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VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
by

yerly paola sarmiento rangel

on 16 October 2012

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Transcript of VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

SEGMENTOS DE MERCADO PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO La globalización ha dado paso a que se generen grandes cambios en los escenarios económicos, exigiendo que nuestros empresarios implementen una serie de estrategias que permitan incrementar la productividad y competitividad de sus organizaciones para estar preparados para incursionar en los Mercados. TIPOS DE MERCADO punto de vista geografico
tipo de cliente
la competencia establecida
el tipo de producto
tipo de recurso
grupo de no clientes Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el extranjero.

Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y servicios.

Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con los límites políticos.

Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.

Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande.

Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana. PUNTO DE VISTA GEOGRAFICO TIPO DE CLIENTE Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar.

Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios.

Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos.

Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la administración del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros. COMPETENCIA ESTABLECIDA Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos características principales: Los bienes y servicios, y los compradores y vendedores .

Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra.

Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos: El Mercado de Competencia Perfecta y el de Monopolio Puro.

Mercado de Monopsonio: Este tipo de mercado se dá cuando los compradores ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio, fijándolo o, por lo menos, logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. TIPO DE PRODUCTO Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas, organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles.

Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción.

Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de "buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado.

Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar TIPO DE RECURSO Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural.

Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción.

Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan dinero para algún proyecto en particular. GRUPOS DE NO CLIENTES Mercado de Votantes: Es aquel que está conformado por personas habilitadas para ejercer su derecho democrático al voto.

Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos a entidades sin ánimos de lucro. PROCESO DE SEGMENTACION Consiste en ocho pasos que son:

Paso 1: Necesidad de encontrar un mercado.
Paso 2: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado.
Paso 3: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas.
Paso 4: Determinar las variables relevantes para la segmentación.
Paso 5: Determinación y proyección potencial de cada segmento.
Paso 6: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento.
Paso 7: FODA de cada segmento.
Paso 8: Elección de cada segmento. LA MICROSEGMENTACION LA MACROSEGMENTACION Es una técnica que consiste en dividir al público objetivo de un producto o servicio en partes lo más pequeñas posibles,casi únicas, en segmentos realmente muy, muy pequeños.
Muchos de estos segmentos, hasta ahora, estaban fuera del mercado porque no representaban una masa crítica suficiente como para ser considerados rentables y por lo tanto no eran atacados publicitariamente o con productos hechos a medida. Es la primera parte de la definición de la segmentación y se encarga de identificar los grandes conjuntos de productos/mercados.
Se basa en los siguientes aspectos:
Todo producto o servicio se corresponde con una necesidad del consumidor.
Los ofertantes pueden satisfacer estas necesidades de diferentes formas.
Existen grupos de clientes o segmentos con necesidades similares. SEGMENTACION TRANSNACIONAL Busca segmentos similares en diferentes países (independientemente de la nacionalidad) con la intención de aplicarle el mismo programa de marketing. SEGMENTOS ENTRE PAISES Se agrupan aunque las expectativas respecto al producto varíen, de tal modo que un producto físicamente semejante pueda ser vendido tal cual siempre y cuando se dirija a diferentes segmentos en cada país. SEGMENTACION INTERNACIONAL Las compañías tienen la posibilidad de segmentar los mercados internacionales utilizando una variable o una combinación de variables, los segmentos pueden ser por lugar geográfico; es decir, por regiones. GRUPO DE PAISES HOMOGÉNEOS Se dividen basándose en el hecho de que una estrategia de marketing internacional que puede ser valida en distintos países en base de las similitudes económicas o culturales. SEGMENTOS UNIVERSALES Es donde se encuentran los grupos de consumidores que posean las mismas expectativas de consumo en cada país seleccionado, aplicando un programa de marketing estandarizado. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION Tenemos tres estrategias posibles:
• La estrategia indiferenciada: igual estrategia para todos. Tiene unos menores costes pero un menor ajuste a los mercados.

• La estrategia diferenciada: consiste en diferenciar estrategias y productos por segmento.

• La estrategia concentrada: es centrarse en un sector concreto, se adquiere un mejor conocimiento de nuestros consumidores, mayor fidelización, y mayor participación, aunque nos dirijamos a un mercado más limitado. ENTORNO CULTURAL, DEMOGRÁFICO Y SOCIAL DEL SEGMENTO OBJETIVO Es el medio por el cual la empresa realiza un reconocimiento de su realidad tanto a lo interno como del entorno y sirve para valorar, evaluar y analizar variables y factores tanto pasados, presentes así como tendencias de futuro.

a) Identificar cuáles son las fuerzas del medio ambiente que a nivel macro influyen o afectan el comportamiento de la empresa e incluso en el sector.

b) Analizar el grado y la naturaleza de la influencia.

c) Hacer pronósticos sobre las implicaciones posibles en el desarrollo de la empresa. BENEFICIOS DEL ANÁLISIS DEL ENTORNO Las estrategias de segmentación de mercados pueden ser de dos tipos :

Estrategias de concentración : cuando se dirigen los esfuerzos del marketing a un solo segmento.

Estrategias multisegmentos : Cuando se dirigen los esfuerzos a dos o más segmentos. NICHOS DE MERCADO Es una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado. PERFILES DEL CLIENTE Idealización del Cliente: Lo importante para las empresas es desarrollar fidelidad en sus clientes, sobre todo en épocas cambiantes como la actual.

Participación del Cliente: Generar los espacios y los medios que permitan una continua retroalimentación sobre los gustos, expectativas, hábitos de consumo de los clientes de la empresa.

Nivel de satisfacción del cliente: Cuando la empresa entre en su fase operativa es necesario que genere sus propios mecanismos de medición y retroalimentación sobre el comportamiento y nivel de satisfacción de los clientes. CRITERIOS DE SEGMENTACION CRITERIOS GENERALES OBJETIVOS Estos criterios clasifican a la población con independencia de sus pautas de compra y consumo, son fácilmente medibles. Comprenden 3 variables: Variables demográficas.
Variables socioeconómicas.
Variables geográficas. CRITERIOS GENERALES SUBJETIVOS Tipos de personalidad: Extrovertido, introvertido, dependiente, independiente, conservador, liberal, líder, imitador, etc.

Estilos de vida: Que describen la forma de ser y de comportarse de los individuos a través de sus actividades. CRITERIOS OBJETIVOS ESPECÍFICOS Uso del producto.
Situación de uso de los productos.
Categoría de usuario.
Tipo de compra.
Grado de fidelidad o lealtad a la marca.
Lugar de compra. CRITERIOS SUBJETIVOS ESPECÍFICOS La utilización de este tipo de criterios identifica segmentos cuya demanda presenta disparidades muy significativas en su respuesta.

Se clasifican en:

Ventajas o beneficios buscados en los productos.
Actitudes, percepciones y preferencias. CLIENTES DE CONSUMO PSICOGRAFICOS Se divide a los compradores en diferentes grupos, de acuerdo a deferencias de estilos de vida, personalidad y clase social.Los niveles o intervalos resultantes de la variable personalidad coinciden con las clasificaciones que hace la psicología del individuo, aunque, generalmente, se marcan los niveles o intervalos en función del producto o servicio considerado en cada ocasión. GEOGRAFICOS El mercado se divide según variables como estado, región, tamaño del municipio, densidad, clima, etc., basándose en la idea de que las necesidades de los consumidores varían según el área geográfica donde viven. DEMOGRAFICOS En esta segmentación, el mercado está dividido en diferentes grupos en base a variables como:

-Edad
-Sexo
-Tamaño familiar
-Estado civil
-Talla
-Peso
-Religion
-nacionalidad
-Etc. ESTILO DE VIDA Se aplica de una manera genérica, como equivalente a la forma en que se entiende la vida, no tanto en el sentido de una particular concepción del mundo, como en el de una idiosincrasia. COMPORTAMIENTO DE USO Puede ser caracterizado a través de múltiples facetas, las cuales varían de acuerdo con las necesidades, preferencias y costumbres de búsqueda de los usuarios. COMPORTAMIENTO DE COMPRA EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA EN LOS MERCADOS ORGANIZACIONALES: puede ser definida como el proceso de decisión en el que las organizaciones llegan a la conclusión de la necesidad de compra de un producto o un servicio.

LAS SITUACIONES DE COMPRA:El comportamiento de compra viene determinado por el tipo de compra que se realice. Para nosotros existen tres: la recompra directa, la recompra modificada y la compra nueva. TIPOS DE SEGMENTOS SEGMENTOS PORCENTAJE CARACTERISTICAS DEMOGRAFICAS ESTILO DE VIDA VALORES

Competidores 26% gente joven,edad media:31 vida ajeteada,consecucion del exito placer material,tiempo,dinero
Ganadores 22% entre 30 y 45 positivos, gente de exito calidad
Presionados 18% mayoria mujeres presionados solucionar sus problemas
Adoptados 18% maduros satisfechos, actitud abierta valores muy arraigados
Tradiccionales 16% maduros andados en el pasado valores culturales y nacionales TECNICA DE SEGMENTACION Reconocer en sectores industriales a empresas que compartan necesidades.
Identificar a clientes con mismos modelos de compra.
Identificar serie de productos que combinados satisfacen las necesidades de los clientes.
Reconocer el punto de compra o canal de distribucion.
Reconocer usuarios que necesiten productos o servicios. PRESENTADO POR:

MARIA FERNANDA NIETO
DIANA KATHERINE TAMAYO
JOHANA LUNA LAGUADO
ELVIA RIVERA
VANESSA REYES
CAROLINA GOMEZ
YERLY PAOLA SARMIENTO TECNICO EN VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS


PRESENTADO A :

PABLO JULIO ACERO MORALES GRACIAS
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