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국제경영-홍진HJC

A different Methodology to sell a SaaS solution in the enterprise based on lowering CAC
by

Youngjin Jo

on 31 March 2013

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Transcript of 국제경영-홍진HJC

Source: Aug 24, 2011 JIVE S1 - Selected Consolidated Financial Results Advanced Study Matrix Partners preso! Harvard Business Review How to lower the cost of enterprise sales? The Cost to Acquire a Customer (CAC) exceeds the Life Time Value (LTV) a customer brings us. This is my third go-around selling to large enterprises, SkyStream, Kontiki and now Qumu.

I like to explain to you the problem the way I see it, the changes I suggest to avoid making the same mistake again. and Travels to Clients Travels to clients to get to know them
Build report over lunch, dinner & golf events
Uses Social Media to find new leads
Closes deals face-to-face to relay commitment 엄격한 품질관리
다양한 제품생산
국가별 모델생산
고객의 요구를 적극반영 ` STRATEGY-1 Tools Organize Latest in asynchronous selling tools 한규태
서지은
박근수
조영진
양미란 목 차 창조경영을 통해 신시장 창출 및 선도
성장동력 확보 방안 RACER 후원과 박람회에 적극
영화속 HJC (PPL 방식)
오토바이 잡지를 통한 광고
라이딩스쿨 지원-브랜드가치 변모 Promotion (주)홍진 HJC (대표: 홍완기)는 직원이
300명 남짓하지만 연 매출 1,200억 원에 다다름

세계 헬멧 시장에서 10년 부동의 1위

(주)홍진 HJC헬멧은
미국을 비롯한 세 계 42개국으로 수출

가장 큰 오토바이 시장인 미국에서 자체 브랜드 제품으로 40%라는 높은 시장 점유율을 기록

세계 시장 점유율은 15%로 2위 업체 ‘놀란 (Nolan)’의 점유율 7∼8%의 두 배 기업소개 1. 기업소개
1)연혁
2)회장 경영방침
3)인재상
4)HJC 자격인증
5)HJC만의 기술

2. 기업분석
1)기업 내부분석
2)거시적 환경분석
3. 해외 진출 전략
1) R&D에 대한 투자
2) 과감한 현지투자
3) 가격전략

4. 의 성공 요인
1)기업 성공요인
2)해외진출 성공요인

5. 의 향후 전망 연혁 회장 소개 인재상 R&D에 지속적인 투자 전체 사원 중 10% 이상을 연구개발 인력으로 고용
이익금의 10%를 R&D에 투자

→ 홍진연구소 설립 등을 통한 기술진입장벽을 굳건히 하는 동시에 신규 4개 분야 품목에 사업을 확장하여 핵심역량의
강화 및 위험 분산 노력을 통해 기업의 성장을 노림. 가격전략 STRATEGY-2 미국진출&전략 초기, 철저한 불량 확인, 공장에서의 생산과 품질관리→품질 향상

소비자 지향적인 제품개발과 관리로 저가시장에서 성장
→ 시장 점유율을 높이기 위해 고가의 유리섬유 소재 적용

최근, HJC의 내수용 제품은 국내에서 가장 고가
경주용, Street용(오픈 페이스, 하프 헬멧, 풀 헬멧),
Off-road용 헬멧의 평균 소매가는 20만원선.

똑같은 제품을 북미시장에 수출시, 30% 정도 비싸게!! 고가전략
값을 매겨 250∼270달러!! 울며 겨자 먹기로 덤핑 수출하는 국내
제품이 부지기수인 실정에 이는 가히 파격적인 일

셀 헬멧 이외에도 ‘스노 모빌’, ‘채터 박스’, ‘사이맥스’ 등의 국제 특허를 받은 새로운 아이디어의 개발이 고가전략에도서 세계시장 점유율 1위를 고수하게 만든 원동력 1지역 1거래처 각 지역에서 유망하다고 판단되는 도매상 선택, 제품을 공급

→ 한정된 바이어와의 거래는 높은 마진을 보장, 신뢰구축!
따라서 바이어들도 점차 HJC와의 거래만을 유지하게 되어
일종의 전속 도매상 같은 역할 Without a strategy, an organazation is like a ship without a rudder, going around in circles. It's like a tramp; It has no place to go.
- Joel Ross and Michael Kami Advanced Study 가격적 측면에서의 양극화 진행
Nolan, Shark 성공 마케팅 전략
모터사이클 라이더 감소 및 평균 연령 증가 예상
동남아 시장 규모의 확대 Product Price 대량 생산을 통한 저가격
중저가 시장 공략-틈새시장
고가격추구 오직 하나의 Distributor
전자상거래
선주문 후 생산체제 Place 거시환경분석
4P전략 국가별 시장분석
연간소비율 200만개이상인 큰 시장
헬멧착용을 법적으로 명시한 국가
헬멧을 신체 보호용 뿐만 아니라 개성 표현 수단으로 간주
실내 장식용, 소장품의 목적으로 인한 구매,수요증가 → 미국시장에서의 밝은 전망이 기대됨 미국시장 유럽시장 산업화된 선진국 시장의 대표적인 지역
세계 전체 헬멧 연간 소비율의 50%
EU 가입국의 총 라이더수는 6,000,000명
(125cc급 이상 라이센스 소지자)으로 추정
이태리의 경우는 소형스쿠터가 내수시장의 90% 가량 차지
유럽의 기후가 온난화 되어 봄과 가을이 많이 따뜻해 졌기 때문에 라이더 수의 증가
현재는 남성이 주를 이루고 있으나 레저를 목적으로 한 여성의 수요가 눈에 띄게 증가
모두 오토바이 헬멧의 사용 의무화 중국시장 인구수로 보면 중국이 가장 큰 모터사이클 시장
소 배기량의 오토바이가 거의 전부
모터사이클 문화가 아직 정착이 되지 않음
저가의 헬멧 제품 장악
잠재 시장에서 다른 선진국과 같이 오토바이 헬멧의 의무 사용이 제도화된다면 중국은 오토바이 헬멧 제조업체들의 점유율 확대를 위한 각축장이 될 것 일본

일본시장에 진입하는 것 역시 매우 힘듦.
기존 업체들의 판매망을 확보하기 어렵고, 경쟁업체들의 견제가 매우 심함.

ASEAN 역내 시장

라이더들의 헬멧 착용에 대한 인식부족과 법제의 미비로 헬멧 시장은 아직 성숙되지 않은 상황
베트남의 경우 2007년 헬멧 착용의무화 시행
→ 오토바이 헬멧 시장도 급속히 신장할 것으로 전망
역내시장의 단일화로 인근의 태국, 인도네시아, 필리핀 등의 시장으로도 쉽게 진출 가능
향후의 시장잠재력도 매우 커서 2010년까지는 1,500만대로 연평균 15%의 성장세를 구가할 것으로 예상 경쟁기업
쇼에이(Shoei)

오토바이용을 중심으로 항공기용이나 전차용, 경찰 오토바이용(관청수요 전용)등의 헬멧 제조
일본뿐만 아니라, 미국이나 유럽을 시작해 세계 50개국 이상 국가에 판매
안정성과 기능성, 조형의 아름다움과 디자인에 초점
3개의 세계 제일의 실현을 목표로 설정










아라이(Arai)

다음 시즌의 오토바이 색상 및 유행디자인에 대한 정보입수가 용이하다는 점과 고품질 제품으로서의 성과를 바탕으로 지속적인 시장점유율 유지
새로운 모델링이나 칼라링, 그리고 신제품의 다양성과 글로벌한 마케팅 전략
핸드메이드 제품으로 헬멧 안에 각각의 작업을 하였던 사람들의 이름 전부 기록
연간 500,000개의 헬멧만 생산 자격인증사항 의 산업특화기술 1. 공릉 풍동 선회 2.에어 펌프 시스템 3.제품소개 S 분석 !90%넘는 수출편중에 따른 환위험

!제조시설에서 발생하는 환경오염문제

!헬멧 시장 및 해외에 관한 정보 부족

!중소기업이라는 원천적 자본력 부족

!해외 가동 가능 인력의 부족 S TRENGTH EAKNESS W O PPORTUNITY T HREAT W O T !신기술개발을 위한 R&D의 지속적인 투자

!철저한 인간중심의 경영방침

!선점효과를 통한 내수시장 장악

!Fiber Grass 소재개발을 통한 생산비용 절감

!합작투자나 라이선스가 아닌 직접투자로 독자적인 유통망 형성 ! 수요자들의 안전에 대한 경각심 고조.

!무수한 잠재력을 지닌 미국시장의 진출

! 신제품 개발의 가능성 발견. !해외 선진기업과의 과도한 경쟁

!중소 중국 기업의 빠른 성장

!자연재해가 불러온 신용불량 위협

!미국소비자의 악의적 법정 소송 미국의 유명 헬멧 업체로부터 OEM 납품의 제안을 받음

→ 자본력이 부족한 중소기업에게 OEM은 큰 유혹이었지만 자체 브랜드로 미국 시장을 공략하기로 하고 유통망을 뚫기 위해 미국 현지 법인을 설립 과감한 현지직접 투자 미국진출&전략 & 방향 제시 성공요인 HJC 1)기업 성공요인 고유브랜드 사용 우수한 품질 고가전략 효율적
인적자원관리 고객의 욕구 파악 2)해외진출 성공요인 방식 대신 를 채택


세계가 하나의 거대 시장으로 변하는 시대의
흐름을 읽어 장기적인 안목을 가지고 자체브랜드를 고집

고유 브랜드는 제품의 차별화와 안정적인 수요의 확보를 가능하게 함. OEM 고유브랜드 HJC는 국립 기술 품질원에서 품질 경쟁력
100대 기업에 선정될 만큼 우수한 품질

HJC는 27년간 한 분야, 오토바이 헬멧 생산에만 주력

오랜 세월 동안 완벽한 제품을 추구하며
기술 개발에 아낌없는 투자를 한 결과 각국의
엄격하고 까다로운 규격을 획득하여
품질 및 기술 경쟁력을 확보

다양한 디자인과 안정성이 우수한 제품 HJC의 내수용 제품도 국내에서 가장 고가로 팔린다.
똑같은 제품을 북미시장에 수출할 때는 30% 정도 비싸게
값을 받는다.

홍진이 초기부터 북미지역 유명 업체들의
주문자 상표 부착방식 생산(OEM) 제의를 뿌리치고
고정 딜러를 통해 자사 브랜드의
고가 수출전략을 감행했기에 가능한 일

북미나 유럽시장에는 개당 300달러가 넘는 브랜드도 있어
HJC는 가격 면에서는 중고가 제품으로 통한다.
오랜 전통의 놀란이나 쇼에이가 최고가 제품.
하지만 HJC는 가격 대비 성능이 가장 뛰어난 것으로 인정받아
레이서들이 즐겨 찾는 인기 제품이 됐다. 인사관리의 선진화, 복리후생 강화 등을 통해
효율적인 인적자원관리와 핵심인재를 양성하고 있다.


사원들의 질 높은 삶의 추구를 위해
가족의 건강, 자녀교육, 주택마련, 여가생활 등
회사차원에서 적극적으로 지원

이를 통해
조직전체의 분위기와 조직에 대한 만족도
그리고 애정을 높이려 하고 있다. 편의의 차별화 디자인의 차별화 수출지향적 사업 틈새시장 공략 독자적인 브랜드 고수 현지화 효과적 유통체제 제품 품질 경쟁력 향후 전망 헬멧시장 규모 안정성지표 방향 제시 TOTAL 브랜드!! 새로운 개척시장 Vietnam!! 2004년 급격한 수요 감소
생활수준이 비교적 높은 외국에 경우

국민들의 안전에 대한 경각심 높음
헬멧착용이 생명보호를 위해 필수적이라 생각
헬멧에 대한 관심 또한 높음

이러한 점을 감안하여 해외시장으로 진출

국내 1위였지만 협소한 국내시장에만 안주할 수 없다 판단
그리하여 현재는 수익의 90%이상이
제품 수출을 통해 이루어지고 있다. 각국의 중소기업들은
저가 시장에 산재.

Shoei를 비롯하여, 일본의 AraiI와 이탈리아의 Agv, Nolan등은
좋은 품질을 바탕으로 고가의 전략

저가 시장은 공략이 쉬운 반면 이윤이 적고
다른 업체의 진입이 용이하여 사업의 수익성이 불안정하고,
고가 시장은 여러 가지 진입장벽이 높아
기술과 자본 등이 부족한 HJC로서는 그 당시 진입이 불가능한 시장이었다.

HJC는 이 틈을 공략하여 안전 규격을 통과한 고급 제품을 생산 하면서도
고가 전략을 펴고 있는 타사보다 비교적 낮은 중고가 정도의 가격을 책정

합리적인 성향이 강한 미국 소비층을 상대로 시장 장악에 성공. 끊임없는 유혹에도 불구하고 끝까지 독자적인 브랜드를 고수

이런 자체 브랜드 전략은 상당한 위험과 고비용을 수반하기는 했지만
대신 브랜드 파워를 얻을 수 있는 계기

많은 어려움 끝에 현재 HJC는
세계시장 점유율 16.5%로 헬멧업계 중 최고의 점유율을 기록

브랜드 이미지 향상으로 HJC라는 브랜드로 모터 싸이클 관련
보호 장구 및 하위 제품에서도 좋은 효과를 내며
오토바이 관련업계에서 굉장한 브랜드 파워를 가지게 되었다. 세계 시장을 진출하는데 있어
진출시장의 품질에 대한 규정이 다르기 때문에
시장 진출에 있어서 국가별 테스트는 필수적

HJC는 각 국가에서 요구하는 품질 테스트를 통과하기 위해
그에 필요한 장비를 보유하고 있으며, 진출하기에 앞서
철저한 품질테스트 통과를 통해
세계제일의 품질이라는 이미지를 유지 HJC는 수익의 90%이상이 수출에 의한 것이기 때문에
유통 시스템의 구축과 활용이 어느 기업보다 중요

HJC는 최대 매출 지역인 미국에 현지법인을 설립하고 현지인을 채용하여
현지 유통, 판매망을 구축하고 현지의 다양한 정보 및 사항을 신속히 제품에 투여

마찬가지 방법으로 유럽, 일본 지역에도 현지법인을 세워 시장을 공략

미국을 제외한 다른 나라에서는 대륙간 단일 유통망을 형성
수출국1국 1거래처의 지정마케팅 형식으로 지정 딜러 외에는
거래를 하지 않는 것이 원칙

이를 통해 유통업자간의 경쟁심화를 방지하고, 제품의 매력을 크게 하여
브랜드 이미지의 하락으로 인한 장기적 손해를 미연에 방지하였다. 좋은 헬멧은
사람의 머리를 보호해야 하는 안정성
돋보이는 외관과 합리적 구조 등 디자인
쓰고도 쓴 것 같지 않는 듯 착용감

사람의 신체 중 머리가 가장 중요하고 복잡하듯,
헬멧 생산은 안정성, 디자인, 착용감, 기능성 등을
섬세하게 신경써야 하며, 여기에 가격 경쟁력까지 갖춰야 시장에서 환영 받을 수 있다. _가격대비 고품질 SY-MAX
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