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"MOTIVACIÓN LIDERAZGO Y CAPACITACIÓN"

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Iveth Urbina

on 3 June 2013

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"MOTIVACIÓN LIDERAZGO
Y CAPACITACIÓN"
“Crear y mantener una fuerza de ventas bien motivada es un reto.”

Una comprensión de la motivación radica en la relación entre las necesidades, los impulsos y las metas de la fuerza de ventas. MOTIVACIÓN Mayor creatividad.
Trabajar con más inteligencia y un enfoque de ventas adaptable.
Aumentar el uso de tácticas de negociación ganar-ganar.
Autoestima más alta.
Mejoras en las relaciones entre la fuerza de ventas y la administración. Altos niveles de motivación conducen a: TEORIAS MOTIVACIONALES: TEORÍA DEL FACTOR DUAL DE HERZBERG
Esta teoría combina las necesidades de orden inferior en una clasificación que denominó higiene o mantenimiento; y las necesidades de orden superior en una clasificación que llamó motivadores. TEORÍA DE LA EXPECTATIVA DE VROOM

Basa su teoría en tres conceptos: Expectativa, Mediación y Valencia. TEORÍA DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS DE LIKERT SU HIPOTESIS El modelo tiene 2 implicaciones para los gerentes de ventas:

Deben convencer a los ejecutivos de ventas de que venderán mas si trabajan arduamente.
Deben convencer a los representantes de ventas de que las recompensas por mejor desempeño merecen un esfuerzo adicional MODELO DE LA MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS DE CHURCHILL, FORD Y WALKER

Algunas de las variantes del sistema de comisiones dependen de los resultados de las siguientes decisiones: 
La base de la comisión.
La tasa de la comisión.
Puntos de partida de la comisión.

Sistemas de tasas de comisiones más complicados en donde se pagan comisiones mas altas por
artículos con ganancias más altas.
líneas de productos que se consideran difíciles de vender o con altos niveles de inventarios. INCENTIVOS
FINANCIEROS estudio realizado por López, Hopkins y Raymond, indicaron que el personal de ventas en Estados Unidos prefiere recompensas: ESTABLECIMIENTO DE CUOTAS Y METAS DE VENTAS
Un estudio de Coulaux y Jobber encontró que casi la mitad de la muestra de ejecutivos de ventas al consumidor quería mas juntas con sus gerentes. REUNIONES ENTRE GERENTES Y EJECUTIVOS DE VENTAS
La fortaleza de un concurso de ventas está en su capacidad para atraer el espíritu competitivo de los representantes y su necesidad de logro y reconocimiento. CONCURSO DE
VENTAS LIDERAZGO “Es el conjunto de Habilidades gerenciales o directivas que un individuo tiene para influir en la forma de ser de las personas o en un grupo de personas determinado, haciendo que este equipo trabaje con entusiasmo, en el logro de metas y objetivos.” Coercitivo
Autoritario
Asociativo
Democrático
Establece el ritmo
Formativo SEIS ESTILOS DE LIDERAZGO Tienen un sentido de propósito fuerte y definido.
Son comunicadores eficaces.
Son persistentes y trabajadores.
Son conscientes de sí mismos.
Son aprendices.
Aman el trabajo.
Inspiran a otros.
Establecen relaciones humanas.
Asumen riesgos.
Ayudan a otros a lograr sus metas.
Tienen la habilidad de motivar e inspirar a los vendedores para crecer y aprender. CARACTERISTICAS DE UN
LIDER EXITOSO CAPACITACIÓN Es toda actividad realizada en una organización, respondiendo a sus necesidades, que busca mejorar la actitud, conocimiento, habilidades o conductas de su personal SIETE DESAFÍOS DE VENTAS QUE DEBEN CUMPLIR SI QUIEREN SOBREVIVIR EN EL MERCADO BENEFICIOS DE LA
CAPACITACIÓN Niveles de habilidades mejorados
Motivación mejorada
Confianza en sí mismo mejorada
Costos reducidos
Menos quejas
Menos rotación de personal
Menor apoyo administrativo
Mayor satisfacción en el trabajo
Ventas y ganancias más altas EN EL DESARROLLO DE HABILIDADES EXISTEN 4 ETAPAS 1) Inconscientemente Incapaz
2) Conscientemente incapaz
3) Conscientemente capaz
4) Inconscientemente capaz COMPONENTES DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN MÉTODOS
QUE SE UTILIZAN
PARA LA CAPACITACIÓN La conferencia Películas Representacion de
roles Estudios de caso Capacitación en
campo E-learning Se divide en cuatro categorías según Kirkpatrick:

1) Reacciones de los participantes al curso de capacitación.
2)Adquisición y retención del conocimiento y actitud del cambio.
3)Cambios en el comportamiento del trabajo.
4)Resultados organizacionales. EVALUACIÓN DE CURSOS
DE CAPACITACIÓN El trabajo del gerente de ventas se vuelve más complicado por el entorno en que se desenvuelve, y eso hace necesario realizar más capacitaciones que en muchas compañías han descuidado. CAPACITACIÓN DE LOS
GERENTES DE VENTAS Motivación
Establecimiento de metas para los representantes.
Habilidades de liderazgo.
Evaluación de la capacitación.
Administración del territorio.
Administración del tiempo. TEMAS CUBIERTOS CON MÁS
FRECUENCIA EN LAS CAPACITACIONES FIN La motivación es todo aquello que influye en el comportamiento para la consecución de cierto resultado. 2) TEORÍAS DEL PROCESO DE LA MOTIVACIÓN TEORIA DE LAS NECESIDADES ADQUIRIDAS 1) TEORIA DEL CONTENIDO DE LA MOTIVACIÓN JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW Sostiene que todas las personas tienen necesidad de logro, poder y afiliación. Algunas ideas para motivar a los empleados según sus necesidades dominantes:

Como motivar con una elevada necesidad de logro.
Como motivar al empleado con una marcada necesidad de poder.
Como motivar a empleados con una necesidad de afiliación acentuada. Se enfocan para entender los comportamientos que elige la gente para satisfacer sus necesidades. Se clasifican en:

TEORÍA DE LA EQUIDAD DE ADAMS

La iniquidad puede reflejarse en las siguientes áreas:
Recompensa monetaria.
Carga de trabajo.
Promociones.
Grado de reconocimiento.
Comportamiento de supervisión
Cuentas metas.
Tareas. TEORIA DEL ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS.
Criterio de los objetivos:
Resultado único
Concreto.
Mensurable.
Fecha objetivo Esta teoría propone que las consecuencias del comportamiento determinan la motivación que siente el individuo para actuar de determinada manera. 3) TEORIA DEL REFORZAMIENTO PROGRAMA DE REFUERZO

Refuerzo continuo
Refuerzo intermitente TIPOS DE REFUERZO

Refuerzo positivo
Refuerzo negativo
Extinción
Castigo 4) OTRAS TEORIA DE MOTIVACIÓN PARA LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Los gerentes de ventas creen que un sistema de promoción basado en los méritos actúa como motivador. PROMOCIÓN 1)Distinguir entre productos y servicios similares
2)Reunir grupos de productos para encontrar una solución de negocios.
3)Enfrentarse a una población consumidora más educada.
4)Perfeccionar el arte de la venta consultiva.
5)Manejar un enfoque de equipo de ventas.
6)Conocer el negocio del cliente.
7)Agregar valor mediante el servicio
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