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COCA-COLA
La course à la performance
Rapport d'activités de Victoria SAURRE-VALDIGUIE
Présentation
personnelle
Présentation personnelle
Marketing
Management
Commerce
Marchandisage visuel
Bac professionnel
Marchandisage visuel
Mastère Manager du développement
commercial
Bachelor Marketing
BTS Technico-commercial
Agroalimentaire
Le groupe Coca-Cola
COCA-COLA
COCA-COLA
EUROPEAN PARTNERS
COCA-COLA EUROPEAN PARTNERS
2,2 Milliards CA
2 600 employés - 600 commerciaux
90 % de la production en France
2 circuits de distributions
DOMAINES
D'ACTIVITES
DOMAINES D'ACTIVITES
La boisson
LE MARCHÉ DU HORS FOYER
A TOULOUSE
s
Le marché
Hors Foyer
s
UNE CATEGORIE BOISSON EN PLEINE MUTATION
Enjeux
Enjeux pour le Hors - Domicile
Adaptation aux attentes des restaurateurs
Assimilation contraintes et enjeux de la restauration
Adaptation offre domicile vs
hors domicile
Différenciation produits
CHR et VAE
+ répondre aux attentes consommateurs
Attentes consommateurs
Consommation plaisir et saine
Digitalisation des PDV via les services
Developpement de nouveaux concepts
Recherche de transparence / fait maison
Les restaurants à domicile
Concurrence
Environnement concurrentiel
Notoriété élevée
L'OFFRE
Facteurs clés
Facteurs clés de succés
SWOT
SWOT
Problématique
Problématique
" Alors que le covid-19 a touché la distribution et la façon de consommer
En quoi les processus de Coca-Cola se sont montrés particulièrement adaptables."
Axes
stratégiques
Cibles
Cibles
Moyens
Moyens
- Humains
- Matériels
- Financiers
- Informatiques
Force de vente
Le B to B to B to C
Délégué commercial
Compte clé
Distributeur
Point de vente
Client final
CCEP
MES MISSIONS
LE VABAI
Levier pour atteindre son objectif de volumes
Vendre
Aider à la revente
Bâtir une bonne
réputation
- Consolider l'existant
- Saturer les clients
- Développer son réseau
- Signer de nouveaux clients
- Développer la visibilité
Etre économique
et efficace
Informer
communiquer
= VOLUME / CA
Journée type avant le COVID-19
Journée type
- Préparation de visite
- 13 visites client / jours
- Fidélisation
- Négociation
- Visibilité
- Compte rendu / analyse
Avoir une structure
Préparation de visite
La préparation de visite
Préparation
- Fixer des objectifs SMART
- Définir les moyens à disposition pour atteindre ses objectifs
- Définir les questions importantes.
- Préparer les arguments en fonction des objectifs
Le relevé et la réadaptation
Relevé
Réadaptation
Globale
Relevé
Réadaptation
Constat
VENTE
La découverte client
Découverte client : L'humain, le point de vente, projet
Découverte Orientée : assortiment, attentes
consommateurs, les offres...
L'entretien
Reformulation / Proposition
Les bons produits, les bons menus, à la bonne place
Objectifs
- 100 % du cœur de l’activité visité
- 60 % du portefeuille couvert / mois
- 13 visites / jours13
- 1 visite = 1 compte rendu
- 4 précommandes / jours
Fidéliser l'existant
Moyens
Résultat
Résultats
La négociation
Négociation accord commercial
Perte du client de 2017 à 2019
Accord 2016
Accord 2019
Remise au LBF
Forfait à la marque
Marge de négociation max 0,15 du LBF
Gain de 1620 €
Montant dû au client
Résultats
Moyens
Moyens Toulouse centre
Vitrine réfrigérée
Nouveau Fonctionnement
Adaptation COVID-19
2 réunions semaine avec les managers
De nouveaux enjeux
Plan d'action de reprise
Management
Management
Animation
Animation - sketch de vente
Intégration
Planning d'intégration stagiaire
Suivi
Suivi stagiaire
Objectifs
- 6 - 8 visites / jours
- Scorecard + de 50 %
- Développer vsibilité
- Action merch