MohaSS

SOCIAL SELLING

CON LINKEDIN

www.linkedinbranding.es

Herramientas

• Linkedin Signature

• Linkedin Sales Navigator

• Mail Track

• Autotex Expander

• Linkedin Templater

• One Tab

Secuencia de Mensajes

1

Secuencia de Mensajes

2

Secuencia de Mensajes

3

Secuencia de Mensajes

2

Añade valor con contenido propio

Contacta e intenta generar una primera conversación

Añade valor con contenido de terceros

Mostrar que alguien de prestigio ha validado lo que haces y pide cita

Funnel ventas AIDA

Tras primera conversación, tras 7 días enviamos contenido ligero:

• Información para él que otros necesitan suscripción.

Tras anterior, tras 7 días enviamos contenido de alta calidad.

• Enlace de referencia del sector, que no sea competencia, que aporte un gran valor.

Tras anterior envío, 7 días conversamos sobre lo que hemos enviado, para ver que le ha parecido y adjuntamos un enlace o PDF que valida lo que hacemos y terminamos en mensaje pidiendo una llamada o reunión.

Siempre que tú envíes la invitación, ideas para comenzar:

• Intereses comunes, shares, empresas conocidas, pedir opinión o consejo, preguntar por su sector.
• Comentarios en grupos
• Recomendar
• Eventos (pasados o futuros)
• Pregunta por posible interés

"Social Selling es vender al cliente

antes

de que sepa que está comprando"

¿Qué es Social Selling?

81%

80%

Es la disciplina que usa las Herramientas Digitales para optimizar el proceso de venta y llegar a la mente de potenciales clientes de una manera más sutil.

CIFRAS

Clientes (Digitales)

5,4

Han decidido su compra antes de cualquier contacto comercial.

No aceptan llamadas de personas con las que no han tenido contacto previo (Llamada o mail frio).

Clientes (Digitales)

CARACTERÍSTICAS

Personas forman parte en la decisión de compra en B2B

Fuente: Mckensey, LinkedIn

• Están altamente informados.

• Buscan referentes del sector para obtener información.

• Valoran opiniones de otros usuarios. Se apoyan en RRSS para tener una opinión.

• Acuden al comercial con la decisión de compra tomada.

92%

¿En serio?

¿Y qué es lo próximo?

25%

• Herramientas de Social Intelligence

• Digital Selling

Vendedores Digitalizados

CIFRAS

78%

Aumentan su cuota de venta del año.

2

Aumento de la cuota de ventas.

Los Social Sellers vende más que los que no usan

Social Selling.

Prospección en Linkedin y otras

Fuente: Mckensey, LinkedIn

• Linkedin
• Operadores booleanos
• Guardar búsquedas

• Google: site

3

¿Qué debemos hacer?

2

• Ser un asesor de confianza.

• Hacer investigación: benchmarking, posibles clientes, que dicen,...

• Ser auténtico.

• Social Selling en tu rutina diaria.

• Fortalecer a clientes potenciales y clientes.

Acercamiento Positivo

Prospección en Linkedin y otras

• No hay que mandar una conexión en frío.

• Antes de enviar la conexión tiene que saber quién es:
• Visitas su perfil.
• Has comentado o recomendado alguno de sus contenidos.
• Estáis en el mismo grupo.
• Os conocéis de otros canales.

• Plantillas de conexión. Una plantilla diferente por Buyer.

• Calendarizado de acciones.

3

• ¿A quién prospecto? BUYER PERSONA (Ricardo, Nelson, André,...)

• Competencia

• Sector

Que no debesmos hacer

1

• Hablar de ti todo el tiempo.

• Push de Producto excesivo.

• SPAM

• Hablar mal de la competencia.

2

Acercamiento Positivo

3

Fases Social Selling

Hablemos de

Cadena de mensajes en Linkedin

4

Social Branding

Búsqueda y escucha activa: Identificar necesidades, puntos de dolor e intereses. Nuevos nichos.

Desvirtualiza

Prospección de los clientes ideales

Acercamiento Positivo. Relación de Confianza

Establecer indicadores (KPI, Scoring) para establecer cuando un contacto está maduro.

• Skype
• Reunión
• Envío de presupuesto

2

• Fotografía y BIO. TOP OF MIND.

• LinkedIn. Perfil LSO y Atrayente. Una cuenta en Linkedin no es un perfil.

• Redes Sociales.

• Firma de Correo - Un portfolio en cada email.

• Se contactable.

LinkedIn Sales Navigator PRO

Herramienta Sales Navigator

• Búsquedas Avanzadas
• Feed de LEADs
• Búsquedas ilimitadas
• 1500 LEADs
• Notas y etiquetas
• Integración Gmail
• 20 InMails
• Perfil abierto

LinkedIn Sales Navigator Team

• Pointdrive
• Team Link

1

INTEGRACIÓN

LINKEDIN-CRM

1

Social Branding

Aportamos credibilidad, reconocimiento y nos convertimos en un referente diferenciado

• Debemos posicionar nuestro conocimiento y expertise.

• Estrategia de contenidos para mostrar tu valor diferencial y el de tu empresa. Proyectamos compartiendo contenido. Contenido útil. Este contenido puede ser tuyo o de terceros.

• Actitud Social.

SSI

Social Branding

MÉTRICAS

Panel personal

1

Social Branding

MÉTRICAS

2

ESTABLECE TU MARCA PROFESIONAL

• Perfil completo
• Incluir multimedia e imagen de cabecera
• La integridad de su perfil de LinkedIn (validaciones de aptitudes y recomendaciones)
• Publicaciones de formato largo que ha publicado y la cantidad de seguidores resultantes de las publicaciones

ENCUENTRA A LAS PERSONAS ADECUADAS

• Búsquedas avanzadas de personas
• Visualizaciones de perfil
• Días activos

INTERACTÚA OFRECIENDO INFORMACIÓN

• Cuando tu compartes lo de terceros siendo un post largo o un pulse
• Engagement dado y recibido
• Mensajes enviados
• Grupos a los que perteneces y su participación

CREA RELACIONES

• Visitas al perfil y conexiones
• Conectar con los compañeros de trabajo
• Porcentaje de conversión de las invitaciones a conectar

Herramienta Sales Navigator

1

Social Branding

MÉTRICAS

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