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METODO HARVARD DE NEGOCIACION

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Angelica Vanegas Castro

on 2 November 2015

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Transcript of METODO HARVARD DE NEGOCIACION

• DESCRIPCIÓN DE LAS EMPRESAS Y SECTORES INDUSTRIALES DONDE EMPEZÓ A SER UTILIZADO
En sus inicios el método de negociación Harvard fue utilizado en las empresas familiares, sin embargo, puede ser aplicado no solo en negociaciones entre empresas, sino también en distintas situaciones como procesos de mediación, resolución de conflictos, situaciones regateo para acordar un precio determinado, o problemas entre grupos de trabajo y miembros de organizaciones en general. Es uno de los más usados en todas las empresas, por ser simple y práctico.
• -Establece el método de negociación basada en principios.
• -Ayudó a fundar el Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard.
• -Ha trabajado como asesor de negociación y mediador en los conflictos en Medio Oriente y otros países, así como también fue co-fundador de la Red Internacional de Negociación, cuyo propósito fue trabajar para poner fin a las guerras civiles en todo el mundo, lo cual habla muy bien de la efectividad del método.
• PRINCIPALES PREMISAS Y/O ELEMENTOS, ETAPAS Y CARACTERÍSTICAS
Los 7 elementos del Método Harvard son:

1. Alternativas al no acuerdo
: Contar con alternativas en caso de no llegar a un acuerdo.
2. Intereses y posiciones:
No confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.
3. Opciones:
Identificar todas las posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer los intereses de ambas.
4. Criterios:
Definirlos bien para que el acuerdo sea justo para ambas partes, aunque la otra parte tenga la sensación de haber ganado.
5. Relación:
Mantener una buena relación para futuras negociaciones, lo cual se logra no mezclando lo personal con la negociación.
6. Comunicación:
Es importante especialmente cuando las dos partes no se conocen. Es más productivo conocerse personalmente antes de negociar por el medio que se determine.
7. Compromisos:
Un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento, estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fácil comprensión y verificables.

POSICIÓN CRÍTICA FRENTE A LAS VENTAJAS Y DEBILIDADES DE LA TEORÍA
Considero que la posición gana – gana es la más favorable, si se tiene en cuenta que aquí no va a haber perdedores y en la medida que su efectividad haya sido exitosa en un 70% de los casos, es una buena alternativa.

Frente a las debilidades, es preciso mencionar que es importante que el negociador identifique la técnica más apropiada teniendo en cuenta el tipo de conflicto y la posición de la otra parte; así mismo, en lo que respecta a dejar de lado el origen del conflicto y las emociones de las personas, creo que éstos pueden ser algunos de los factores que han generado éxito en el modelo, pues muchas veces se tienen en cuenta tantos elementos a la hora de tomar decisiones, que terminamos llegando a acuerdos no tan favorables para alguna de las partes.

• CONTEXTO HISTÓRICO Y SOCIOECONÓMICO DE LA ÉPOCA EN LA QUE SURGIÓ EL MODELO O LA TEORÍA DE NEGOCIACIÓN
El Método Harvard de negociación surgió en el año de 1980, fue creado por los profesores Roger Fisher y William Ury a través de la recopilación de diferentes técnicas utilizadas por otros negociadores, sumado a sus experiencias más exitosas.

Desde hace más de 20 años este método es considerado el más eficaz y por ende la mejor alternativa en lo que a negociación cooperativa se refiere.
Por: Angélica Vanegas Castro
• PRINCIPALES REPRESENTANTES Y APORTES ESPECÍFICOS DE LA TEORÍA DE NEGOCIACIÓN
Este método de negociación fue desarrollado por el “Harvard Negotiation Project” en el cual se destacan:
• -Desarrollo de programas de formación.
• -Elaboración de teorías sobre la negociación.
• -Reagrupamiento de investigadores.
• -Publicaciones e invitaciones de personalidades manejadoras de conflictos.

Los principales exponentes de esta teoría son Roger Fisher y William Ury, cuyos aportes a la teoría se encuentran descritos en el libro “El arte de negociar”. También se encuentra el libro “Cómo negociar sin ceder” escrito por Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury.

Dentro de los aportes individuales a la teoría por sus dos grandes exponentes, podemos enunciar:
WILLIAM URY:
ROGER FISHER:
-Imparte cursos sobre negociación y manejo de conflictos en Harvard
-Ha trabajado como asesor en negociaciones y conflictos de todo tipo, en todo el mundo, como procesos de paz, crisis de rehenes, guerras, negociaciones diplomáticas, y negociaciones comerciales y legales y disputas.
-En su libro “Más allá de la Razón: El uso de las emociones a medida que negociar”, identifica cinco las preocupaciones centrales en una negociación: autonomía, afiliación, reconocimiento, estatus y rol.
DESCRIPCIÓN DEL TIPO DE TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS UTILIZADAS POR LA TEORÍA
1. Separar la persona del objetivo de la negociación, fomentando de esta manera las buenas relaciones entre las personas.

2. Intercambiar información, dejando de lado la posición de las partes. En esta técnica se utiliza una serie de preguntas y respuestas con el objetivo de entender claramente los intereses de las partes.

3. Buscar soluciones que favorezcan a las dos partes negociantes (ganar- ganar)

4. Manejar criterios objetivos

5. Conocer la mejor alternativa a un acuerdo negociado.

• PRINCIPALES CRÍTICAS Y DEBILIDADES QUE HAN SIDO IDENTIFICADAS PARA EL MODELO.
DEBILIDADES
1. Restricción al uso de preguntas cerradas durante la negociación.
2. No da lugar a respuestas flexibles.
3. Se centra únicamente en el futuro, dejando de lado las causas del conflicto.
4. Da más importancia a la obtención del acuerdo que a las emociones de las personas.
5. Se centra en el individuo negociador, sin considerar la organización en su totalidad.
6. Pensar que el conflicto puede resolverse únicamente mejorando las relaciones humanas y la comunicación, olvidándose de los intereses de poder.

VENTAJAS:
1. Sirve en todo tipo de conflictos.
2. Cuando el conflicto es puntual, la solución es más pronta.
3. Ha tenido un éxito del 70% frente a otros modelos de mediación.
4. Tiene gran aceptación en la mediación de conflictos de carácter empresarial.

BIBLIOGRAFIA
UMB Virtual. (s.f.). Módulo 2 Comunicación efectiva y negociación. Recuperado el 1/11/2015 de:
http://virtualnet2.umb.edu.co/virtualnet/homec.php

Sarmiento Tavera, Fabián Camilo. (2015). Método Harvard de la negociación. Recuperado el 1/11/2015 de:
https://prezi.com/ixortbwguq9u/metodo-harvard-de-la-negociacion/

Wikipedia. (s.f.). William Ury. Recuperado el 1/11/2015 de:
https://translate.google.com.co/translate?hl=es&sl=en&u=https://en.wikipedia.org/wiki/William_Ury&prev=search

Wikipedia. (s.f.). Roger Fisher (academic). Recuperado el 1/11/2015 de:
https://translate.google.com.co/translate?hl=es&sl=en&u=https://en.wikipedia.org/wiki/ Roger_Fisher_(academic)&prev=search

Cané, Miguel. (2009). Ser Gerente. Los Siete Elementos de Negociación de Harvard. Recuperado el 1/11/2015 de:
http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard

Muñoz, Yolanda. (s.f.). Amega. Modelos de mediación. Recuperado el 1/11/2015 de:
http://amegamediacion.blogspot.com.co/p/modelos-de-mediacion.html


METODO HARVARD DE NEGOCIACION
Las Claves para Negociar con éxito. Conoce el Método Harvard de Negociación
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