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¿Qué es Social Selling?

Es la disciplina que usa las Herramientas Digitales para optimizar el proceso de venta y llegar a la mente de potenciales clientes de una manera más sutil.

Funnel ventas AIDA

PROTOCOLO DE CONTACTO

EN

LINKEDIN

81%

80%

CIFRAS

Clientes (Digitales)

5,4

Han decidido su compra antes de cualquier contacto comercial.

No aceptan llamadas de personas con las que no han tenido contacto previo (Llamada o mail frio).

Personas forman parte en la decisión de compra en B2B

Fuente: Mckensey, LinkedIn

¿En serio?

¿Y qué es lo próximo?

• Herramientas de Social Intelligence

• Digital Selling

Clientes (Digitales)

CARACTERÍSTICAS

3

• Están altamente informados.

• Buscan referentes del sector para obtener información.

• Valoran opiniones de otros usuarios. Se apoyan en RRSS para tener una opinión.

• Acuden al comercial con la decisión de compra tomada.

92%

11 millones España

540 millones mundo

Acercamiento Positivo

25%

Vendedores Digitalizados

CIFRAS

78%

Aumentan su cuota de venta del año.

• No hay que mandar una conexión en frío.

• Antes de enviar la conexión tiene que saber quien eres:
• Visitas su perfil.
• Has comentado o recomendado alguno de sus contenidos.
• Estáis en el mismo grupo, universidad, empresa, ... Busca posibles conexiones.
• Os conocéis de otros canales.

• Plantillas de conexión. Una plantilla diferente por Buyer.

• Calendarizado de acciones. Secuencias.

Aumento de la cuota de ventas.

Los Social Sellers vende más que los que no usan

Social Selling.

Fuente: Mckensey, LinkedIn

3

• ¿A quién prospecto? Buyer Persona (Borja, Aritza, Fernando,...)
• Extracción de datos

• ¿Qué dicen?

• Competencia

• Sector

1

2

Acercamiento Positivo

HERRAMIENTAS

3

Fases Social Selling

Autotext Expander

Linkedin Templater

4

Social Branding

Búsqueda y escucha activa: Identificar necesidades, puntos de dolor e intereses. Nuevos nichos.

Desvirtualiza

Prospección de los clientes ideales

Acercamiento Positivo. Relación de Confianza

3

Establecer indicadores (KPI, Scoring) para establecer cuando un contacto está maduro.

• Skype
• Reunión
• Envío de presupuesto

Linkedin Automation

Acercamiento Positivo

• Visitas a perfiles
• Extraer resultados de búsquedas
• Mensajes automáticos
• Validar aptitudes
• Invitaciones a contacto
• Enviar InMails automáticos
• Exportación a archivo CSV (Hojas de cálculo de Google / MS Excel) de contactos.
• Incluir firma en mensajes.

1

INTEGRACIÓN

LINKEDIN-CRM

Social Branding

Aportamos credibilidad, reconocimiento y nos convertimos en un referente diferenciado.

1

Estrategia de contenidos para mostrar tu valor diferencial y el de tu empresa. Proyectamos compartiendo contenido. Contenido útil.

Este contenido puede ser tuyo o de terceros.

1

Social Branding

HERRAMIENTAS

• Herramientas de firma de Correo electrónico.

• Enriquecimiento de enlaces curados: snip.ly/5yfg9z

• LinkedIn y otras presencias digitales (RRSS, Blogs, ...).

• Métricas de Branding Personal

Social Branding

CURACIÓN DE CONTENIDOS

1

- Buscamos los contenidos. La tecnología nos ayuda:

• Feedly
• Google Alert

- Analizamos la calidad. Elegimos los buenos contenidos.

- Enriquecemos. Destacamos lo interesante para nuestro negocio.

- Publicamos. El algoritmo de publicación.

Social Branding

Actitud Social

• Aceptar solicitudes de quien no conocemos ¿Cuándo? ¿Por qué?

• Enviar invitaciones ¿Cuándo? ¿A quién?

• Ser generoso con los contenidos de calidad de los demás.

• Publicar contenidos

2

Optención de Mails

Herramientas de prospección

Search On LinkedIn

Seguimiento

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