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Planeación de la negociación

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by

Johanna Saenz

on 6 June 2013

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Transcript of Planeación de la negociación

El proceso de negociación consta de 3 fases: Planeación estratégica Esta etapa normalmente se inicia con la definición de temas por negociar, los cuales se jerarquizan por importancia. Objetivos en una negociación Clases de objetivos Planeación de la Negociación Proceso de Negociación Planeación de la negociación Revisión de los resultados Planeación estratégica Preparación táctica Preparación administrativa Específicos Realizables Basados en tiempo Medibles Generales Particulares Estrategia competitiva Estrategia subordinativa Estrategia colaborativa Planeación táctica Tácticas Maniobras Preparación
administrativa Jefe Vocero Persona dura Amistoso Analista de comportamiento Analista de información Poder en la negociación Habilidad para negociar La información es un insumo básico para una negociación. Se debe saber qué información es relevante, dónde obtenerla y cómo usarla. Racionalidad Influencia psicológica Fuerza Fijación de metas y objetivos a corto, mediano y largo plazo Definir maniobras y técnicas para conseguir los objetivos planteados. Determinación y obtención de recursos necesarios Desarrollo de la negociación Qué quiero obtener? - Objetivos
Por qué quiero obtenerlo? - Objetivos
Cómo quiero obtenerlo? - Estrategia Se refieren al propósito último de la negociación Propósitos específicos para cada etapa o sesión de la negociación Una vez establecidos los objetivos, es necesario:

Definir los límites de aceptación o rechazo.
Definir lo que se espera desde un punto de vista realista y estableciendo órdenes de prioridad.
Definir el GPT. Durante el periodo de preparación de la negociación es muy importante lo relacionado con la búsqueda, selección, análisis y protección de la información.

Sólo si se cuenta con información suficiente será posible analizar la situación y establecer los límites.

Si se tiene poca información es recomendable diseñar una estrategia que se concentre en las primeras etapas de la negociación.

Tener presente el MAPAN propio y el de la otra parte. En relación con el tipo de estrategia a utilizar, ésta dependerá de la relación que exista entre los objetivos de cada una de las partes.

A veces, estas técnicas se pueden combinar para ganar una posición más fuerte. En las negociaciones confrontativas o competitivas, la conducta del negociador tiene el fin de alcanzar las metas propuestas a costa de las de la otra parte.

En las negociaciones colaborativas, el negociador pretende alcanzar las metas comunes.

En las negociaciones subordinativas, el negociador subordina conscientemente sus metas para evitar el conflicto con la otra parte. Inconvenientes de las estrategias de negociación Complejo de superioridad/inferioridad
Distorsiones de los juicios (menospreciar los juicios de la otra parte)
Distorsiones en la percepción (no entender las propuestas de la otra parte) Exige un alto grado de apertura
Patrones de conducta predecibles
Actitud arrogante de los negociadores Sentimiento de derrotismo propio
Supresión de los propios intereses
Sensación falsa de bienestar Consiste en la definición de las tácticas, maniobras y técnicas a utilizar durante la negociación. Consiste en determinar y obtener los recursos materiales, económicos y humanos para poder llevar a cabo la negociaicón en forma exitosa. El equipo negociador Analista técnico Capacidad negociadora Conocimiento del proceso y de la modalidad de la negociación, de las necesidades de las partes y de las fuentes y tipos de información. Capacidad para influir y condicionar las opiniones y movimientos de la otra parte.
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