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GERENCIA DE VENTAS

A.E.C Oscar Mauricio Diaz D
by

Grupo SIETIC

on 5 August 2015

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Transcript of GERENCIA DE VENTAS

BIENVENIDA

FICHA TÉCNICA

Nivel:
II
Créditos:
3
Facultad:
Administración y Economía

Docente:
Oscar Mauricio Diaz D
Programa de formación:
Administracion de Empresas Comerciales
Área de formación: Básico
Campo de formación:
Profesional

de aprendizaje:
Contar con los conceptos y fundamentos claves requeridos para realizar un ejercicio profesional en su gestión Gerencial; para lograr una venta profesionalizada y altamente productiva; Aplicando herramientas comerciales combinadas con técnicas gerenciales para contar con un buen equipo comercial en todo momento.
Adquirir las claves para ejercer un sólido liderazgo en su cargo como Gerente de Ventas, aplicando técnicas que permitan realizar un óptimo planeamiento, Servicio al Cliente; seguimiento en su control de gestión comercial, atravès de una comunicación efectiva y motivadora.






Competencias
El estudiante de la Universidad Colegio Mayor de Cundinamarca se dotara de las habilidades comerciales, humanas, de una comunicación asertiva obteniendo resultados atreves del conocimiento y de la casuística y la toma de decisiones; donde su formación integral podrá suministrar a la organizaciones los mejores resultados en lo referente a la Gerencia de Ventas, siendo un Gerente Integral y Proactivo.



Criterios
Formar integralmente un Gerente de Ventas, autónomo capaz de generar procesos estratégicos y tácticos de manera crítica, responsable, proactiva, orientado hacia la competitividad y los resultados esperados por la organización.
Así mismo corresponder a las finalidades de formación de carácter cuantitativo y cualitativo, analizando de manera integral los diferentes escenarios comerciales.
Suministrar a los estudiantes de las herramientas comerciales, humanas, y del conocimiento, para potencializar su conocimiento para ser un Gerente Integral y humano





«El triunfo no está en vencer siempre, sino en nunca desanimarse» - Napoleón Bonaparte

La dinámica de los mercados, de los clientes, de los procesos y de la competitividad mundial de la actualidad, demandando hoy más que nunca a gerentes integrales y Empresarios actualizados en los requerimientos y expectativas de los clientes generando necesidades de conocer estrategias, tácticas, técnicas; herramientas actuales que dinamizan la Gerencia de Ventas. Es así como se complementan los procesos de planeamiento de mercadeo, para producir resultados concretos en cuanto a satisfacer al cliente interno y externo, ventas esperadas, organización, competitividad, participación en le mercado y en nuevos mercados; De tal manera que el estudiante posea la herramientas necesarias para la toma de decisiones.





Desarrollo del Talento Humano


ESTUDIANTE
AL

COMPONENTE

DEL

COMPONENTE
DESCRIPCIÓN

DEL
Objetivos

de Formación
Propósitos
E s p e c i f i c a s
Evaluación
de
En cuanto a la evaluación tenemos:
Los quices semanales de lo visto en clase.
Los trabajos en equipo que se debe entregar de manera semanal, referente al libro de Gerencia de Ventas, donde se deben realizar los talleres y los ejercicios de practica establecidos en cada capitulo.
En los casos prácticos que se llevan a cabo en clase; donde se busca que el estudiante tome decisiones de liderazgo basadas en las herramientas suministradas en clase.
Los Parciales se valoraran con un 40 por ciento en cada corte.
En cuanto a los lineamientos pedagógico:
Habrá respeto entre estudiante y Profesor.
Los aparatos electrónicos estarán en silencio o apagados en clase.
Las evaluaciones serán escritas, evidenciando las notas correspondientes.


EVALUACIÓN
CRÍTICA

Ecléctica e integradora
Relativismo en al administración.
Bipolaridad continua
Enfasis fuerte en el ambiente
Fuerte énfasis en la tecnología.
Integración s.cerrado y s. Abierto
Retorno a enfoques prescriptivos
Características empresas excelen
Tendencias organizacionales


Cliente
Mercado
Medios

NUEVA
CONCEPCION

ESTRUCTURAS
ORGANIZACIÓN

MATRICIAL

POR EQUIPOS

EN REDES COMERCIALES

NIVELES
ORGANIZACION

Estratégico

intermedio

Operacional

TIPOS DE
TECNOLOGIA


Tipologías
1 T. De eslabones en cadena
2 T. Mediadora
3 T. Intensiva.
Tipos
1 T. Flexible
2 T. Fija
Combinaciones
1 T. Fija y producto concreto
2 T. Fija y producto abstracto
3 T. Flexible y producto concreto
4 T. Flexible y producto abstracto.




Ambiente general o externo
ambiente Tarea o interno
Tipologías y caracterizacion de
Clientes; mercados y Culturas.
Estable e inestable


TIPOS DE
AMBIENTES

TIPOS
EMPRESAS

ESTRATEGIA
ESTRUCTURA

Chandler
Los diferentes ambientes obli
gan las empresas a adoptar
nuevas estrategias y estas
exigen cambios en las
estructuras organizacionales

Burns y Stalker
Clasifican las empresas en Mecanisistas y
orgánicas.
Mecanisista orgánica

Modelo

Estructura burocrática Flexible
Decisiones Centralizad Descentralizad
Tareas Sencillas Complejas
Control Rigido Flexible
Ambiente Estable Inestable

INVESTIGACIONES
1 Chandler
2 Burns y Stalker
3 Lawrence y Lorsch
4 Jean Woodward
5 Thompson

ORIGENES

TEORIA SITUACIONAL
GERENCIA DE VENTAS

MAPA CONCEPTUAL
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