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Negociación Internacional

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NOHEMY GARZA

on 7 June 2016

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Transcript of Negociación Internacional

Negociación Internacional
¿Qué es La Negociación Internacional?
La negociación
es el punto de encuentro entre dos partes que buscan la consumación de un objetivo y que inicialmente no se pusieron de acuerdo. Lo primordial que sostiene a toda negociación es que el acuerdo redunda en ventajas para ambas partes. Las partes pueden tener grados de poder distintos, esto puede afectar en cierta medida la negociación pero no constituye una barrera en sí misma.


La práctica negociación internacional se basa en el entendimiento de los procesos legales, nacionales e internacionales, que deben seguirse en cualquier negociación. La aplicación de las estrategias de negociación más efectivas, implica un profundo conocimiento y respeto a las leyes, costumbres y creencias de la contraparte. Partiendo de la siguiente definición, podemos decir muchísimas cosas.


CLASES DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Negociación Distributiva
La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional o de “suma cero”,es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.
La negociación distributiva es apropiada en situaciones de "dividir el pastel", donde hay una cantidad fija de recursos y cualquier cantidad que tome mas de una parte, la pierde la otra
.

ganar-perder
Negociación Integrativa
La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.
ganar-ganar
Las características más importantes de la negociación ‘win-win’ son:

• No hay competidores en el proceso.

• Relación cordial y respetuosa.

• Su objetivo es la resolución del conflicto

• Las objeciones son oportunidades.

• Alto nivel de empatía hacia el otro.

Tipos de Negociaciones
Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

Según las personas involucradas:
Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sin número de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.



Según la participación de los interesados:

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

Según asuntos que se negocian
:

Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.
Para negociar con empresas de otros países es necesario tomar en cuenta que, así como existen diferentes tipos de negociación, también existen estilos propios para ciertas zonas del mundo.
destacar cuatro estilos de negociación internacional: americano, europeo, árabe y japonés
Estilos internacionales de negociación
Estilo americano
Este estilo de negociación se caracteriza por poner especial énfasis en la etapa de persuasión, restando así importancia a las otras etapas. Los problemas de negociación suelen resolverse a través de la división de subtemas que son tratados de forma secuencial. Se valora el individualismo y la independencia, así como la igualdad de las relaciones humanas durante la negociación. Existe también una cierta tendencia hacia una negociación competitiva.
Estilo europeo
Debido a la diversidad cultural es difícil establecer un estilo unificado. Sin embargo, si existen ciertas características comunes que podemos identificar: la puntualidad es valorada al máximo, se da mayor importancia a los detalles, la relación profesional es fría y la comunicación suele ser vertical.

Estilo árabe
Este estilo tiene como principal característica que las peticiones nunca son rechazadas abiertamente. Esto no significa que la propuesta sea finalmente aceptada, sino que se trata de una muestra de buena voluntad. Se valora mucho que ambas partes se presenten y den a conocer sus orígenes. Las críticas deben realizarse con mucho cuidado y en un ámbito privado, nunca en público
.
Estilo Japonés
El estilo de negociación japonés se basa en el concepto 'ningensei', que puede traducirse como 'prioridad a la humanidad'. En este sentido, las relaciones son muy importantes. Una de las principales características de este estilo es la importancia que tiene el status de cada participante, determinado por su edad, sexo, educación u ocupación. En un ámbito estrictamente empresarial, el status se determina por el tamaño y prestigio de la compañía. Los detalles, como el saludo, la hospitalidad y el regalo ceremonial, son esenciales.
Establecimiento de Negociación

mis intereses
, debo analizar que es lo que realmente me importa de esta negociación, que recursos y que limitaciones poseo y los motivos preciso que me llevan a ella.
Sus Intereses
: será fundamental al inciar el establecimiento de las metas, saber claramente o cuales son los intereses de mi oponente, saber lo que realmente le importa y/o necesita de esta negociación.
Opciones
: aquí es el punto dónde analizaremos posibles acuerdos alcanzables.
Legitimidad: es el punto de comprobación y defender cada una de las opciones presentadas o desecharlas según sea el caso con argumentos justos y razonables.

El caso Brasil-EE.UU. sobre el algodón: Un ejemplo exitoso
Acuerdo por subsidios al algodón
Brasil y Estados Unidos firmaron un acuerdo para concluir la disputa en torno a los subsidios al algodón otorgados por este último país.
Por un lado, Estados Unidos pagará US$ 300 millones al Instituto Brasileño de Algodón (IBA) para compensar las posibles pérdidas ocasionadas por las ayudas que reciben los algodoneros estadounidenses. Esos recursos podrán ser utilizados para financiar proyectos sanitarios, tecnológicos, de inversión, promoción, entrenamiento y capacitación, proyectos de infraestructura de almacenamiento, conservación y transporte de algodón e insumos, etc.

Asimismo, Estados Unidos no otorgará garantías para créditos de exportación por un plazo superior a 18 meses (actualmente 24).
Por otro lado, Brasil se comprometió a no cuestionar ante la Organización Mundial del Comercio (OMC) los nuevos programas de apoyo al algodón en el marco de la nueva ley agrícola de Estados Unidos (Farm Bill 2014) hasta su vencimiento el 30 de septiembre de 2018.

Como hacer una negociación internacional?
Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional. Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, más que en el uso del poder para obtener las mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en el que el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado que se altera el proceso de negociación habitual.
ETAPAS DE ¿COMO HACER UNA NEGOCIACION INTERNACIONAL? Y EL PROCESO.
En una negociación internacional, partiendo desde el principio, es decir desde una situación en la que no se conoce con quién se va a negociar, pueden distinguirse seis etapas. El conocimiento de estas etapas ayuda a tener una visión completa del proceso y proporciona un esquema al que se incorporando las técnicas que se van a utilizar en cada de ellas. A continuación se describe brevemente cada etapa y el objetivo principal que se persigue.
• Toma de contacto:
se trata de identificar quién va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y, de acceder a ella, es decir de conseguir una entrevista.


Preparación
:
i
ncluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa de negociaciones. Consiste en obtener información que nos permita fijar posiciones.

Encuentro:
es el tiempo que transcurre, en la primera reunión o en reuniones sucesivas, que las partes utilizan para conocerse antes de empezar a negociar. La finalidad es crear un clima de confianza y despertar interés en la otra parte.


La propuesta:
marca el inicio de la negociación propiamente dicha. Una de las partes (generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende que se realice el negocio. • Discusión: consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la fase más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las técnicas de negociación, especialmente las concesiones

.
• Cierre:
es la fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un acuerdo o, bien, en
abandonar la negociación.


Formas de negociación
Según la participación de los interesados:

–Directas:
cuando los que ejercen los intereses hablan por sí mismos. Por ejemplo, en ventas de productos al por menor a veces se negocia un precio diferente al original.

Indirectas:
cuando aparecen representantes o interlocutores con especiales habilidades para cumplir esta función, de modo que el interés está delegado en otra persona. Se da en los abogados, los mediadores, etc.







-
Libres:
si resulta de un intercambio voluntario de ambas partes; como podría ser la venta de una propiedad.

–Forzadas
:
cuando un hecho específico provoca la negociación, como una mediación judicial.



Según el desencadenante de la negociación:
Alternativa:
es importante para el establecimiento de metas analizar aquellos cambios posibles que podemos hacer o pedir para conseguir lo que se busca satisfaciendo mis intereses si no llego algún acuerdo.

Compromiso:
Vital para fijar metas, los objetivos finales de nuestra negociación, que obtengo y que debo cumplir a fin de mi interés

EJEMPLO

EL TLC de Colombia y Costa Rica

firmaron el Tratado de Libre Comercio (TLC) que da por iniciada una nueva integración comercial.
Tiene como objetivo lograr que Colombia tenga acceso preferencial en los diferentes mercados, no sólo en productos, sino también en servicios e inversión y acercarse aun más con los países de Centroamérica para lograr consolidar las relaciones y complementar el acuerdo con el denominado Triangulo Norte.
Gracias!!
Equipo

Karla Vega
Michelle Díaz
Samira Posada
Nohemí Garza
Erick Hernández
Iban Martínez


La preparación es un aspecto esencial de la negociación. Si la otra parte llega a la negociación totalmente preparada y usted no, puede suponer que el otro ha comenzado sin usted y que ya ha obtenido una considerable ventaja”.

J. F. Maubert
.
Establecimiento de Objetivos
Existe una relación directa entre la definición correcta de los objetivos y el éxito de la negociación.

El negociador deberá definir sus objetivos obteniendo respuestas a las siguientes preguntas:

a) ¿Qué quiero obtener con esta negociación?

b) ¿Qué necesito obtener?

c) ¿Cuáles son mis alternativas si no se llega a un acuerdo?

d) ¿Qué es lo peor que puede pasar si no se llega a un acuerdo?


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