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ESTRATÉGIAS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

As negociações brilhantes são muito importantes para se conseguir alcançar uma careira de sucesso. Sempre que alguém tem
by

Emilio da Rosa

on 29 September 2012

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Transcript of ESTRATÉGIAS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

UNIVERSIDADE DE PASSO FUNDO Acadêmicos: Fernanda Karlinski
Ana Paula Andrade
Luiz Emilio da Rosa
Diego Oliveira
Marcelo Giordani
Jorge Luiz Teixeira MBA EM MARKETING ESTRATÉGICO
E GESTÃO DE VENDAS

Estratégias e Tecnicas de Negociação As negociações brilhantes são muito importantes para se conseguir alcançar uma carreira de sucesso. Sempre que alguém tem algo que você quer, ou entra em algum tipo de disputa (pessoal, comercial ou política) é necessário negociar. Neste trabalho, estudaremos o livro Negociações Brilhantes - O que os melhores negociadores sabem fazer de Nic Peelling. Conceitos básicos sobre negociação - A sua postura;
- As quatro fases distintas de uma negociação;
- As cinco abordagens da execução de uma negociação. A sua postura - Adota uma atitude forte e íntegra.
- Estabelecer para você objetivos ambiciosos levam ao melhor resultado.
- Não devem evitar disputas para fazer um bom trabalho. As quatro fases da negociação - Preparação: contexto na qual a negociação acontece.

- Troca de informações: informações trocadas entre você e seu oponente.

- Barganha: são as propostas e contrapropostas.

- Fechamento e compromisso: fechar o negócio e manter o mesmo. As cinco abordagens para uma negociação - Leilão;
- Preço de tabela;
- Preço de tabela mais ou menos um pouquinho;
- Pechincha;
- Barganha. Preparação Entenda o contexto no qual você está negociando, pesquisar o produto e o mercado pode significar poder Estrutura de uma negociação Em uma negociação existem muitos envolvidos com necessidade que precisam ser atendidas Como a negociação se relaciona com a venda - Ao negociar a compra de um produto, lembre constantemente ao vendedor que você continua considerando produtos de outros fabricantes.

- Se você está negociando depois que um de seus vendedores já convenceu o cliente a comprar precisa saber quais concessões já foram feitas. Como a negociação está relacionada a um contrato
Às vezes uma negociação precede um contrato legal. Há vantagens em celebrar o contrato ao mesmo tempo em que se faz a negociação Pesquisa - Se você está vendendo alguma produto certifique-se que conhece realmente o produto que está sendo oferecido.

-Se você está comprando precisa ter certeza de que está adquirindo a melhor solução. Troca de informações - É interessante ter uma postura mais semelhante entre os oponentes, pois ambos os lados se beneficiam com este processo.
- É indispensável tratar dos processos contratuais, Construindo um relacionamento - Conhecer e criar um vínculo entre os negociadores, preocupando-se em transmitir uma imagem de confiança para a outra pessoa, é necessário para que as outras pessoas sintam que é seguro negociar com você.
- Procurar fazer perguntas apropriadas e relevantes. Decidindo sobre o processo de negociação - Possivelmente haverá varias reuniões até que possa se chegar a um denominador comum, e estas reuniões muitas vezes acontecem de forma virtual. Reduzindo as expectativas do cliente - Esse processo trata-se de reduzir as expectativas de seu oponente, pois quanto menores elas forem, melhor será para seus negócios Pechincha - A pechincha é usada nos casos em que você não tem intenção de manter uma relação duradoura com seu oponente.
- Existem algumas regras da pechincha que devem ser levadas em conta. Barganha - Um dos principais momentos de qualquer negociação, no qual são observadas concessões e exigências de ambas as partes. Pode-se dizer que a barganha é o momento da negociação na essência, que estabelece um relacionamento duradouro e construtivo nos negócios, para ambas as partes. Princípios Básicos da Barganha 1- Nunca dê alguma coisa em troca de nada
2- Todos devem sair ganhando
3- Mantenha o momento
4- Assegure-se de que tudo o que concordado é registrado
5- As percepções são a única realidade
6- Ofereça alternativas ao oponente
7- Planeje as suas pistas e ouça com atenção as de seu oponente
8- Saiba quando desistir de um mau negócio
9- Use argumentos racionais que apoiem sua causa
10- Seja flexível Táticas (truques) de Barganha 1- Reciprocidade
2- Silêncio
3- Elogie comportamentos que o beneficiem
4- A “desculpa estratégica”
5- O “bonzinho e o malvado”
6- A terceira parte
7- Blefar
8- Ultimatos, ameaças e desistências
9- Avalie o humor do oponente
10- Pausa
11- Vendas cruzadas e ampliação de vendas
12- Procure informações sobre a concorrência
13- Reduza o risco da outra parte
14- Contra táticas Lidando com um impasse. Abordando e enfrentando-o 1- Mostre outras opções
2- Faça muitas perguntas abertas
3- Concorde com um processo racional para resolver o impasse
4- Dê um ultimato
5- Convide o oponente a fazer a última proposta
6- Render-se
7- Desistência
8- Concordar em refletir O que se deve fazer e o que não se deve fazer durante a barganha 1- Corrija imediatamente erros percebidos
2- Use um contrato para registrar as condições
3- Não se envolva emocionalmente
4- Não perca o controle
5- Não revide
6- Não seja conciliador
7- Não culpe seu oponente
8- Não desrespeite o oponente
9- Não seja rude
10- Não faça o oponente perder o prestígio
11- Não ceda aos superiores
12- Não use uma tática em demasia
13- Não irrite o oponente
14- Não proponha uma cláusula legal que você não aceitaria Fechamento e compromisso - Depois de ter fechado o negócio você deve ter certeza que existe compromisso suficiente de ambas as partes para assegurar que o negócio dure por muito tempo.
- Fechamento simples: Se você me oferecer uma última concessão, eu fecho
- Fechamento a base de pressão Compromisso – Ao fechar o negócio existem algumas garantias que deixam, a negociação mais segura para ambas as partes.

a) Contrato de compra e venda;
b) Pagamento formalizado;
c) Anúncio público;
d) Reuniões de acompanhamento; Aula Magna sobre negociação - Determinados comportamentos não são apenas antiéticos, mas também podem fazer com que você ou sua organização sejam processadas, com sucesso, pelo seu oponente.
- As diferenças culturais é um grande fator de negociação na hora de fechar um negócio, pois dependendo do que oferece, se tem a possibilidade de utilizar diversas técnicas que possam ajudar no fator final. Saber, fazer, dizer Análise de alguns cenários comuns de negociação que ocorrem no nosso cotidiano, tanto na vida pessoal como profissional. Negociação com múltiplos oponentes Para negociar com grandes grupos existem três técnicas que podem ajudar:

1- Assegure que as partes envolvidas realmente tenham um objetivo concreto para a negociação.
2- Como será determinada a participação de cada um?
3- É preciso que cada um dos envolvidos coloque os empecilhos a serem discutidos na mesa, de antemão. Conclusão A negociação é um jogo repleto de táticas e conceitos teóricos que agora, após conhecê-los poderemos usar para nossa vida particular, pública ou profissional.

Sabendo todas as técnicas estabeleça metas ambiciosas na sua vida e tente alcança-la. Lembre-se que querer a maior fatia possível do bolo não é pecado! Tampouco não existe nenhuma razão para que você consiga isso ao mesmo tempo em que mantém o respeito do seu oponente.

O mundo admira negociadores durões e habilidosos!
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