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"AÑO DE LA UNIVERSALIZACIÓN DE LA SALUD"
PROFESORA: Patricia Vasquez
INTEGRANTES:
*Cinthia Valles Garcia
*Claudia Laos Cortez
*Luigi Villanueva Mendoza
SI... ¡DE ACUERDO!
Como negociar sin ceder
Bruce Patton, William Ury y Rober Fisher
I EL PROBLEMA
I EL PROBLEMA
1. NO NEGOCIE CON BASE EN LAS POSICIONES
*La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos.
*La discusión sobre posiciones es ineficiente.
*La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación.
*¿Versión dura o suave?
Existe una alternativa que es la negociación según principios y se puede resumir en 4 puntos básicos:
LAS PERSONAS
1°
Separe las personas del problema.
2°
LOS INTERESES
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
LAS OPINIONES
3°
Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
4°
LOS CRITERIOS
Insista en que se base en algún criterio objetivo.
Las 4 posiciones son relevantes desde el momento que decide empezar la negociación hasta que se llega a un acuerdo, pueden dividirse en 3 etapas:
-Análisis.
-Planeación.
-Discusión.
II EL MÉTODO
II EL METODO
2. SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
*Todo negociador tiene 2 tipos de intereses:
-En la sustancia.
-En la relación.
Para orientarnos en el laberinto problemático de las personas tenemos que pensar en 3 categorías básicas:
-Percepción.
-Emoción.
-Comunicación.
3. CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES.
4. INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO.
En la mayoría de negociaciones existen 4 obstáculos:
- Juicios prematuros.
- La búsqueda de una sola respuesta.
- El supuesto de un pastel de tamaño fijo.
- La creencia de que “la solución del problema de ellos es de ellos”
OBSTÁCULOS
REMEDIO
Para inventar opciones creativas, se necesita:
- Separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas.
- Ampliar sus opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta.
- Buscar beneficios mutuos.
- Inventar opciones de facilitarles a los otros su decisión.
5.INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS
Elementos
La negociación según los méritos del caso tiene 3 elementos básicos:
- Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.
- Sea razonable, y escuche razones, respecto a los criterios que puedan ser los más apropiados y respecto a la manera de aplicarlos.
- Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios. En resumen, concéntrese en criterios objetivos con firmeza, pero también con flexibilidad.
III SI, PERO....
III SI, PERO...
6.¿QUÉ PASA SI ELLOS SON MÁS PODEROSOS?
El método de negociación puede lograr 2 objetivos:
- Protege un acuerdo que usted debe rechazar.
- Cuando la otra parte es poderosa.
7. ¿QUÉ PASA SI ELLOS NO ENTRAN EN EL JUEGO?
Existen 3 estrategias básicas para fijar la atención en los méritos:
- Centrarme en lo que yo puedo hacer.
- Se centra en lo que ellos pueden hacer.
- Lo que puede hacer un tercero.
• El jujitsu de la negociación.
• No ataque su posición, mire detrás de ella.
• Lograr que entren en el juego.
8. ¿QUÉ PASA SI JUEGAN SUCIO?
Se puede reaccionar de 2 maneras:
- Tolerarlo.
- Responder con las mismas armas.
REACCIÓN
Tácticas engañosas
TÁCTICAS
Se dividen en 3:
-Engaño deliberado.
-Guerra psicológica.
-Tácticas de presión desde las posiciones.