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SISTEMA DE UNIVERSIDAD VIRTUAL
Licenciatura en Mercadotecnia Digital
Optativa VIII (Tópicos Avanzados de Marketing)
2.3 Lead Scoring
Nombre: Rosalía del Carmen Crespo de Santiago.
Asesor: Manuel Alejandro Tejeda Martin.
Fecha de entrega: 19 de febrero 2023
Es una metodología mediante la cual podrás clasificar a tus clientes potenciales o "leads" según el proceso en el que se encuentren de tu embudo de ventas tomando en cuanta una serie de puntuaciones o "scores" que se le asignarán según su comportamiento dentro de tu sitio web, interacciones en redes sociales, visitas al blog o cualquier otra acción que le sume o reste puntos.
Su función es medir el interés que tiene una persona en comprarnos, de esta manera podremos destinar acciones de lead nurtiring a los clientes potenciales según la fase en la que se encuentren del embudo de ventas.
Esta técnica de marketing es muy utilizada actualmente, ya que permite cualificar a los usuarios que se ajusten más a nuestro buyer persona.
La base de datos puede ser obtenida mediante el llenado de formularios, el engagement dentro de redes sociales, visitas / tráfico en la web, lo que permite que la recolección de la información y su automatización se vuelva muy sencilla, mediante el uso de sistemas o softwares que se encargan de este análisis.
El modelo de Lead Scoring es diseñado por cada empresa según las características que considere valiosas para enfocar todos sus esfuerzos de marketing en un verdadero lead que refleje una compatibilidad real con los productos o servicios que ofrece la organización.
1.- Tener activas estrategias de Inbound Marketing.
Crear contenido de calidad que aporte valor al usuario atraerá personas a los diferentes canales de comunicación con ello se empezará a tener contacto con personas que puedan tener algún tipo de interés con la marca.
2.- Conseguir la conversión de los usuarios en leads.
Para lograrlo es necesario ofrecerles un incentivo o beneficio a los visitantes de nuestras páginas en donde se llene algún formulario y podamos obtener sus datos.
Este será el primer indicio que tenemos una base de datos de personas potencialmente interesadas en nuestro producto o servicio.
3.- Calificar un lead
4.- Determinar la fase en la que se encuentra cada lead.
Para ello es indispensable definir qué tipo o número de acciones tiene que realizar un lead para que la marca pueda considerarlo de interés y clasificarlo dentro del funnel de ventas.
5.- Definir el score para clasificar cada tipo de lead.
Conecta MKT es un emprendimiento de una agencia de marketing digital para establecerse en la ciudad de Guadalajara, Jalisco; su objetivo principal es brindar servicios integrales de marketing digital y administrativos, específicamente para clientes con microempresas, emprendimientos, o personas que deseen asesoramiento y apoyo profesional para crear o sustentar sus propios proyectos.
Actualmente el proyecto sigue en fase de planificación, pero ya se cuenta con presencia en redes sociales con la finalidad de compartir contenido educativo sobre temas de marketing digital y finanzas, además de brindar pequeñas asesorías referentes a temas propuestos por los mismos seguidores o aquellos que se encuentran en tendencia.
El servicio que actualmente se ofrece:
Asesoría integral a emprendedores.
Asesorías en áreas administrativas, contables y de marketing digital, de manera online por medio de plataformas digitales como Zoom o Google Meet.
Los servicios que se ofertarán son:
• Campañas digitales SEO / SEM.
• Social Media Marketing (SMM).
• E-mail marketing.
• Identidad y posicionamiento de marca.
• Activaciones BTL.
• Diseño gráfico.
• Diseño web / software.
El mercado meta al que se deben enfocar los esfuerzos de promoción y publicidad de acuerdo con los resultados estadísticos de las investigaciones de mercado cuantitativa y cualitativa tienen las siguientes características:
• Datos demográficos / socioeconómicos:
o Edad: 35 a 40 años
o Género: hombres y mujeres.
o Residencia: Guadalajara y Zapopan.
o Ocupación principal: Emprendedores, microempresarios, negocios familiares.
o Idioma: español
o Educación: Profesionistas
o Estilo de vida familiar.
o Ingreso mensual: Entre $15,001.00 a $20,000.00
Los emprendedores además compaginan su faceta empresarial con otras actividades como la de estudiante o empleado y su nivel de estudios permite tratar con personas profesionistas.
Actualmente tienen como reto principal lograr una recuperación post pandemia, sus objetivos a corto plazo son el crecimiento de su negocio, la búsqueda de nuevos clientes, incrementar sus ventas y dar a conocer sus marcas o productos.
La promoción y publicidad en redes sociales, el mejoramiento de estrategias de venta, captación de nuevos clientes y posicionamiento de marca son los servicios más solicitados para resolver sus deficiencias en sus emprendimientos.
Y como punto destacable entre nuestro mercado meta se tiene una percepción positiva sobre los resultados obtenidos en la implementación de estrategias de marketing digital (no profesionalizadas) en redes sociales, lo que facilita proporcionar información de apoyo para que encuentren oportunidades de mejora con el uso de estas plataformas.
¿Cómo puede ayudarla Conecta MKT?
Conecta MKT puede ayudarla a mitigar o resolver sus preocupaciones gracias a que ofrecemos como ventaja competitiva una asesoría integral en temas de administración, fiscales / contables y de marketing digital para llevar a su máximo nivel el funcionamiento de pequeños negocios.
Además de poner a su disposición paquetes de gestión de redes sociales y estrategias de marketing digital hechos a la medida de sus necesidades, con especial atención en presupuestos limitados que le permitirán llegar a sus clientes, realizar conversiones de venta y cumplir todas sus metas comerciales.
En la ciudad de Guadalajara, Jalisco encontramos competidores directos de agencias de marketing o publicidad, además de cientos de personas que se desempeñan como freelancers y que ambos basan su trabajo mediante el uso de internet, programas y herramientas digitales.
Las agencias de marketing que tienen posicionamiento y prestigio de marca cuentan con varios años en el mercado y en los últimos 15 años lograron migrar al ámbito digital ofreciendo no sólo servicios de mercadotecnia tradicional, sino que también fueron pioneros en el desarrollo de estrategias tecnológicas para lograr lo que hoy en día conocemos como una nueva disciplina, el marketing digital.
Conecta MKT sin duda tiene competidores de muy alto prestigio, las cuáles ofrecen servicios a todos los niveles empresariales, están consolidados en el mercado de la ZMG, cuentan con certificaciones y reconocimientos que avalan su éxito en el mercado.
Nuestra marca al ser de reciente creación debe aprender de sus competidores, buscar en un futuro a mediano plazo el contar con un equipo de trabajo de profesionales creativos y comprometidos con los proyectos de los microempresarios, además de realizar las certificaciones correspondientes que acrediten nuestros conocimientos en el ramo de marketing digital.
No se trata de ser igual a ellos, sino de tomar su ejemplo y buscar más diferenciadores que permitan una competencia sana, ofreciendo calidad en nuestros servicios para que seamos considerados dentro del sector como una nueva revelación de personas jóvenes con actitud de servicio, que quiere poner a su disposición los conocimientos, estrategias y planes de mejora para incentivar el crecimiento de pequeños negocios.
Es la ruta o proceso de compra del cliente que comienza con el descubrimiento del producto o servicio hasta la finalización de la compra.
Etapa de descubrimiento
En esta etapa el cliente potencial o prospecto identifica que tiene dificultades para hacer crecer su emprendimiento y considera que necesita un apoyo profesional.
La agencia se hace presente en redes sociales informa a los usuarios acerca de asesorías digitales de marketing especializadas en emprendimientos.
Etapa de consideración
El prospecto busca opciones en redes sociales y en la web sobre cursos o asesorías, aunque siente temor de los costos.
En esta etapa Conecta MKT se da a la tarea de ofrecer atractivos descuentos y hace énfasis en que su asesorías son integrales, recibirán un combo de asesorías (administración, contable, marketing) en un mismo plan.
Etapa de decisión
El cliente encuentra bastante información en internet pero se pone a comparar la mejor oferta y elige contratarnos por el contenido de valor que le ofrecemos.
En esta etapa Conecta MKT designa un lugar, hora para brindar la asesoría, se le proponen diversas formas de pago y financiamiento, se aplican las promociones correspondientes.
Etapa de retención
El cliente se siente satisfecho con el servicio ofrecido, desea seguir contratando nuestros servicios, se mantiene atento a nuestras redes sociales e interactúa con ellas, le interesa seguir aprendiendo con cursos o capacitaciones.
Para esto agencia le ofrece nuevos paquetes que están adecuados 100% a sus necesidades. Se ofrecen más planes de financiamiento y promociones.
Se enlistan los elementos a considerar de los leads que se obtendrán de la Landing Page por medio del formulario y la inscripción al Webinar Gratuito de Facebook para Emprededores.
Los elementos y características a considerar con los usuarios estarán enfocados en dos clasificaciones:
Elementos Leads interés:
Elementos Leads perfil:
En cuanto a la valoración del comportamiento online, podemos reunir diversos escenarios, los cuáles deberán cumplirse en su totalidad para ser considerados leads cualificados, de lo contrario se realizará el primer descarte.
Leads cualificados Marketing (MQL).
Lead frío o lead no cualificado.
Leads cualificados Marketing (MQL).
Lead caliente o cualificado para la venta (SQL).
Después de reunir la información por medio de los formularios se prosigue con la clasificación de perfil.
Para considerarlos como leads cualificados se deben cumplir todos los criterios, con ello se podrá obtener la puntuación que le corresponde, de lo contrario podrán ser descartados de nuestra base de datos.
Lo que se busca es cualificar al máximo los leads con un primer filtro en la landing page para continuar con el análisis de los datos que nos proporcionaron por medio del llenado de formularios.
El lugar de residencia deberá estar en Guadalajara o Zapopan.
A partir de ello se consideran diferentes tipos de emprededores e intereses con lo que se busca ofrecer diferentes tipos de estrategias de marketing para dar un seguimiento apropiado a cada lead según la etapa en la que se encuentren.
En esta valoración se considera de la siguiente manera como clasificación del lead scoring:
Lead frío o lead no cualificado. Se refiere a las personas que cumplan con la totalidad de los criterios con puntaje 2 y 4.
Leads cualificados Marketing (MQL). Son los leads puntuados con 6 puntos.
Lead caliente o cualificado para la venta (SQL). Estos leads son los más valiosos para la agencia actualmente, son los que tienen las mejores condiciones para realizar una conversión de venta su puntaje es de 8 y 10.
La herramienta de Lead Scoring nos permite enfocar los esfuerzos, recursos y estrategias de marketing a usuarios que cumplen con una serie de requerimientos que están muy acercados a nuestro buyer persona.
Se puede optimizar cada una de las estrategias y brindar un seguimiento oportuno para leads cualificados logrando incrementar las conversionas de venta en servicios de asesoría de marketing para emprededores.