Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Desenvolvimento de Clientes

No description
by

Marcus Salusse

on 10 September 2015

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Desenvolvimento de Clientes

Desenvolvimento de Clientes
Startup!
"Uma Startup é uma organização TEMPORÁRIA, criada para BUSCAR um Modelo de Negócios ESCALÁVEL e REPLICÁVEL"
O que se sabe hoje em dia...

A maioria das empresas falham por falta de clientes interessados em seus produtos e serviços e não por falta de capacidade de desenvolvimento de produtos ou serviços
Fonte: O Analista de Modelos de Negócios, Luz Consultoria
Como transformamos os "achismos" em fatos?
O Modelo de Negócios nos ajuda a organizar os pensamentos, a criar uma linguagem comum e permite a interação e flexibilidade para BUSCAR...
Fase de Busca
Prof. Marcus A. Y. Salusse

O Prouto Minimamente Viável (PMV)
Antes e em grandes empresas os produtos eram pensados em todos os seus detalhes e features.... atualmente e em startups, faz mais sentido:
Mas se uma startup é diferente de uma empresa, como ela será organizada?
Mas antes...
O que você deve fazer quando suas hipótes estiverem erradas?
Antes mesmo de pensarmos no que buscar ou executar, vamos pensar na seguinte pergunta
Pivotagem!
Como desenvolver produtos e serviços focados no cliente...
O que é uma startup?
Uma startup é uma versão mais simples e menor de uma grande empresa...
Professor, empreendedor, coordenador de projetos do GVcenn e especialista em Técnicas de Ensino em Empreendedorismo
Ou seja, o que se faz em uma grande empresa, deve ser feito em uma startup desde o primeiro dia de sua operação...
1. Análise de mercado
2. Estratégia
3. Marketing
4. Operações
5. Finanças

Fase de Execução
Prof. Steve Blank
Startup
Empresa
O que é uma empresa?
"Uma organização que vende produtos e serviços em troca de RECEITA e LUCRO"
O que é uma empresa?
hoje
amanhã
Organização
TEMPORÁRIA...
Criada (design) para BUSCAR...
Por um Modelo de Negócios...
Que seja REPLICÁVEL e ESCALÁVEL...
Replicável
Escalável
1. Processos para gerir os riscos de produção ok

2. Processos para gerir os riscos do cliente?!?
Desenvolvimento de clientes é uma metodologia utilizada com o objetivo de entender o problema ou necessidade do cliente e testar a adequação do produto ou serviço

E como se ensina empreendedorismo?

1. Inicialmente empreendedorismo era sobre execução:
- Plano de Negócios
- Apresentação ppt
- Análise estratégica (...)

2. Atualmente, ensina-se empreendedorismo como forma de se buscar o Modelo de Negócios adequado:
- Desenho do Modelo de Negócios
- Desenvolvimento de clientes
- Desenvolvimento ágil
- Lean Startup (...)
X
A forma mais eficiente de se pensar uma empresa é por meio de um Modelo de Negócios...
O Modelo de Negócios descreve a forma como uma empresa cria valor para si ao oferecer produtos e serviços para seus clientes...
mercado
"O modelo de negócio descreve a lógica de como uma organização cria, distribui e captura valor"

Alexander Osterwalder
empresa
Minha empresa?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
Crie um novo canvas
Deixe o canvas visível (post it)
Desenvolva o canvas de hipóteses

Saia do prédio!
Fale com fornecedores, potenciais clientes e outros stakeholders...

O Processo de Desenvolvimento de Clientes
1
Cole o canvas na parede
2
Não há fatos aqui!
3
Teste as hipóteses e busque insights
4
Crie um novo canvas
Novas hipóteses...
Novas experimentos...
Novos testes...
Ei, não há fatos aqui...
Anote os aprendizados em novos canvas
Não descarte o aprendizado!
Pivotar é uma alteração substancial em um dos componentes do Modelo de Negócios
Descarte a hipótese e não o empreendedor ou o responsável pelo novo produto ou serviço...

O processo de teste de hipóteses pressupõe errar e falhar!
1. Faça um PMV com os detalhes e features mínimos para obter feedback

2. Obtenha feedback de maneira rápida e iterativa com os consumidores

3. Conforme obtém feedback, é possível adicionar detalhes e features que os clientes realmente DESEJAM...
Como acontece na vida real...http://www.pepsico.com.br/drinkfinity-chega-ao-mercado-de-bebidas-uma-nova-forma-de-se-hidratar
"A equipe DRINKFINITY teve a liberdade para explorar possibilidades por meio de um conceito de negócios baseado em startups. Esta abordagem nos permitiu trabalhar de forma muito mais livre e criativa”, afirma Montoya.

O sistema foi criado com a ajuda de 50 pessoas residentes em São Paulo, Nova York e São Francisco. O grupo foi formado por jovens com características em comuns, como criatividade, perfil empreendedor e que, acima de tudo, usaram DRINKFINITY como fonte de hidratação. Esses profissionais foram essenciais para contribuir com o desenvolvimento do sistema em uma fase de testes, nominada “fase Beta”.

Juntos, este grupo e o time de DRINKFINITY trabalharam na evolução do sistema até chegar ao formato atual. E esse conceito “Beta”, permanecerá: apesar de DRINKFINITY estar pronto para ser lançado no Brasil, o sistema estará sempre em evolução.
https://www.drinkfinity.com.br/
Como acontece na vida real...http://www.pepsico.com.br/drinkfinity-chega-ao-mercado-de-bebidas-uma-nova-forma-de-se-hidratar
DRINKFINITY: Um processo de co-criação
https://www.drinkfinity.com.br/
Whirlpool e Ambev anunciam ínicio de operação da Joint Venture B.Blend
B.blend Experience

As vendas da B.blend iniciam com um pacote especial, chamado B.blend Experience, voltado aos primeiros 500 compradores da máquina. “O foco é garantir a melhor experiência dos consumidores com a nossa plataforma de bebidas, que poderão desfrutar dos benefícios exclusivos do programa. Entre as vantagens estão kits especiais com 100 cápsulas, recebimento em primeira mão dos sabores que serão lançados em 2015 e convites para eventos de co-criação de novas bebidas B.blend”, explica Thiago Nori, CEO da joint venture B.blend.

B.blend foi apresentada ao mercado em agosto de 2014 pela Brastemp, uma marca pioneira, que trouxe diversas inovações para os consumidores brasileiros ao longo dos anos. É uma plataforma de inovação contínua, que permite o desenvolvimento de novos sabores, a customização de bebidas de acordo com preferências regionais e, futuramente, contará com a influência dos próprios consumidores. Disponível nas cores graphite (grafite), pepper (vermelha) e berry (roxa), a máquina será comercializada, inicialmente, para entrega na cidade de São Paulo, Campinas e região, por meio do site www.bblend.com.br.
http://www.bblend.com.br/
http://www.maxpressnet.com.br/Conteudo/1,756129,Whirlpool_e_Ambev_anunciam_inicio_de_operacao_da_Joint_Venture_BBlend_,756129,5.htm
Como funciona?
Gerar demanda somente deve ser feito após a validação do modelo

Na geração de demanda é quando a busca termina, agora você é uma empresa!

Descoberta
do cliente

Desenvolve o modelo de negócio (hipóteses)


Usar um novo canvas para escrever as hipóteses


Usa um terceiro canvas para pensar em como fazer os testes


Repete o processo e guarda os canvas para mapear o processo de aprendizado e validação











1

No dia 1 o problema e as necessidades dos clientes ainda são desconhecidas
2

Logo, a solução é desconhecida, são apenas hipóteses!
3

Use o canvas para identificar e guiar o teste de hipóteses, registrando o processo de aprendizado
4

Se a hipótese estiver correta – OK, senão precisa pivotar = alteração significativa em algum bloco do canvas
5

Repetir o processo até conseguir validar todas as hipóteses…
Crie uma página no facebook
Faça uma campanha no Google Ad words
1. Não venda, ouça… Porgunte 5 vezes “por porque”. Não há informação dentro da sala, então saia dela e vá procurar no mundo real

2. Teste suas hipóteses. Duas são fundamentais : o problema e a solução (conceito do produto/serviço)

Quais são os principais problemas dos clientes?

Quanto eles pagariam para resolver esses problemas?

O produto resolve os problemas?



Validação do cliente

Desenvolva um processo de venda replicável. Faça a primeira venda e teste o processo

Apenas os alguns são loucos o suficiente para comprar o produto no início.

A partir desses clientes é possível identificar o primeiro segmento

Geração de demanda

Você tem um processo de venda que funciona?

Você compreende o ciclo de vendas?

O modelo financeiro faz sentido?

Estruturação da empresa

Reestruturação da organização e da gestão com foco em ganho de escala


Reanálise da missão, visão e valores da empresa para adequação ao novo perfil estratégico


Full transcript