Copia de DISTRIBUCION

¿CONCEPTO DE DISTRIBUCIóN?

El producto del consumidor final o del comprador industrial en la cantidad demandada, en el momento en el que lo necesite y en el lugar donde desea adquirirlo.

La distribución crea tres utilidades fundamentales.

POSESION

TIEMPO

LUGAR

Con la entrega para el uso o consumo del producto

A través de la existencia de suficientes puntos de ventas próximos al consumidor.

Pone el producto a disposición del consumidor en el momento en que lo precisa; el producto esta en las estanterías.

ESTRATEGIAS A LARGO PLAZO

• Diseño y selección del canal de distribución. (Forma básica de distribuir el producto)

• Localización y dimensión de los puntos de ventas. (Número, emplazamiento, dimensión y características)

• Logística de la distribución o distribución física.

• Dirección de las relaciones internas del canal de distribución. (Establecer y mejorar las relaciones de cooperación, la armonía entre los miembros y resolver los conflictos)

EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Representa cada una de las etapas que componen el recorrido del producto desde el fabricante hasta el consumidor final.

INTERMEDIARIOS

Se encuentra relacionada con las diversas contribuciones que ejerce el intermediario sobre el proceso de distribución del producto.

FUNCION DE LOS INTERMEDIARIOS

COMUNICACIÓN.-

AJUSTE DE PEDIDO.-

INFORMACIÓN

NEGOCIACIÓN.-

Ajustan y modifican la oferta según las necesidades del comprador.

Desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre los productos, con el objeto de atraer a clientes.

Recoge información respecto a los clientes, competidores y otros agentes del entorno de marketing.

Tanto hacia arriba como abajo del canal, ya que por su posición puede tener mucha fuerza en las negociaciones.

FINANCIACIÓN

PAGO

DISTRIBUCIÓN FÍSICA

ASUNCIÓN DE RIESGO

Asumen los riesgos relacionados con el desarrollo de sus actividades.

Realicen el almacenamiento sucesivo y trasladado de los productos físicos.

Adquieren e invierten fondos necesarios para financiar los costes del canal.

Suponen una reducción de facturas, remunerándolas a los vendedores a través de bancos.

SERVICIOS ADICIONALES

TRANSFERENCIA DE PROPIEDAD

Tales como la entrega, instalación, reparación, suministros, asesoramiento, formación, etc.

Se produce transferencia del fabricante al intermediario lo que supone menor responsabilidad para el primero.

DECISIONES EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

1. ESTRUCTURA DEL CANAL

También llamada LONGITUD DE CANAL, viene determinada por el número de niveles de intermediarios distintos que hay entre el producto y el consumidor.

ESTRUCTURA VERTICAL

DECISIONES EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

También llamada AMPLITUD DE CANAL, viene determinada por el número de detallistas que van ha poder ofrecer el producto a la venta en la última etapa del canal, determinando así lo extensa que será la cobertura de la empresa

ESTRUCTURA HORIZONTAL

El producto está en el máximo número de puntos de venta, alcanzando la máxima cobertura posible.

Ejemplos. Lapiceros, cuadernos, etc.

El producto está en un mínimo número de establecimientos en los cuales se formalizan acuerdos de exclusividad entre fabricante y detallista.

Ejemplo. Corte ingles.

El producto está en determinados establecimientos que cumplen con una serie de requisitos fijados por el fabricante.

Ejemplo. Marca de cosméticos.

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA

DISTRIBUCIÓN

INTENCIVA

DISTRIBUCIÓN

SELECTIVA

DISEÑO DE CANAL

El precio, el tamaño, la estacionalidad, el tipo de servicios necesarios para su venta.

Son los elementos sociales, económicos, políticos, legales, etc. Pueden limitar las opciones de selección.

Los hábitos de compra, el número de clientes, su localización geográfica , etc.

La formas en que la mayor parte de las empresas que actúan en un mismo mercado distribuyendo el producto.

CONSUMIDORES

PRODUCTO

COMPETENCIA

ENTORNO

GESTION DEL CANAL

Se encuentran relacionados con la selección de los miembros del canal, su motivación y formación, así como con la evaluación y control de sus resultados a lo largo del tiempo y su posible modificación.

FORMACION DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

MOTIVACION DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

EVALUACION DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

• El número de años en su actividad.
• Otras líneas de producto con las que trabajan.
• El crecimiento y el nivel de beneficios alcanzando.
• Su grado de cooperación y reputación en el sector.

La empresa debe establecer programas de formación a los distribuidores (en cuanto al manejo del producto, el conocimiento de sus características, etc.)

El fabricante debe evaluar regularmente los resultados de los intermediarios como: volumen de venta, tiempo de entrega, servicio a los clientes.

La empresa fabricante deberá de mantener a sus distribuidores motivados, ya que hay que tener en cuenta que la empresa no solamente vende a través de sus intermediarios, sino también les vende a ellos.

MODIFICACION DE LOS ACUERDOS DEL CANAL

caso de que la empresa detecte sucesivos resultados negativos o no esperados en el control del funcionamiento del canal, deberán plantearse la modificación del mismo

TIPOS DE INTERMEDIARIOS

Son aquellos intermediarios del canal que se caracterizan por vender a los detallistas, a otros mayoristas o a los fabricantes, pero no al consumidor o usuario final (venta al por mayor)

LOS MAYORISTAS

Son aquellos intermediarios del canal que ponen el producto en el mercado final, el cual lo va a usar y consumir.

LOS MINORISTAS

DISTRIBUCION FISICA Y GESTION DE LA LOGISTICA

Es el conjunto de actividades que se ocupan del manejo y el movimiento de bienes tanto dentro de la organización como en el seno de los canales. En este sentido, abarca las tareas de planificación, implementación y control del flujo físico de los materiales y de los bienes finales desde los puntos de origen hasta los puntos de uso o consumo.

OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCION FISICA

Se puede medir en base a cuestiones como la rapidez en el registro y ejecución de los pedidos, la capacidad del proveedor para responder ante un pedido urgente

La maximización del servicio al cliente

Se debe analizar desde un enfoque integrador en el que se tengan en cuenta todas las actividades de la distribución física.

La minimización de los costes totales

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION FISICA

Es la función de se encarga de recoger, comprobar t transmitir las ordenes de compra. Debe tratar de minimizar el ciclo PEDIDO – ENVIO – FACTURA

PROCESAMIENTO DE PEDIDOS

• Comprobar la solvencia del cliente.
• Localizar el lugar donde se guardará la mercadería.
• Ordenar la preparación de las mercancías para ser vendidas.
• Contabilizar la reducción de inventario.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION FISICA

Es necesario en todos los niveles del canal, con tal de equilibrar el ciclo de producción con el ciclo de consumo, tanto en cantidades como en tiempo

ALMACENAMIENTO

• Identificar el tipo y cantidad de producto que ha entrado.
• Proceder a su clasificación.
• Ocuparse del almacenamiento, conservación, localización y agrupación de envíos.
• Comprobar y ordenar el embarco, así como realizar las labores relacionadas con el despacho de expedición

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION FISICA

Supone analizar de forma continua cual es la cantidad media de productos que se deben guardar para poder hacer frente a la demanda. En este sentido, la empresa debe conseguir un volumen de stock optimo que equilibre los costos de pedido y de almacenaje.

GESTION DE EXISTENCIAS.-

EL TRANSPORTE

Se refiere a la gestión de los medios materiales necesarios para mover los productos por el alancen, pero también entre los locales de venta (camión, barco, tren, avión tuberías, etc.)

Los medios utilizados afectaran al precio del producto, el tiempo de entrega y el estado en el que llegue la mercadería.

AUTORES SOBRE EL DESARROLLO HUMANO

Muchos son los autores que han hablado sobre el desarrollo humano, pero en muchos casos se han limitado a hablar de alguna etapa o aspecto en particular ya que el estudio que comprende Ia totalidad de este tema es demasiado amplio.

VIGOSKY

FREUD

CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFIA

INSTRUCCIONES DE INSTALACIÓN