IBKSoSe

SOCIAL

SELLING

Funnel ventas AIDA

"Social Selling es vender al cliente

antes

de que sepa que está comprando"

Las mañanas NO empiezan con un café

¿Qué es Social Selling?

81%

80%

Es la disciplina que usa las Herramientas Digitales para optimizar el proceso de venta y llegar a la mente de potenciales clientes de una manera más sutil.

CIFRAS

Clientes (Digitales)

5,4

Han decidido su compra antes de cualquier contacto comercial.

No aceptan llamadas de personas con las que no han tenido contacto previo (Llamada o mail frio).

Clientes (Digitales)

CARACTERÍSTICAS

Personas forman parte en la decisión de compra en B2B

Fuente: Mckensey, LinkedIn

• Están altamente informados.

• Buscan referentes del sector para obtener información.

• Valoran opiniones de otros usuarios. Se apoyan en RRSS para tener una opinión.

• Acuden al comercial con la decisión de compra tomada.

11 millones España

530 millones mundo

24 millones de usuarios en Facebook

92%

¿En serio?

¿Y qué es lo próximo?

25%

• Herramientas de Social Intelligence
• InsideView | Crystal

• Digital Selling (NO ES Social Selling)

5 millones de usuarios en Twitter

Vendedores Digitalizados

2

CIFRAS

78%

Aumentan su cuota de venta del año.

Aumento de la cuota de ventas.

Herramientas de prospección

Los Social Sellers vende más que los que no usan

Social Selling.

Fuente: Mckensey, LinkedIn

• Social Listening
• Google Alerts | Social Mention |TweetDeck

• Redes Sociales
• LinkedIn Sales Navigator
• Twitter

3

Lo que debes hacer

• Ser un asesor de confianza.

• Hacer investigación.

• Ser auténtico.

• Social Selling en tu rutina diaria.

• Fortalecer a clientes potenciales y clientes.

Acercamiento Positivo

3

Definición Buyer Persona

• No hay que mandar una conexión en frío.

• Antes de enviar la conexión:
• Tienes que sonarle:
• Visitas su perfil.
• Has comentado o recomendado alguno de sus contenidos.
• Estáis en el mismo grupo.
• Os conocéis de otros canales.

• Plantillas de conexión. Una plantilla por buyer.

• Calendarizando acciones.

Acercamiento Positivo

Dux-Soap

Prospección

3

Lo que no debes hacer

• ¿A quién prospecto? Borja, Aritza, Fernando,...

• ¿Dónde están?

• ¿Qué dicen?

• Competencia

• Sector

1

• Hablar de ti todo el tiempo.

• Push de Producto excesivo.

• Hablar mal de la competencia.

2

Acercamiento Positivo

3

Fases Social Selling

DAR

4

Regla 60-30-10

Social Branding

Búsqueda y escucha activa: Identificar necesidades, puntos de dolor e intereses. Nuevos nichos.

Desvirtualiza

Prospección de los clientes ideales

Acercamiento Positivo. Relación de Confianza

1

Actual

• ¿Qué palabras te definen?

• ¿En que eres especialista?

• ¿En que Redes Sociales estás? ¿Qué dicen de ti?

• ¿Cómo te presentas?

3

Establecer indicadores (KPI, Scoring) para establecer cuando un contacto está maduro.

• Skype
• Reunión
• Envío de presupuesto
• Networking (Cgresos, Ferias, ....)

2

Social Branding

Aspiración

Cómo

• ¿Cómo quieres que te definan?

• ¿Cómo describes tu futuro profesional ideal?

• ¿Cuál debe ser mi propuesta de valor?

• Elegir los canales adecuados.

• Definir el Pitch.

• Imagen homogénea.

• StoryTelling.

LinkedIn Sales Navigator

Linkedin Bot (NO ES Automation)

Acercamiento Positivo

Herramienta Sales Navigator

• Visitas a perfiles
• Extraer resultados de búsquedas
• Mensajes automáticos
• Validar aptitudes
• Invitaciones a contacto
• Enviar InMails automáticos
• Exportación a archivo CSV (Hojas de cálculo de Google / MS Excel) de contactos.
• Incluir firma en mensajes.

• Búsquedas Avanzadas
• Feed de LEADs
• Búsquedas ilimitadas
• 1500 LEADs
• Notas y etiquetas
• Integración Gmail
• 20 InMails
• Perfil abierto

LinkedIn Sales Navigator Team

1

• Pointdrive
• Team Link

CRM

Social Branding

1

• Fotografía y BIO. Top of Mind.

• LinkedIn. Perfil LSO y Atrayente. Una cuenta no es un perfil.

• Redes Sociales.

• Gravatar

• Firma de Correo - Tu portfolio en cada email.

• Se contactable en todos los canales posibles.

• Redes Sociales interconectadas. Misma dirección de

correo (profesional) en todas las redes.

1

Social Branding

HERRAMIENTAS

• Herramientas de firma de Correo electrónico.

• Enriquecimiento de enlaces curados.

• LinkedIn y otras redes.

• Métricas

Social Branding

Aportamos credibilidad, reconocimiento y nos convertimos en un referente diferenciado.

1

• Debemos posicionar nuestro conocimiento y expertise.

• Estrategia de contenidos para mostrar tu valor diferencial y el de tu empresa. Proyectamos compartiendo contenido. Contenido útil. Este contenido puede ser tuyo o de terceros.

• Actitud Social.

Social Branding

www.linkedin.com/sales/ssi

2

Herramienta Sales Navigator

2

Herramienta Twitter

2

twitter.com/search-advanced

Emails

Herramientas de prospección

Search On LinkedIn

2

Seguimiento

Herramienta Twitter

Mis listas para guardar prospectos y competencia

Buscar clientes en las listas de otros

En Google:

inurl:list inurl:socialselling site:twitter.com

Herramienta Google

www.social-searcher.com/google-social-search/

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