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mezcla promocional

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Mitzi Zr

on 22 May 2014

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Transcript of mezcla promocional

Un auditorio meta puede estar en cualquiera de seis etapas de disposición a la compra. Estas etapas son: Conciencia, conocimiento, agrado, preferencia, convicción y compra y se les llama “Jerarquía de efectos”, porque representan las etapas por las que pasa el comprador en su camino a la compra, y cada una también describe un objetivo o efecto posibles de la promoción.
Auditorio de meta:

Este influirá mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional. El objetivo puede ser el de los consumidores finales, que se definirán aun más en clientes actuales y nuevos prospectos.
Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto, pero requieren promociones diferentes. Un programa de promoción dirigido principalmente a los intermediarios se le llama “Estrategia de Empujar” y al dirigirlo primariamente a los usuarios finales “Estrategia de Jalar”
Cantidad de dinero disponible para la promoción.
La cantidad de dinero disponible para la promoción es con frecuencia el factor determinante de la mezcla. Un negocio con amplios fondos puede hacer un uso más eficaz de la publicidad que una empresa con recursos financieros limitados.
Una estrategia de bajo presupuesto esta limitada solo por la imaginación del vendedor. El así llamado marketing virtual o vírico abarca crear una situación en la que los consumidores difunden información acerca de una compañía o marca a otras personas. Solo difiere de la publicidad de boca en boca porque la compañía estimula intencionadamente el flujo comunicativo
mezcla promocional
equipo 7 :)

El diseño de una mezcla promocional efectiva comprende un número de decisiones estratégicas alrededor de cinco factores:
herramientas
de la mezcla
de promocion

dd
Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado
Venta Personal Forma de venta en la que existe una relación directa entre comprador y vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en los compradores
Promoción de Ventas : Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros
Relaciones Públicas Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u organización
Marketing Directo Consiste en establecer una comunicación directa con los consumidores individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del teléfono, el fax, correo electrónico, entre otros, con el fin de obtener una respuesta inmediata
ss

Es el conjunto de herramientas o variables de comunicación utilizadas por las organizaciones para comunicarse con sus mercados, en busca de sus propios objetivos. La elección y uso de estas herramientas, por lo tanto, debería considerar tanto coherencia con dichos objetivos, como entre sí para lograr sinergias. Es uno de los elementos de la Mezcla de mercadotecnia.
Por ello, es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes actividades de mercadotecnia conozcan en qué consiste la mezcla de promoción y cuáles son sus principales herramientas, para que de esa manera estén mejor capacitadas para apoyar adecuadamente a su planificación, implementación y control.
La mezcla de promoción, también conocida como mix de promoción, mezcla total de comunicaciones de marketing, mix de comunicación o mezcla promocional, es parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciación del producto, el posicionamiento, la segmentación del mercado y el manejo de marca, entre otros, requieren de una promoción eficaz para producir resultados.
Con la promoción la empresa busca comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas etc., para el logro de los objetivos organizacionales, que pueden variar desde la creación de una demanda primaria, para productos que ingresan al mercado, hasta expandir la demanda o revivirla, para productos que se encuentran en fase de declinación
Mezcla de promoción es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas etc., para el logro de los objetivos organizacionales.
Estrategia de Empujar:

Cuando un miembro de canal dirige su promoción directamente a los intermediarios que son el siguiente eslabón adelante en el canal de distribución. El producto es “empujado” a lo largo del canal.
Esta estrategia promocional es apropiada para muchos fabricantes de productos de negocios, así como para bienes de consumo indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca.
Estrategia de Jalar:

Aquí la promoción se dirige a los usuarios finales, por lo común a los consumidores últimos. La intención es motivarlos a que pidan el producto a los detallistas, estos, a su tiempo pedirán el producto a los mayoristas, y los mayoristas lo pedirán al productor. En realidad, la promoción entre los consumidores esta ideada para “Jalar del producto” a lo largo del canal. Esta estrategia se apoya en intensas publicidad y promoción de ventas, como los premios, las muestras y las demostraciones en tienda
Naturaleza del producto

Varios atributos de producto influyen en la mezcla de promoción. Se consideran tres que son especialmente importantes:
Valor unitario

Un producto de bajo valor unitario suele estar relativamente exento de complicaciones, acarrea poco riesgo para el comprador y atrae necesariamente a un mercado masivo para sobrevivir.
Individualización (Hechura a la orden y a la medida)

Los beneficios de muchos productos estandarizados pueden comunicarse de manera efectiva con la publicidad. Sin embargo, suele ser necesaria la venta personal cuando un producto debe adaptarse a las necesidades específicas del cliente. Así pues, cabria esperar que en la mezcla de promoción de servicios, como la remodelación de casas, o de bienes, como la ropa costosa se haga énfasis en la venta personal. A medida que la personalización se abre paso en más categorías de productos, crece la importancia de las ventas personal
Servicio preventa y posventa

Los productos de los que tiene que hacerse demostración, aquellos con los que se hace trueque parcial, y los que requieren servicio frecuente para mantenerlos en buenas condiciones de funcionamiento, se prestan a la venta personal.
Etapa del ciclo de vida del producto

La etapa del ciclo de vida de un producto influye en las estrategias de promoción del mismo. Cuando se presenta un producto nuevo, se debe informar a los compradores prospectos de su existencia y beneficios, y hay que convencer a los intermediarios de que lo manejen, por consiguiente, tanto la publicidad (entre consumidores) como la venta personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa introductiva. En la presentación de un nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades para la publicidad no pagada. Mas adelante si el producto tiene éxito, la competencia se intensifica y se hace más hincapié en la publicidad persuasiva.
relaciones publicas
Establecimiento de buenas relaciones con los diversos públicos, que implican una publicidad favorable y la creación de una imagen positiva de compañía, es el instrumento menos utilizado de las principales herramientas de promoción, aunque su potencial dar a conocer y hacer que se prefiera un producto es más grande.

Las relaciones públicas implican la determinación de objetivos, la elección de los mensajes y vehículos, la instrumentación del plan y la evaluación de los resultados.
Buscan lograr una empatía con el Cliente. Se utilizan edecanes o intermediarios que hacen la labor de Relaciones Públicas.
Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u organización.
gracias:)
La publicidad llega al público a través de los medios de comunicación (radio, TV, periodico, etc.). Dichos medios de comunicación emiten los anuncios a cambio de una contraprestación previamente fijada para adquirir espacios en un contrato de compra-venta por la agencia de publicidad y el medio, emitiendo el anuncio en la cadena durante un horario previamente fijado por la agencia; este contrato es denominado contrato de emisión o de difusión
La publicidad tiene dos objetivos, de acuerdo con las preferencias del anunciante, sus objetivos, o las demandas del mercado.

En primera instancia, idealmente, la publicidad informa al consumidor sobre los beneficios de un determinado producto o servicio, resaltando la diferenciación por sobre otras marcas.

En segundo lugar, la publicidad busca inclinar la balanza motivacional del sujeto hacia el producto anunciado por medios psicológicos, de manera que la probabilidad de que el objeto o servicio anunciado sea adquirido por el consumidor se haga más alta gracias al anuncio
Aunque existen una gran cantidad de teorías de la publicidad, una de las más antiguas (1895) es la teoría o regla AIDA, nacida como simple recurso didáctico en cursos de ventas y citada de continuo:

*Atención *Interés *Deseo *Acción

Según esta regla, estos son los 4 pasos básicos para que una campaña publicitaria alcance el éxito; en primer lugar, habría que llamar la atención, después despertar el interés por la oferta, despertar el deseo de adquisición y, finalmente, exhortar a la reacción, u ofrecer la posibilidad de reaccionar al mensaje, derivando, en la compra.
Algunas estrategias para la realización de una publicidad
efectiva son:

*Asociación psicoemotiva al consumidor. Por medio de:
-Estética: imágenes, música, personas, etc.
-Humor: Pretende asociar un producto a una idea o circunstancia divertida, transmitir sensación positiva acerca del producto y así asociarlo más fácilmente.
*Sentimientos o evocación: No hace referencia directa al producto, sinó la sensación que te produce, en vez de convencerte lo que intenta es seducirte. Amor materno, enamoramiento, etc.
*Dramatización: representa un episodio de la vida real, la persona tiene que percibir que es una dramatización, si no es un 'testimonio'.

*Frecuencia: El consumidor comienza a retener un mensaje cuando este es repetitivo.
*Subliminal:Produce un efecto indemostrable y arriesgado. Es la estrategia más efectiva si llega hasta el final
*Enigma o suspense: Te dan una incógnita, que con el tiempo se te va desvelando, hasta que en un momento dado te dan la solución. Produce un deseo, resolver el significado de algo (provoca una expectativa).
Existen tres características que distinguen las actividades
de promoción de ventas:

1.-
Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y
objetivos muy claros, por ejemplo:
* Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).
*Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).
*Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas, etc...)
*Obtener resultados en periodos de tiempo específicos .
2.-
Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre,
del niño, navidad, etc...)
3.-
Resultados a corto plazo: La promoción de
ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.
Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales
se dirigen en mayor medida las actividades de promoción
de ventas:

Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por
ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra
alimentos, ropa u otros para su familia).

Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son
los intermediarios como, supermercados, tiendas de
ropa, librerías, etc.
Las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras
formas de promoción. Entre ellas, tenemos:

- Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto.

- El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial . Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.

- Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.


- Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.

- Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.

- Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho
El marketing directo difiere de los métodos habituales de publicidad en que no utiliza un medio de comunicación intermedio o se expone en público, Por el contrario, se envía directamente al consumidor. Algunas de las ventajas que se predican del marketing directo son:

- Es un método rápido y económico de llegar al consumidor: se dirige directamente a los potenciales clientes de un producto o servicio por lo que su efectividad es mayor
que otros medios masivos.
Habitualmente, los objetivos del Marketing Directo son:

- Generar nuevas oportunidades de venta, conocido como Lead Generation.
- Hacer un seguimiento de estas oportunidades.
- Realizar un estudio de mercado.

La mayor parte del marketing directo es realizado por compañías cuya única función es diseñar y ejecutar este tipo de publicidad. Generalmente, utilizan bases de datos de consumidores y muy a menudo manejan criterios muy sofisticados para incluirlos o eliminarlos de sus listas de marketing.
Ventajas

*Rapidez en la comunicación
*Personalización
*Medición y previsión de respuesta
*Posibilidad de ofrecer productos
complementarios
*Penetración en mercados aislados
geograficamente
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