Storyteller 16.10.2020

Розбираємо домашнє завдання

Описати свій власний світ: будинок, вулицю, місто і людей, які його наповнюють - друзів, знайомих і просто перехожих. Подумати, хто з них міг би стати справжнім героєм?!

1. Мономіф. Шлях героя

Найпоширеніший прийом. Мономіф, він же шлях героя, він же подорож героя - традиційне послідовне викладення подій.

У цього способу розповісти історію є пастка, в яку потрапляють багато новачків. Здавалося б, немає нічого простішого - просто розповідай все по черзі і історія готова. Але ні - мономіф підпорядковується законам драматургії, в ньому повинні бути передісторія, зав'язка, розвиток, кульмінація і розв'язка. Без цього історія розвалюється.

І сила мономіфу не в тому, що події викладені послідовно - історія «чіпляє» тому, що в ній є напруга, на шляху героя виникають конфлікти. Він стикається з труднощами, в боротьбі з ними знаходить нові якості, завдяки яким і досягає успіху.

Мономіф додає переконливості і допомагає пояснити, як ви прийшли до тих висновків, якими хочете поділитися.

Історія-мономіф

#1

Микита починав свій бізнес в «багаті роки», коли ринок перебував на підйомі, кількість клієнтів подвоювалася щороку, прибуток зростав на 50% в рік. Микиті було добре - ситуація дозволяла допускати помилки, тримати в штаті зайвих людей, багато бізнес-процесів були збудовані не як треба, а як вийшло.

Але ситуація змінилася. Криза обвалила попит на рожевих слонів, більшість покупців відпали, інші стали вимагати знижки і затримувати оплату. Перед Микитою постала загроза втрати бізнесу і розорення.

Щоб врятувати бізнес, Микита приймає різні заходи, деякі з них допомагають, інші тільки погіршують ситуацію.

Одного разу він дізнається про систему, яку продає Андрій і вирішує її впровадити. Система допомагає вирішити багато проблем, в бізнесі з'являється стабільність, загроза розорення відступає. Але завдяки всьому тому, що сталося Микита усвідомлює, що у торгівлі рожевими слонами немає перспектив, зате вони є у вирощування зелених папужок.

Система Андрія допомагає Микиті швидко і без втрат перепрофілювати свій бізнес, за рік він виходить на докризовий прибуток.

2. Гора

«Гора», як і мономіф, показує події в хронологічній послідовності. Однак вона не передбачає щасливого кінця, хоча і дарує надію.

У мономіфі герой, незважаючи на всі труднощі, все ж домагається успіху, навіть якщо цей успіх виглядає зовсім не таким, яким він очікувався на початку. У «горі» герой зазнає невдачі, але шлях, який він пройшов, не був даремний. Герой отримує нові знання і досвід, які обіцяють йому перемогу «за кадром». Цей варіант сторітеллінга підійде, коли вам потрібно розповісти про те, як ваш герой долає серію проблем, програє, але вчиться на своїх помилках і бачить шлях, як все виправити.

#2

Ці заходи підвищують маржинальність і відносну прибутковість бізнесу, але оборот знижується, йде частина клієнтів, скорочується «термін життя клієнта».

Микита домовляється з виробниками і вони починають виробляти слонів з більш дешевих матеріалів, собівартість знижується. Якість теж знижується, але з'являється можливість зменшити роздрібні ціни - це залучає нових клієнтів. На жаль, ці нові клієнти відносяться до іншої споживчої категорії - вони йдуть на низьку ціну, необхідність доплачувати за техобслуговування призводить до того, що клієнти висловлюють все більше претензій і йдуть до конкурентів.

Історія - гора

Початок як в мономіфі. Розвилка починається, коли Микита усвідомлює, що тепер мова йде вже не про розвиток бізнесу, а про його порятунок. Для цього Микита приймає різні заходи - знижує витрати, переїжджаючи в більш дешевий офіс і скорочуючи персонал наполовину. Змінює систему оплати роботи відділу продажів: щоб зберегти звичний дохід, кожному продавцеві тепер доводиться працювати більше. Скорочує асортимент, залишаючи в каталозі тільки самі маржинальні моделі рожевих слонів. Переглядає варіанти доставки - безкоштовна доставка залишається, але займає тепер більше часу, покупців стимулюють доплатити, щоб отримати товар в короткий термін. Скорочує термін безкоштовної техпідтримки і штат співробітників відділу техпідтримки.

Одного разу Микита дізнається про систему, яку продає Андрій, і думає про те, щоб її впровадити. Але щоденна необхідність вирішувати виникаючі проблеми з оперативного управління бізнесом призводить до того, що руки до впровадження так і не доходять.

Вільний час з'являється, коли бізнес Микити остаточно розвалюється і Микита зустрічається зі своїм головним конкурентом, щоб обговорити питання продажу йому залишків свого бізнесу. Конкурент між справою розповідає Микиті, що і у нього були схожі проблеми. Які він вирішив завдяки впровадженню системи Андрія. Тепер Микита усвідомлює, у чому була його ключова помилка і обіцяє собі, що при створенні нового бізнесу він її не повторить.

3. Рамка

Усередині розказаної вами історії ховається ще кілька, кожна з яких використовується, щоб краще розкрити головну мету основної історії. Так написана, наприклад, «Тисяча і одна ніч». Рамка - палац царя Шахрияра, ніч, Шахерезада розповідає історію. Так знятий фільм Михалкова «Дванадцять», де в якості рамки виступає засідання 12 присяжних, а «всередині» - особисті історії цих чоловіків, що визначають їх вибір в рамках центрального сюжету.

Як застосовувати цей прийом в наших, більш утилітарних цілях? Давайте спробуємо.

Історія-рамка

#3

Андрій не придумав свою систему з голови, вона з'явилася як інструмент для вирішення проблем з продажами, які були у власного бізнесу Андрія з торгівлі синіми китами. Поступово система розвивалася і відточувалася, Андрію вже не вистачало власного досвіду, щоб її вдосконалювати. Він почав звертатися до знайомих бізнесменів, розповідав про систему і питав поради, як її можна поліпшити.

Знайомі охоче ділилися своїми проблемами і такі зустрічі допомагали розвивати систему, в роботу над якою Андрій занурювався все глибше.

Петро розповів Андрію про те, як непросто йому контролювати відділ продажів і які проблеми виникають при використанні стандартних методів контролю.

Анна була стурбована тим, що багато клієнтів після першого контакту «засинають» і це не завжди вдається вчасно відстежити і відновити активну роботу з ними.

Михайло не знав, як вирішити проблему зниження мотивації у своїх співробітників і як це зниження виявити на ранніх стадіях.

Філіпа турбувало, що після спілкування з колл-центром відсіюється 35% клієнтів і він не знав, як краще контролювати роботу цього підрозділу.

Ольга розповіла про проблему «відведення бази» менеджерами, котрі звільняються.

Сергія нічого не турбувало - він просто любив поговорити, але працював у відділі закупівель великої корпорації і міг багато розповісти про те, як все виглядає з іншого боку барикад.

В результаті у Андрія вийшла система, яка вирішувала реальні проблеми бізнесу і була заснована на справжніх потребах бізнесменів. А Андрій зрозумів, що розвитком і просуванням системи йому займатися цікавіше, ніж торгівлею синіми китами.

4. Sparklines. (Як було, як могло б бути)

Використовуючи цей прийом побудови історії, ми порівнюємо те, що було, з тим, як це повинно було бути. Виходить контраст реального і правильного, який діє гранично дохідливо. Цей прийом люблять використовувати в рекламі через його наочності. Пам'ятайте два села - Вілларібо і Віллабаджо з реклами Фейрі?

Дмитро, завдяки системі Андрія, живе в більш передбачуваному світі. Несподіванки бувають і у Дмитра, але частіше він зайнятий вирішенням стратегічних питань розвитку своєї компанії.

Дмитро і Микита зустрічаються на першому ювілеї університетського випуску, в розмові Микита дізнається про систему Андрія, яку активно використовує у своїй роботі Дмитро. На наступний день Микита зустрівся з Андрієм і все завертілося ...

#4

Історія-Sparklines

Тут ми розповідаємо про двох бізнесменів, Микиту і Дмитра. Дмитро юзає систему Андрія, Микита ні. Паралельна історія про типовий робочий день кожного з героїв, з розбивкою по годинах.

Микита часто зайнятий «гасінням пожежі», вирішенням щодня виникаючих проблем свого бізнесу. Для того щоб думати про розвиток бізнесу, у нього є тільки вихідні, але у вихідні хочеться відпочивати. Микита розуміє, що діє якось не так, але не знає, як це можна змінити. Можливо, треба просто проявити більше сили волі і змушувати себе працювати над стратегічними питаннями. Наприклад, по суботах. Взяти і жорстко вирішити, що субота - день для стратегії.

Історія In medias res

5. In medias res (почати з середини)

Перекладається з латинської як «в середині справи». Використовуючи цей спосіб, ми відразу відправляємо читача в самий центр історії, інтригуючи його. Він розуміє, що відбувається щось цікаве, але не дуже розуміє, що саме. Щоб розібратися в цьому, читачеві доведеться бути уважним.

А нам доведеться бути обережним - не потрібно розкривати всі секрети відразу, нехай читач глибше зануриться в історію. І тоді він не піде, поки не дізнається все до кінця. Тому що ми ненавидимо недороблені справи, помічали?

#5

Микита набрав повні груди повітря, підсунув до себе папери і почав швидко підписувати накази про звільнення. Сьогодні у нього і його бізнесу важкий день - він скорочує штат фірми наполовину.

А ще недавно здавалося, що покупці тільки-тільки «вподобали» всю красу рожевих слонів і його бізнес буде процвітати довгі роки.

Микита починав свій бізнес в «багаті роки», коли ринок перебував на підйомі, кількість клієнтів подвоювалася щороку, маржа росла на 50% в рік. Микиті було добре - ситуація дозволяла допускати помилки в бізнесі, тримати в штаті зайвих людей, багато бізнес-процесів були збудовані не як треба, а як вийшло.

Історія ідей, що сходяться

5. Ідеї, що сходяться

Цей прийом нагадує «рамку», але тут ми не занурюємо читача в основну історію через допоміжні, а показуємо кілька шляхів, які призводять до одного результату. Хороший спосіб розповісти про союзи, показати, як формуються партнерські відносини, як різні люди здатні доповнювати один одного.

Андрій не придумав свою систему з голови - вона з'явилася як інструмент - рішення проблем з продажами, які були у власного бізнесу Андрія з продажу синіх китів. Поступово система розвивалася і відточувалася і Андрію вже не вистачало власного досвіду, щоб її вдосконалювати. Він почав звертатися до знайомих бізнесменів, розповідав про систему і питав поради, як її можна поліпшити.

Один з таких знайомих розповів Андрію, що вже десь чув про схожу системі. Андрій зацікавився і незабаром з'ясував, що мова йде про систему, яку придумав і намагається впровадити досить відомий бізнес-консультант Іван.

#6

На відміну від практика Андрія, сильною стороною Івана є відмінна теоретична підготовка - своїх колег по МВА він дивував тим, що міг процитувати ключові моменти з будь-якої книги або статті, що стосується побудови бізнес-систем. Здавалося, що він прочитав і осмислив все, що було колись написано по цій темі. Виявилося, що не здавалося.

Андрій та Іван зустрілися і зрозуміли, що йдуть до однієї мети з різних сторін - один виходить з практичного досвіду, інший - з теоретичних знань. Рішення було на поверхні і через деякий час Іван і Андрій вирішили об'єднати свої зусилля і зареєструвати спільну компанію для розробки і впровадження системи.

Історія-фальстарт

7. Фальстарт

Тут ми починаємо розповідати здавалося б передбачувану історію, в якій нічого не віщує ... І тут. Раптово. Все руйнується і історія починається заново.

Сильний прийом, що дозволяє захопити увагу читача, зруйнувавши його первинні очікування.

#7

- Добре, я вас зрозумів, - сказав Микита, - деталі обговоримо після вашого відпустки, щасливого відпочинку. І не турбуйтеся так, бізнес є бізнес, а ми дамо хорошу ціну.

Микита поклав трубку і повернувся до свого заступника:

- Ми домовилися принципово, деталі обговоримо через два місяці. А поки готуй документи. І візьми цю справу під особистий контроль - не кожен день ми купуємо свого головного конкурента.

Микита не знав, що через два місяці він сам продасть залишки своєї фірми цьому конкуренту. І тому не вистачить великодушності, щоб не повернути Микиті фразу про бізнес є бізнес.

Микита починав свій бізнес в «багаті роки», коли ринок перебував на підйомі, кількість клієнтів подвоювалася щороку, маржа росла на 50% в рік. Микиті було добре - ситуація дозволяла допускати помилки в бізнесі, тримати в штаті зайвих людей, багато бізнес-процесів були збудовані не як треба, а як вийшло.

Історія-пелюстки

8. Пелюстки

Об'єднання декількох історій навколо головної думки і центральної ідеї. Пелюстки можуть переплітатися або бути незалежні один від одного, зустрічаючись тільки в «центрі квітки».

Показуючи читачеві, як ці різні історії пов'язані між собою, ми показуємо важливість і вагу нашого головного послання.

Наприклад, ця стаття побудована за принципом пелюсток - кожен показаний прийом веде вас до головної думки і одночасно доводить її. А головна думка - історії можна розповідати різними способами і жодній з них не гірше.

У Петра проблеми з правильним контролем відділу продажів - з одного боку, не можна постійно «стояти над душею» і контролювати кожен чих. З іншого - надто слабкий контроль призводить до того, що відділ починає працювати так, як комфортно його співробітникам, втрачаючи в ефективності. Співробітники готові отримувати трохи менше, якщо при цьому їм доведеться менше напружуватися. Але такий підхід є згубним для загального доходу фірми і в кінцевому підсумку призводить до того, що компанію починає лихоманити.

У таких випадках марно закликати до лояльності співробітників і вимагати від них «думати про загальне благо» - на своєму рівні компетентності вони об'єктивно не можуть усвідомлювати наслідків своїх дій. Побудова системи - завдання керівника. Петро починає шукати вихід і знаходить його у впровадженні системи, розробленій Андрієм. Життя налагоджується.

#8

Анна занепокоєна тим, що багато клієнтів після першого контакту «засипають» і це не завжди вдається вчасно відстежити, щоб відновити активну роботу з ними. Вона пробувала вирішити цю проблему способами А, В і С, але в кожному разі це призводило до побічних ефектів. Черговий пошук рішення проблеми призвів до знайомства з системою Андрія. Життя налагоджується.

Михайло не знав, як вирішити проблему зниження мотивації у своїх співробітників і як це зниженні виявити на ранніх стадіях. Він пробував різні способи матеріальної і нематеріальної стимуляції, проводив тестування, дорогі фахівці з тімбілдінгу ходили в компанію Михайла, як на роботу. Результати були, але не дуже радували. І одного разу Михайло дізнався про систему Андрія. Життя налагодилося.

Філіпа турбувало, що після спілкування з колл-центром відсіюється 35% клієнтів і він не знав, як краще контролювати роботу цього підрозділу. Виходило не дуже добре, поки не впровадили систему Андрія. Стало добре, а життя ...

Історія не самоціль

Отже, ми розглянули цілих вісім способів розповісти одну і ту ж історію. Який з них обрати - самостійний вибір. Будь-який прийом гарний, коли використовується свідомо і не є самоціллю - головним в будь-якій історії залишається її зміст і користь.