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Fuerza de ventas

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by

Victor Garcia

on 23 August 2012

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Transcript of Fuerza de ventas

Primera Actividad Reclutamiento y Selección La Fuerza de Ventas Notes Place your own picture
behind this frame! Double click to crop it if necessary San Francisco Budapest Important
Details (cc) photo by Metro Centric on Flickr (cc) photo by Franco Folini on Flickr (cc) photo by jimmyharris on Flickr Stockholm (cc) photo by Metro Centric on Flickr Se debe tener: Reclutamiento de la fuerza de ventas Pasos del reclutamiento Reclutamiento y
selección Importancia Desempeño de ventas Capacitación Assets map details doodles notes outlook photo frame El desempeño de la fuerza de ventas “En las ventas se debe estar en el lugar adecuado, en el momento adecuado y la única manera de hacerlo es estando en muchos lugares en muchos momentos. Si haces eso, tendrás éxito” Leo B. Kelly. (Ejecutivo Xerox) Selección Se debe comprender el comportamiento de la fuerza de ventas para dirigir y motivar a la gente, es decir lograr un mejor desempeño. Mapa general
del desempeño de ventas • Un sistema eficaz para contratar y seleccionar Hay 2 tipos de reclutamiento • Reclutamiento interno • Reclutamiento externo Tips para el proceso de selección 4 Candidatos (2 de cada equipo) • La capacitación es una herramienta que ofrece la posibilidad de mejorar la eficiencia del trabajo de la empresa.
Proporciona a los empleados la oportunidad de adquirir mayores aptitudes, conocimientos y habilidades que aumentan sus competencias, para desempeñarse con éxito en su puesto. Pasos de la capacitación • Actividad de Capacitación Cuando se implantan políticas o programas nuevos, incluso los programas exitosos deben observarse de cerca. 3 enfoques básicos que una empresa puede tomar en cuenta para evaluar y controlar su fuerza de ventas Procesos de la administración de ventas El desempeño laboral esta en función de: ¡A vender! Muchas Gracias
Es importante entender que las principales influencias en el desempeño de un individuo no son independientes unas de otras (Si el trabajador esta motivado, pero no sabe de trabajo de ventas su trabajo será deficiente y viceversa) Evaluar y controlar el programa estratégico de ventas de la empresa y su aplicación Comunicación y desempeño de la fuerza de ventas Toda la comunicación se recibe de manera directa o indirecta del gerente de ventas.
La comunicación juega un papel clave en el reclutamiento, selección y capacitación.
Se deben comunicar los resultados en forma adecuada, la comunicación elimina conflictos de papeles. Entre los temas de interés sobre el desarrollo de la fuerza de ventas se encuentran:

•El reclutamiento de la fuerza de ventas

•Selección de la fuerza de ventas

•Capacitación de la fuerza de ventas

•Desempeño de la fuerza de ventas El reclutamiento se define como el proceso de atraer individuos oportunamente en suficiente número y con los debidos atributos y estimularlos para que soliciten empleo en la organización

Igualmente, puede ser definido como el proceso de identificar y atraer a la organización a solicitantes capacitados e idóneos. 2 tipos de venta, telemarketing y cara a cara 1. Venta de bolsas Longchamp (Cara a cara) 2. Venta de servicio de lavado de perros a domicilio (telemarketing) Cada equipo seleccionará a dos representantes de su equipo que cuente con el perfil que es solicitado. Tendrán 5 minutos para seleccionar a sus participantes.

La entrevista y el proceso de reclutamiento durará 10 minutos. Al final de las entrevistas el reclutador mencionara cual vendedor o vendedores selecciona para su producto.
Por vendedor seleccionado se sumará un punto. Cada equipo debe capacitar a sus vendedores para realizar un buen papel de vendedor y alcanzar el objetivo propuesto 5 minutos El desempeño general debe medirse con frecuencia y compararse con los niveles proyectados para el desempeño y especificados en el programa de ventas EL ANALISIS DE LAS VENTAS EL ANALISIS DE LOS COSTOS ANALISIS DE LOS COMPORTAMIENTOS • La formulación de un programa de ventas

• La aplicación del programa de ventas

• La evaluación y la supervisión del desempeño de la fuerza de ventas Víctor E. García
Andrea González
Atzimba Mora
Leonel Salgado
Juan Jesús Rangel
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