EL LENGUAJE CORPORAL Y LA METACOMUNICACIÓN EN EL MEDIO DE LA ABOGACÍA

INTRODUCCIÓN

Durante un interrogatorio policial, judicial o una negociación se pierden o ganan ventajas o dinero simplemente si se tiene lo siguiente: control del interrogatorio, de la examinación de las partes o testigos en un juicio, de la negociación, justificación de las decisiones tomadas en el ámbito judicial, visión de posibles escenarios antes de hacer ofertas, resoluciones, negociaciones o facilidad para comparar opciones.

Uno de los factores más importantes en el trabajo jurídico o entrenamiento legal y más aún en las negociaciones es el análisis del lenguaje corporal, que surge en una negociación debido a que es la única fuente de información que se tiene del oponente.

El lenguaje corporal en diversas disciplinas

En el contexto del derecho y de muchas otras profesiones relacionadas y estudiadas desde la psicología forense, conductual y organizacional se habla de comportamiento, y en las facultades de derecho de EEUU y algunas de Europa como las españolas, se habla de Behavior and law, herramienta necesarísima para desarrollar competencias y habilidades metacognitivas, que deberían promoverse en nuestras facultades de derecho principalmente y en todas las profesiones, ya que vivimos como nunca en el siglo de la comunicación virtual y visual.

Cuando se conoce a una persona, se trata de conseguir que esta se forme una primera impresión buena de uno. Durante los primeros instantes (3 minutos) de diálogo la persona se forma una idea de nosotros, que luego es muy difícil cambiar.

Por estos motivos se recomienda desarrollar no solo la marca personal, sino también la imagen pública. Ir arreglado, aseado. Mostrarse con una sonrisa. Mirar a la persona a los ojos. Dar un apretón de manos adecuado. Mostrar interés por la persona con quien se habla o atiende (cliente). Ser puntual. Tratar bien a la recepcionista en el ámbito de los servicios públicos, aunque nos cueste (el tono en que nos anunciemos puede influir en la primera impresión).

La colocación al dar la mano transmite información acerca de la otra persona. Palma hacia abajo: Autoridad (la gente con éxito la suele dar así). Palma hacia arriba: Sumisión. Puedo elegir dar la mano así cuando quiero ceder al otro el control o se lo quiero hacer pensar a la otra persona. Vertical: Igualdad. Cuando dos dominantes se dan la mano, se acaba en esta postura, es “dar la mano como un hombre”. Es así como Peace se refiere a la posición de las palmas de la mano.

Como lo señalaba Pamela Mayer en su libro How do spot a liar (Cómo descubrir a un mentiroso), examina algunos otros gestos, manías o mensajes dados mediante expresiones corporales:

• Tocarse la nariz denota que se está mintiendo.
• Frotarse las manos expresa una expectativa positiva. Si es rápido, la persona muestra que va a beneficiar al otro. Si es lento, el otro desconfiará, porque la persona muestra que es beneficio para ella.
• Cubrirse la boca es síntoma de que se está mintiendo, es como un intento de evitar que nuestras mentiras salgan de la boca.
• Tocarse la oreja es que no se quiere escuchar o no le gusta lo que está oyendo.
• Meterse un dedo en la boca (o un elemento como un lápiz o cigarrillo) es señal que la persona está insegura, hay que darle seguridad.

• Apoyar la cabeza sobre las manos es señal de aburrimiento.
• Mano apoyada en la mejilla, con el dedo índice normalmente hacia arriba, indica que se está evaluando.
• Mano en la barbilla, normalmente indica que se está tomando una decisión, en estos momentos es necesario permanecer callados.
• Si tras estar meditando la persona se echa hacia atrás indica que no va a haber acuerdo, por lo que tendremos que volver a recalcar los puntos clave.
• Tocarse la nuca o cabeza significa que la persona se ha equivocado. Tocarse la nuca (mirando hacia abajo), es una persona difícil de trabajar con ella, es negativa.
• Tocarse la cabeza, es una persona más abierta.
• Las manos en ojiva o triángulo denotan seguridad. En un proceso negociador significa que la persona ha tomado una decisión, por lo tanto, si viene después de signos positivos es que habrá trato, pero si viene después de signos negativos no lo habrá. 

• Cruce de brazos o piernas. Cuando una persona cruza los brazos o las piernas es que está en actitud de defensa o nerviosa. En estas condiciones no es bueno que sigamos negociando, así que habrá que intentar que la persona adopte una actitud abierta. La mejor forma de hacerlo es darle algo para que lo sostenga o pedirle que nos enseñe algo. Otra forma de hacer que las personas tomen actitudes abiertas son: preguntarles qué opinan, cambiar de tema o cambiar la forma de argumentar.
• Las personas que están de cara al público, tienden a disimular el cruce de brazos, y hacen cruces parciales cuando están nerviosas o están en posición defensiva: una mano toma a la otra por delante del cuerpo, tocar el reloj, tocar el puño de la camisa contraria, mujer toma el bolso sobre ella, coger un vaso con las dos manos.

Otras posturas del lenguaje corporal...

• Cruzar los brazos. Cruzar los brazos por delante del cuerpo indica una actitud cerrada y objetiva. Con esta postura las personas suelen recordar un treinta y ocho por ciento menos que aquellos que permanecen sentados en una postura abierta.
• Cruzar los brazos a la altura del pecho. Es de una persona que se siente negativa, a la defensiva u hostil. Si observa que el público permanece con los brazos cruzados, trate de romper esa posición pidiendo que levanten la mano para responder a sus preguntas, implicándoles físicamente en determinados ejercicios, entregando bolígrafos y papel para que tomen notas o sirviéndoles alguna bebida.
• Sostener un bolso, un vaso o una carpeta con las dos manos frente al cuerpo sirve para conseguir una sensación de seguridad.
• Tocarse la nariz. La mentira aumenta la sensibilidad de la nariz. Micropicores (manifestación de hormigueo o cosquilleo en determinadas zonas del cuerpo que corresponden a manifestaciones físico químicas derivadas de las emociones que se manifiestan en forma inconsciente) y el efecto pinocho.

Otras posturas del lenguaje corporal...

• Taparse los ojos. Impide que veamos lo que no nos gusta ver o aquello en lo que no creemos y es el origen del gesto de frotarse los ojos.
• Tirar de la oreja o frotarla o rascarse el cuello. Son así mismo indicadores de que la persona que hace el gesto se siente insegura o no cree lo que está diciendo.
• Manos con los dedos entrelazados. Es un gesto de frustración o actitud hostil.
• Tomarse las manos por detrás de la espalda. El caminar con la cabeza levantada, el mentón hacia delante y las manos tomadas detrás de la espalda son gestos comunes en los policías que recorren las calles, el director de la escuela, de los militares y de todas las personas que tengan autoridad. Es un gesto de superioridad y seguridad.

• Chupar las gafas. También pueden chuparse otros objetos, como un bolígrafo, un lápiz o incluso los mismo labios. Se trata de una forma de evaluación y aparece cuando la persona que realiza el gesto intenta tomar una decisión. Asimismo, se utiliza como forma de evitar tomar la decisión, la persona que realiza el gesto justifica en este caso su falta de respuesta ocupando la boca con algo.
• Las manos detrás de la cabeza. Gesto utilizado casi exclusivamente por hombres y que comunica una actitud de «Ya lo sé todo del tema… tengo todas las respuestas». Trate de entrarle a esa persona con algo del estilo de «Veo que sabe sobre el tema, ¿le importaría contarme su experiencia?». El resultado puede ser tanto una actitud de cooperación como de debate, dependiendo del contexto donde se haya utilizado el gesto.

Signos positivos

• Dolor en la nuca. La expresión describe perfectamente lo que sucede. La tensión en aumento o la frustración obligan a la persona a frotarse o tocarse la nuca para evitar la sensación de hormigueo.
• Parpadear lentamente. (Eye tracking) Este gesto lo utiliza la persona que se siente mejor que usted, más inteligente, más rica, o más elegante y puede venir acompañado del gesto de ponerse de puntillas para ganar altura. El cerebro evita lo que no desea ver cerrando los ojos. La persona le mirará con desprecio.
• La pierna sobre la silla. Este gesto combina diversos significados. En primer lugar, que la persona se siente relajada y confiada, particularmente cuando no se trata de su silla; en segundo lugar, se trata de una forma de territorialidad porque la persona que realiza el gesto apuesta por su propia opinión colocando la pierna sobre la silla. Es una actitud de relajada indiferencia.

Signos negativos

Denotar agresividad

Algunos individuos desvían la mirada notoriamente cuando están faltando a la verdad. Las manos fuertemente apretadas o que juguetean son síntomas de tensión que otros pueden notar. Indicativo de sueño es inclinar la cabeza apoyando la mejilla sobre una mano. Otro es el emblema de estar ahíto, que se representa poniendo una mano sobre el estómago y palmeándolo suavemente o frotándolo. Otros estudios han demostrado que cuando dos personas esperan competir, generalmente se sientan enfrentadas; si esperan cooperar, lo hacen una del lado de la otra, mientras que para conversar lo hacen en ángulo recto.

Cuando una persona se inclina levemente hacia adelante, pero relajado y con la espalda algo encorvada, probablemente simpatice con la persona que está con él. Aunque demuestran desagrado echándose hacia atrás. Para mucha gente, una mujer que cruza los brazos sobre el pecho aparenta ser tímida, fría o simplemente pasiva. Gestos como pasarse los dedos entre el cabello, rascarse la cabeza, frotarse la nariz o acariciarse el mentón suelen darse en momentos de indecisión.

Finalmente, unido al estudio del lenguaje corporal se encuentra el estudio de la grafía “escritura” o “grafología” (estudio de la escritura y la personalidad), el análisis del rostro o fisiología o morfología del rostro, las expresiones faciales y los microgestos. Ampliamente utilizadas por organizaciones como el FBI, la DEA, la INTERPOL, etc. en los interrogatorios.