Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

merc4compoconsu

description
by

Nivaldo Brayner

on 8 May 2018

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of merc4compoconsu

comportamento do consumidor
Modelo de Comportamento do Consumidor
Influências do
Marketing
Procura
Externa
RETENÇÃO
ACEITAÇÃO
COMPREENÇÃO
ATENÇÃO
EXPOSIÇÃO
Reconhece
Necessidade
PROCURA
INTERNA
Avaliação de
Alternativas
Compra
Resultados
satisfação
Insatisfação
Procura
M
M
Ó
R
I
A
E
INFLUÊNCIAS
AMBIENTAIS
cultura

Classe social

status

Influências Pessoais

Família

Situação
DIFERENÇAS
INDIVIDUAIS
Recursos

motivação

envolvimento

conhecimentos

Atitudes / Personalidade

estilo de vida / valores
Segundo Solomon* o comportamento do consumidor é o estudo dos processos envolvidos quando grupos ou indivíduos selecionam, compram, usam ou dispõem de produtos, serviços, idéias ou experiências para satisfazer necessidades e desejos
* MICHAEL R. SOLOMON - Comportamento do Consumidor, O
se o conhecimento é a grande fonte de vantagem competitiva em nossa era, as empresas que melhor souberem acessar a parte submersa dos icebergs que povoam o mercado e transformar esse conhecimento e,em soluções concretas que forneçam o provimento da sua satisfação, serão aquelas que triunfarão.
O consumidor assume várias formas, desde uma criança de sete anos que pede aos pais uma boneca ou figurinhas para preencher o seu álbum, até o diretor de uma grande empresa que decide a compra de um novo sistema de informática. O termo CONSUMIDOR é frequentemente utilizado para descrevr dois tipos de entidades consumidoras (Schiffman e Kanuk, 2000)
O CONSUMIDOR PESSOAL
Iniciador
Pessoa que sugere a ideia de comprar um produto
Influenciador
Pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia na decisão.
Decisor
Pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de compra: comprar, o que comprar, como comprar ou onde comprar
Comprador
Pessoa que efetivamente realiza a compra.
Usuário
Pessoa que consome ou usa o produto ou serviço.
O CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL
Empresas
Órgãos Governamentais
Instituições Civis
Entidades sem fins lucrativos
O comportamento do consumidor é uma função tanto de influências interpessoais (aquelas referentes ao contexto sociocultural) quanto de influências intrapessoais (aquelas que dizem respeito às variáveis pessoais e subjetivas do indivíduo) Nessa dimensão mais íntima da pessoa, que reside numa área mais profunda do iceberg humano, localizam-se os importantes fatores pessoais e distintivos que concorrerão para determinar o que será comprado.
Por que consumimos?
Motivação
Aprendizado
Atitudes
Percepção
PErsonalidade, estilo de vida e autoconceito
influências experiencial-hedônicas
Motivação

Necessidade

Desejo

Autoconceito

Freios

Personalidade

Percepção particular

Atitude (positivas ou negativas)
Outro fator importante de influência psicológica no comportamento do consumidor é o aprendizado ou a aprendizagem, pois grande parte do processo de consumo é comportamento aprendido.
A aprendizagem é um processo mais ou menos permanente de aquisição de tendências para se comportar de determinada forma, em resposta a determinados estímulos ou situações.
Comportamento que resultam em consequências satisfatórias tendem a ser repetidos, da mesma forma que comportamentos que não geram satisfação tendem a ser evitados. A aprendizagem envolve, portanto, ligações entre estímulo e resposta.
TEORIAS BEHAVIORISTAS
Ivan Pavlov - Teoria do Condicionamento Clássico
No que se refere ao comportamento de compra do consumidor, elementos mercadológicos como anúncios publicitários, embalagens, preços e os próprios produtos podem ser estímulos capazes de gerar respostas condicionadas como a compra, a preferência, o conhecimento da marca, etc.
Estímulos X Respostas
B. F. Skinner - Teoria do
Condicionamento Operante
Reforço Positivo (O comportamento é repetido com base no estímulo positivo ou na recompensa).

Reforço Negativo (O resultado desagradável ou negativo
- punição, por exemplo - também serve para estimular um comportamento específico).
uma atitude é uma posição do corpo ou, de uma maneira figurativa, uma manifestação das suas disposições ou intenções, ou seja, uma predisposição para avaliar de certa forma um produto/serviço ou uma marca.
É o processo por meio do qual alguém seleciona, organiza e interpreta as informações recebidas para criar uma imagem significativa do mundo.
No marketing, as percepções são mais importantes do que a realidade, visto que é a percepção que de fato influencia o comportamento de compra do consumidor. As pessoas podem ter percepções diferentes devido a três processos:
ATENÇÃO SELETIVA

RETENÇÃO SELETIVA

DISTORÇÃO SELETIVA
Traços psicológicos distintos que levam a reações relativamente coerentes e contínuas a um estímulo do ambiente. Já a PERSONALIDADE DE MARCA é uma combinação específica de características humanas que podem ser atribuídas a uma marca em particular.
EXEMPLOS:

1. SINCERIDDE (realista, honesto, sensivel e animado)
2. ENTUSIASMO (ousado, espirituoso, criativo e atualizado)
3. COMPETÊNCIA (confiável, inteligente e bem sucedido)
4. SOFISTICAÇÃO (rico e charmoso)
5. RESISTÊNCIA (aventureiro e durão)
Um estilo de vida é o padrão de vida de uma pessoa expresso por atividades, interesses e opiniões.
Escola Psicanalista
“...as forças psicológicas reais que moldam o comportamento das pessoas são altamente inconscientes.”
“...uma pessoa não pode entender plenamente suas próprias motivações.”
“...o homem não reina sua psique.”
Consequencias Mercadológicas
- APELOS DIRIGIDOS AO MUNDO PARTICULAR DE ESPERANÇAS, DE SONHOS E DE TEMORES DO COMPRADOR FREQUENTEMENTE PODEM SER TÃO EFICIENTES PARA ESTIMULAR COMPRAS QUANTO OS APELOS DIRIGIDOS MAIS RACIONALMENTE.
O indivíduo percebe os objetos do mundo exterior e as experiências internas de que é protagonista e atribui-lhes um significado.
Por seu lado, possui uma realidade e um ideal próprios, que é o que uma pessoa pode chamar o seu corpo, traços, faculdades, suas possessões materiais, família... Tudo isso pode-se refletir nas suas atividades, evoluções e comportamentos de compra.
O auto-conceito é a percepção que os consumidores têm de si mesmos. Para analisá-lo, há que ter em conta a relação que o indivíduo mantém com a realidade.
As concepções contraditórias do “ego”
Fazem referência ao componente “eu” da personalidade. Podem-se distinguir dois elementos na personalidade dos indivíduos:

o eu real: é o conceito real, a percepção que cada um tem de si mesmo;
O eu ideal: é o auto-conceito, a percepção que gostaríamos de alcançar.

Os estudos das compras mostram que, geralmente, as pessoas preferem marcas e produtos que sejam compatíveis com o conceito real que têm de si mesmos, outros sustentam que o conceito ideal de si mesmo é dominante nas relações dos consumidores. O indivíduo constrói a sua auto-imagem, que se vai desenvolvendo pela interação com outros indivíduos e que se pode desdobrar em quatro classes:
Auto-imagem real: refere-se à imagem que os indivíduos têm de si mesmos;

Auto-imagem ideal: é a forma que gostaria de se ver;

Auto-imagem social: é a forma em que acreditam que são percebidos pelos outros;

Auto-imagem social ideal: é como gostariam que os outros os vissem.
A aplicação desta teoria baseia-se em quatro pontos:

Os consumidores percebem os produtos ou marcas como portadores de imagens ou significados simbólicos;

A ostentação e o uso dos símbolos servem ao indivíduo para definir e melhorar o seu auto-conceito para si mesmo e para os outros;

O comportamento dos indivíduos estará motivado para que melhore o seu auto-conceito mediante o consumo de bens como símbolos;

As marcas que se preferirão são as que o consumidor percebe como transmissoras de imagens compatíveis com o seu auto-conceito.
“As motivações experienciais e hedônicas enfatizam o prazer e a gratificação pessoal que resultam de uma atividade de consumo"
Modelo Sociológico
“...analisa as interferências do ambiente social no comportamento do consumidor.”
Família
A primeira e mais consistente influência sobre o consumidor
HIERARQUIA DAS NECESSIDADES
Abraham Maslow (1 de Abril de 1908, Nova Iorque — 8 de Junho de 1970, Califórnia
(Sigmund Freud (Příbor, 6 de maio de 1856 — Londres, 23 de setembro de 1939)
Behaviorismo é um termo genérico para agrupar diversas e contraditórias correntes de pensamento na Psicologia que tem como unidade conceitual o comportamento, mesmo que com diferentes concepções sobre o que seja o comportamento.

A palavra inglesa behaviour (RU) ou behavior (EUA) significa comportamento, conduta. Os behavioristas de orientação positivista trabalham com o princípio de que a conduta dos indivíduos é observável, mensurável e controlável similarmente aos fatos e eventos nas ciências naturais e nas exatas.
Full transcript