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El Proceso de la Comunicación
Persuasiva
La persuasión es una herramienta de comunicación útil para transformar ideas, creencias, actitudes y, en el mejor de los casos, comportamientos
- Los anuncios parecían retratos representativos de cada personaje.
Racionales
- La Argumentación
- La Lógica
- La Retórica
- El Método científico
- La Evidencia.
Lo que debería decir
Las técnicas de
lo que quería decir
lo que creía haber dicho
lo que callé
persuasión
Lo que realmente dije
lo que el otro escuchó
Lo que estaba esperando que dijera.
Lo que entendió
lo que pensó que yo quería decir
Racionales
Emocionales
Un mensaje efectivo es aquel que transmite eficazmente
mi intención comunicativa
EMISOR
RECEPTOR
=
Emocionales
- La Publicidad
- La Fe
- La imaginación
- La Propaganda
- La Seducción
- La culpa
- La lástima.
- Todo era para PERSUADIR a tomar leche.
PERSUASIÓN
A partir de una investigación, se identifico a un perfil, de 25 a 44 años, de género femenino y sus miembros de familia.
La campaña consiguió recuperar las ventas de leche en el país tras una depresión de 20 años.
La necesidad de consumo llevó a esta empresa a PERSUADIR a tomar leche.
¿PERSUADIR?
Surge con los indicios de la especie humana antes de la evolución del lenguaje propiamente dicho.
Comunicación
Atractivo físico
Diversas investigaciones han demostrado que las personas atractivas consiguen empleo con mayor facilidad que quienes no lo son.
De igual forma, a la gente atractiva se le suelen atribuir cualidades más positivas, como simpatía, honestidad o afabilidad.
Si pedimos indicaciones sobre una dirección a un transeúnte, y nos dice que giremos a la derecha pero señala con su mano hacia la izquierda.
¿Qué cree que hará la mayoría de la gente cuando llegue al próximo cruce?
Kinesia
Háptica
Hay quien no gusta de ser tocado y hay quienes sí.
Abrazarse, besarse o darse masajes son algunos de los comportamientos estudiados por la háptica.
Los movimientos como encogerse de hombros o cruzar los brazos, conocidos también como "lenguaje corporal",
Pueden comunicar una buena cantidad de información sobre lo que una persona siente o prefiere.
Estas expresiones que pueden comunicar temor, tristeza, ira o felicidad, entre otras emociones, son iguales en todas las culturas.
C
Tipos de comunicación
Apariencia
Expresiones Faciales
Cientos de veces al día empleamos la sutil comunicación no verbal y en muchas ocasiones ni siquiera somos conscientes de ello.
no verbal
La comunicación no verbal La comunicación no oral
El tono
La postura
Los gestos
La expresión facial
La mirada
Las pausas
Para persuadir con el mensaje no verbal:
Los colores elegidos también juegan un importante papel en este tipo de comunicación.
Las aficiones, creencias, ocupaciones, roles y valores también pueden ser comunicados a través de la apariencia.
Cercanía o lejanía con que una persona se sitúa de otra.
A nuestro alrededor solemos establecer un área que recibe el nombre de "espacio personal
Los gemidos, quejidos, risas, llantos o gritos son algunos ejemplos de este tipo de comunicación no verbal.
La forma en la que decimos las cosas, es decir, la inflexión de la voz al hablar
Paralingüística
Proxemia
Por ello, para persuadir al otro, es importante que tu posición sea relajada, que respetes los turnos sin interrupciones, que asientas, que interrogues con la mirada, que sonrías…
Fruncir la frente cuando el otro responde indica que no estás de acuerdo con su argumento.
Una persona demuestra tener interés por algo cuando parpadea mucho y sus pupilas se dilatan.
Otras emociones y cualidades, como la honestidad o la atracción, también se pueden transmitir a través de la mirada.
Oculésica
Objetivo de la
Planificar los argumentos ofreciendo una perspectiva que el interlocutor no había tenido en cuenta. Por ello, los buenos persuasores buscan siempre un resultado final en el que los dos ganen.
Persuasión
Aquí reside la magia
Para ejercer la persuasión sobre las masas a través de los medios de comunicación masivos.
Según los expertos cuanto más sutil y más lejano de su objetivo es el mensaje del objetivo de la persuasión más efecto tiene esta.
Fundamentos de
Premiar:
Te otorgaré este premio si haces tal cosa… Si lo compras tendrás como regalo esto otro…
Castigo:
Te castigaré de esta forma si no haces esto… Si no lo compras no obtendrás el descuento.
Estima negativa de los otros:
Los demás pensarán mal de ti si haces esto…
Estima positiva de los otros:
Los demás pensarán mejor de vos y hacés tal cosa…
Alabar:
Crear una buena predisposición….
“¡Qué bien te ves hoy!”
Auto-sentimiento positivo:
Te sentirás mejor si haces tal cosa.
Auto-sentimiento negativo:
Te sentirás mal si haces tal cosa.
Altruismo:
Porfi…
hazme este favor…
Regalar o anticipar un regalo:
Dar un regalo antes de solicitar algo. En este caso se supone que uno hace inducir a la reciprocidad.
Persuasión
Apelación moral:
Se basa en apelar a principios morales comunes… “Crees que el hombre y la mujer son iguales, no? Entonces deberías pagarle el mismo salario…”
Estimulación aversiva:
Es como un castigo continuo cuya cesación es contingente al favor que se desea obtener… “Si no me compras tal cosa, voy a seguir tocando la bateria durante la hora de la siesta”
Deudas:
Rememorar favores pasados.
Auto-moldeo positivo:
La gente inteligente hace tal cosa.
Auto-moldeo negativo:
Sólo alguien malvado podría hacer tal cosa.
Experticia negativa:
Cuando alguien habla con autoridad sobre una materia puede indicar cuales serán las consecuencias desfavorables de cierto acto.
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Experticia positiva:
Cuando alguien habla con autoridad sobre una materia puede indicar cuales serán las consecuencias favorables de cierto acto.
Estas tácticas valen tanto para el mundo de marketing como para las relaciones en general, tanto familiares, laborales o sociales.