUR :
Une forme de commerce dans laquelle l'entreprise cumule les fonctions de gros et de détail.
concerne l'ensemble des magasins qui s'approvisionnent auprés d'une centrale d'achats
Formes de la distribution
L'entareprise maîtrise la commercialisation
de ses produits, soit directement depuis le territoire national, soit par une implantation à l'étranger.

L'exportation controlée
on fait recours soit à:

- la vente directe
- une succursale
- une filiale
- un agent commercial
L'exportation concentrée
On retient la stratégie de l’exportation concertée lorsque les pays ciblés présentent des difficultés d’accès suite à des raisons culturelles et linguistiques, financières, politiques…
L'entreprise peut faire appel à :
- un groupement d’exportateurs
- Piggy back
- Licence d’exportation
- franchise
- Joint-venture

L'exportation sous-traitée
Il s’agit d’une forme d’exportation qui consiste à sous-traiter la commercialisation à l’export à un tiers.

on distingue entre les intermédiaires nationaux et étrangers
Intermediaires Nationaux
- société de gestion à l’éxport
- société de commerce international
- commissionnaire
- courtier
- bureau et centrale d’achat

Intermediaire Etrangers
- un importateur non exclusif
- une centrale d’achat
- transfert de technologie

INTRODUCTION
A partir de 1990, le Maroc a commencé à s’intéresser
de plus en plus à la distribution, surtout avec l’inauguration du premier hypermarché de la chaîne Marjane, à Rabat.



Changements très importants en termes de la distribution, de nouvelles méthodes de vente, ainsi que du libre service.

PRESENTATION DE LA SOCIETE
Présentation générale de la SNI
~création
~Date clés

~Forme juridique
~Siège social
~Fialiales
~Fonds propres
~Resulat net
1966
2010 : Transformation de la vocation en société d'investissement
holding
Casablanca (MAROC)
Groupe ONA
4,4 Milliards de Dh
2,5 Milliards de Dh
Presentation de MARJANE GROUPE
Structure de MARJANE
Le Pôle Distribution:
Marjane avec 37 hypermarchés, Acima avec 36 supermarchés et Electroplanet avec 12 magasins. 


Le Pôle Immobilier:
Il gère et développe le patrimoine commercial comprenant des Galeries Marchandes, des Parcs d’Activités et Shopping Malls de dernière génération.
Plan du magasin MARJANE
Il y a trois types d’allées :
Allées principales
Allées secondaires
Allées périphériques


Circulation dans un magasin Marjane
LA GRANDE DISTRIBUTION
Qu'est ce que la grande distribution
L'ensemble des opérateurs qui:

- pratiquent le commerce de détail de biens de consommation et des services associés à destination des consommateurs finaux 

- disposent d'une grande surface réservée à la vente, ainsi que d'autres zones accessibles aux clients (parking) ou non (stocks-réserves) 

- sont organisés pour la vente en libre service.

Les magasins concernés par la grande distribution
-Les hypermarchés
-Les supermarchés
-Les supérettes
-Les magasins populaires
-Les grands magasins
-Les grandes surface spécialisées
-Les magasins de hard discount


La grande distribution au MAROC
A la fin des années 80 et début des années 90, le paysage de la distribution au Maroc connaît des changements.


Depuis l’an 2000, la grande distribution se développe à grande vitesse dans l’ensemble du Royaume.


Selon une étude récente du ministère du Commerce, d’Industrie et d’Investissement,
la grande distribution au Maroc peut être représentée ainsi
Développement de la grande distribution au MAROC
Le circuit de la grande distribution au Maroc connaît un développement remarquable ces dernières années.

Les ouvertures successives, d’une année à l’autre d’un certain nombre de surfaces nouvelles, dans l’objectif de:

Diversifier les articles présentés
Rendre les services offerts plus considérables(avant vente, après vente).
adopter des prix bas.
Généraliser le libre-service.



Marque de Distributeur de Marjane Holding
« Produit économique »
Les M.D.D. sont la propriété des distributeurs
qui leur permettent de proposer, à leurs clients, des produits concurrents aux marques des producteurs, à des prix souvent inférieurs. 


Qu'est ce que le MDD ??
Les M.D.D prennent de plus en plus d’importance notamment à cause de la baisse du pouvoir d’achat des ménages.


Les M.D.D sont de plus en plus innovant et de moins en moins « me-too ». Leurs gammes deviennent plus larges et plus profondes.


Le poid de la MDD
Marjane a lancé depuis 2005 “le produit économique”
dans le but d’offrir à chaque client en besoin, le produit le moins cher du marché, tout en garantissant la qualité.

Avec leur packaging bleu gris, contrastant avec les couleurs vives des autres produits, et leur bandeau rouge affichant la mention «prix économique», les nouveaux produits de Marjane ne passent pas inaperçus.



Lancement du produit économique de MARJANE
Marjane entend être :
«l’enseigne la plus économique pour faire ses courses».

Marjane a fait dans la simplicité et les responsables précisent que
«cet emballage est facilement reconnaissable par le consommateur et permet de réduire les coûts».
A ce jour, ces produits dits économiques, communément appelés «marque de distributeur», représentent 5 à 10 % des ventes et sont vendus à un prix 10 à 15 % moins cher que les autres marques.


La distribution
à
l'international
Les objectifs de l’entreprise
Le mode de commercialisation à
l'étranger choisi doit être cohérent avec les objectifs que l'entreprise a fixé à sa politique d'internationalisation

la capacité productive
Les moyens humains
Les ressources financières
Le choix logistiques
Le choix du produit à vendre

Stratégie adoptée par l’entreprise :
-Distribution intensive ouverte
-Distribution sélective
-Distribution directe

- La force de vente est réduite

- Une meilleure diffusion des produits

- Peu de frais de transport et de stockage

- Une stratégie indispensable pour les produits
de grande consommation

- Coûts de distribution et de communication sont élevés

- Absence de contact avec la clientèle finale

- Difficultés pour établir et maintenir une image cohérente


Les inconvénients de la distribution intensive
Les avantages de la distribution intensive
Full transcript