Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Onderhandelen

No description
by

Laurens Goudswaard

on 22 May 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Onderhandelen

Tweezijdige communicatie, gericht op het bereiken van overeenstemming als jij en de andere partij bepaalde gezamenlijke belangen hebben en andere belangen die strijdig zijn. ONDERHANDELEN 'Het is een troep in de keuken!'

Hoe vat jij bovenstaand citaat op? Scheid mensen van het probleem Tips om ervoor te zorgen dat de andere partij tegemoet komt aan jou belangen:



De krachtigste belangen zijn elementaire sociale behoeften, schenk hier aandacht aan;

Houd rekening met de belangen van zowel de onderhandelaar als zijn achterban;

Spreek klare taal;

Noem eerst argumenten en daarna je conclusie of voorstel;

Streef je doel na (kijk vooruit, niet achterom);

Bewaak de machtsbalans;

Wees concreet EN flexibel;

Mensen luisteren beter als ze het gevoel hebben dat jij hen begrijpt;

Creëer cognitieve dissonantie: wees hard op de inhoud, zacht op de relatie; Richt je op belangen, niet op posities De taart vergroten: obstakels Zoek naar oplossingen in wederzijds belang Want daarmee is de wilskracht van partijen niet langer bepalend voor de uitkomst Dring aan op objectieve criteria De reden waarom je onderhandelt, is omdat je iets beters wilt hebben dan de resultaten die je kunt verkrijgen zonder te onderhandelen. Wat zijn die resultaten? Wat is je beste alternatief zonder overeenkomst (BAZO)? Ontwikkel je BAZO Onderhandelingsjiujitsu & het temmen van de harde onderhandelaar Beoordeel de methode o.b.v. 3 criteria:

- Is de methode verstandig?
* voldoet aan legitieme belangen van partijen;
* verenigt strijdige belangen op redelijke wijze;
* is duurzaam;
* houdt rekening met belangen samenleving.
- Is de methode efficiënt?
- Verbetert de methode de relatie? Is onderhandelen over posities zinvol? Waarom positioneel onderhandelen tot conflicten kan leiden Menselijke problemen tijdens een onderhandeling kun je onderverdelen in 3 categorieën: 1. Communicatie

2. Emoties

3. Zienswijze want belangen motiveren mensen; het zijn de stille beweegredenen achter het rumoer van posities HOE? Een goede voorbereiding is het halve werk:

* Vraag 'Waarom neemt hij die positie in'?
* Vraag 'Waarom komt hij mij niet tegemoet?' Voorbarig oordelen (negatief doen over voorstellen)

Het zoeken naar het ene antwoord (afstand tussen posities verkleinen, ipv het aantal mogelijkheden uitbreiden)

Het veronderstellen van een vaste kwantiteit (denken in of/of)

Denken dat het zijn probleem is om het probleem op te lossen (denken dat problemen gescheiden zijn en je er zelf al genoeg hebt) De taart vergroten: het recept Scheid het bedenken van het beslissen: houd een brainstormsessie! (want oordelen is een belemmering voor verbeelding)

Vermenigvuldig het aantal mogelijkheden (gebruik de cirkelkaart, en bedenk oplossingen met verschil in kracht en/of omvang)

Zoek naar wederzijds voordeel: koester je verschillen!
(en geef weg waar je weinig waarde aan hecht)

Maak de ander het beslissen makkelijk (Geef argumenten voor zijn achterban, verwijs naar precedenten, maak gevolgen inzichtelijk en maak ze aanlokkelijk!) Zorg voor redelijke normen die geldig zijn voor beide partijen.

Marktwaarde, efficiency, wetenschappelijk onderbouwd, traditie, wat een rechter zou beslissen, onafhankelijke deskundige, etc. Zorg voor een redelijke procedure (met mogelijk oneerlijke uitkomsten):

'De een snijdt, de ander kiest', 'kop of munt', het trekken van een strootje. Een BAZO helpt je te beschermen tegen een akkoord dat je zou moeten verwerpen.

Hoe beter je BAZO, hoe groter je macht! 1. Maak een lijst met dingen die je kunt doen zonder overeenkomst
2. Verbeter de beste ideeën en zet ze om in praktische mogelijkheden
3. Kies die ene mogelijkheid die het beste lijkt Voorbeelden van sluwe tactieken:

Opzettelijk bedrog
- Valse feiten
- Twijfelachtige bevoegdheid
- Twijfelachtige intenties (om zich aan de overeenkomst te houden)

Psychologische oorlogsvoering
(Een onbehagelijk gevoel dat je moet aanzetten de onderhandelingen snel tot een einde te brengen)
- Knoeien met de fysieke omgeving
- Persoonlijke aanvallen
- De goeie en de slechte...
- Dreigementen (zijn anders als waarschuwingen)

Positionele pressietactieken
- Weigeren te onderhandelen of voorwaarden stellen voor aanvang
- Extreme eisen
- Escaleren van eisen
- Ingraaftactieken
- Hardvochtige partner
- Vertraging uit berekening
- Graag of niet
Full transcript