Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Untitled Prezi

No description
by

Adela Petreová

on 10 April 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Untitled Prezi

Adela Petreová
Vojta Navrátil
Zuzana Beranová
Luu Anh Nhat
Katerina Koutecká Vyjednávací taktiky Příprava jednání Uzavření dohody - příprava podkladů a materiálů
- délka a obsah
- návrh k jednání pro partnera
- 2 stránky- organizační, věcná Osobnostní profily vyjednávacích stran Zásady a taktiky
neverbální komunikace Vyjednávání a vyjednávací taktiky po vyjasnění sporných bodů, výsledný návrh se zamlouvá oběma stranám ORGANIZAČNÍ STRÁNKA VĚCNÁ STRÁNKA Doba jednání Místo jednání Osoba jednatele kdy se budou konat a jak dlouho potrvají
hostitel určuje rozsah a program
v zemi partnera přizpůsobujeme se místním zvyklostem
pracovní oběd či večeře na domácí půdě- vhodná atmosféra, zázemí, známé prostředí
na půdě partnera- možnost poznat jeho firmu, prestŕedí, jednací styl (nevýhoda-neznámé prostředí)
na neutrální půdě- veletrhy, výstavy, semináře Zasedací pořádek záležitost hostitele
promyšlen předem
sezení střídavě muži-ženy, hosté-domácí
nutno přihlénout k jazykovým znalostem a zájmem hostů
tlumočník- jen pro hlavné hosty (hostitele)
vhodná je zvláštní místnost ve firmě
jednání začíná přivítáním hostů hostitelem
představení spolupracovníků určení jednajících osob, prověření kompetencí
výhoda teamového jednání- pečlivá příprava
nevýhoda- individuální názory, styly, zájmy, postavení-- spory
praktický team: 3-5 lidí, vedoucí
v případě koordinačních potíží a problémů- přestávky vytvořní seznamu bodů
úvodní bod- na jaký druh jednání se připravujeme
po vyjasnění typu jednání je třeba projít všechny věcné otázky a body
informovanost o konkurenci- pozice, význam, postavení, zvyklosti
problematika ústupků
program jednání- úkol hostitele ŠATY DĚLAJÍ ČLOVĚKA PODÁNÍ RUKY, GESTA, POSTOJ KOMUNIKAČNÍ VÝZNAM HLAVY PROSTOROVÁ NEVERBÁLNÍ DOMINANCE Pravidla obchodního jednání důsledná příprava
zjišťování informací o druhé straně a předmětu jednání
znalost konkurence
korektní společenské chování Typy a fáze vyjednávání FORMÁLNÍ x NEFORMÁLNÍ INDIVIDUÁLNÍ x KOLEKTIVNÍ PRINCIPIÁLNÍ, OBĚTAVÉ, DESTRUKTIVNÍ FÁZE: úvodní, hlavní, závěrečná Vyjednávací strategie WIN-WIN WIN-LOSE Nátlakové taktiky: časový nátlak, manipulace s kompetencemi, početní převaha, nové informace, dovolávání se konkurence, předstíraní nezájmu, hra na city Vyjednávací taktiky klamáč
kecal
dary
profesionál
omezená autorita
otázky co-kdyby Nejčastější chyby při vyjednávání špatná informovanost a příprava
nevynaložíme maximální úsilí k dosažení stanovených cílů
nemáme dostatečnou důvěru ve své schopnosti
jakmile uvažujeme o tom co můžeme stratit, vyžadujeme víc a můžeme stratit všechno
lidská tendence myslet si že jste neomylní a rozumní Získej oponenta na svoji stranu role
motivy
jazyk
stručně benefity
námitky
shrňte
porovnejte uzavření dohody -podání ruky, podepsání objednávky, smlouvy v případě složitější dohody- zápis z jednání (základ pozdější smlouvy je třeba neustále přesvědčovat partnera že udělal dobrý obchod, že nám na něm záleží a že počítáme s další spoluprácí Silný cholerik je: rozený vůdce
sebejistý a dynamický
excelentní v krizových situacích
zaměřený na cíl
neodraditelný Klidný flegmatik je: nekontroverzní
důsledný a trpělivý
spokojený se svým životem
oblíbeným a věrným obchodním partnerem
výborný posluchač Dokonalý melancholik je: mistr plánů
vytrvalý a důkladný
perfekcionista s vysokými cíli
nadaný a tvůrčí
hluboký a přemýšlivý Oblíbený sangvinik je:
přitažlivá osobnost
poutavý a upovídaný obchodní partner
osoba, která žije společností druhých
nabitý pozitivní energií
inspirací pro druhé vznik "pocitové averze"
oblečení musí odpovídat naší roli
šaty ne příliš výrazné, vystřední nebo "ošuntělé"
zásada střídmosti podání ruky všem osobám
stisk ruky- ne příliš silný ani slabý
postoj "kontrapostu"
zasunutá ruka v kapse
gestikulace jednou paží
správně načasované gesto
"čím méně, tím lépe"
při sezení trup svírá pravý úhel mírně uvolněný, úsměvný výraz
smát se musí i oči
výrazová pozitiva- klíč ke společným dohodám
dobrý vyjednávač má svoji mimiku pod kontrolou
obličej- jednoduchý detektor lži
maximálně pozorovat svůj protějšek vyšší úroveň očí- větší argumentační síla
jednání ve shodné pozici- sezení nebo stání
kontaktovat očima druhou stranu
nesměrovat zrak příliš k "vlastním" lidem Zdroje: 1. HRABCOVÁ, D. a kol. Sociální dialog, vyjednávání v teorii a praxi, 1. vyd. Třebíč: Akcent sro, 2008, 224 s., ISBN 978-80-210-4773-0
2. GULLOVÁ, S. Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol. 1. vydání Praha: Grada Publishing, 2011. 163 s. ISBN 978-80-247-3777-5
3. ZAMYKALOVÁ, M. Mezinárodní obchodní jednání. 1. vydání Praha: Professional Publishing, 2003. ISBN 80-86419-28-2
4. LITTAUEROVÁ, F. Osobnosti plus. 1. vyd. Praha: Holding Medium, 1997, 230 s. ISBN 80-86095-00-2
5. FRITZ, H. Čtyři elementy v profesním životě. 1. vyd. Praha: Knižní klub, 2011, 156 s. ISBN 978-80-242-2859-4
6. WEELE, A. J. van Purchasing and supply chain management: analysis, planning and practice , xix, 348 s. : il., London : Business Press, 2000, IN ISBN - 1-86152-512-5
7. http://www.chovani.eu
8. http://www.znalostninakup.cz
9. http://www.chovani.eu
10. http://www.znalostninakup.cz
11. http://www.chovani.eu
12. http://www.ipodnikatel.cz
13. http://www.navolnenoze.cz
14. http://www.marketingova-kancelar.cz
Full transcript