Séminaire Annuel 2019

Agenda

9h00 - 10h45

• Introduction
• Résultats 2018
• Ambitions 2019

10h45 - 11h00 : Pause

• Ambitions 2019

11h00 - 12h30

Questions / réponses

14h00 - 16h30

• Politique commerciale PSA : Christophe Gloux
• MSX chez PSA : Eric Menoret

Sell-in - Résultats

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Sell-out - Résultats

Tout index vs 2017

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Région de l'année

Best Performer

Tout index- Obj 2018

Etienne Ludmann

100 %

Patrick Beron

97 %

Mathieu Nardini

95 %

Région de l'année

Etienne Ludmann

Région Nord Est

Réalisation à 100 % par rapport à son objectif

Animateur IAM de l'année

IAM - Top animateurs

Nord Est : Cédric Stuttgen

Sud Est : Vincent Ausseill

Centre : Raphael Boissonnet / Xavier Chanoit

Animateur de l'année

Vincent Ausseill

Plaque Distrigo - Châteauneuf du Rhône

Réalisation à 115 % par rapport à son objectif

Animateur PPP de l'année

PPP - Top animateurs

Sud Est : Fernand Freitas

Ouest : Damien Perrot

Nord Ouest : David Lelievre

Animateur de l'année

Fernand Freitas

Plaque Distrigo Marignane

Réalisation à 100 % par rapport à son objectif

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Enquête 2018

Décembre

89%

Enquêtes 2018

VERBATIM

"Besoin de reporting plus précis"

• Le Responsable Régional MSX est reactif à vos remarques, critiques et demandes particulières

"A notre écoute"

• Les animateurs IAM/PPP disposent des compétences requises

"L'animateur PPP est très volontaire. Il maitrise parfaitement la technique de son sujet, mais ne maitrise absolument pas l'outil informatique. Ce qui pose de nombreux problèmes de gestion des chiffres et des remontées du terrain que nous lui demandons mais que nous n'avons pas"

"très bonne compétences. beaucoup de formations et informations distillées et pertinentes. excellente approche"

• La qualité de service délivrée par l'équipe MSX sur le programme DISTRIGO IAM/PPP

"Bonne collaboration avec l'équipe MSX"

"On attend plus de propositions

commerciales"

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Opération BOOST Eurorepar

• KPI annuel de sell out ERP à ERCS (en PVP) : 28 000 K€

• Situation fin octobre : 23 408 K€ (soit + 25.4% yoy en YTP)

• Reste à faire : 4 600 K€

• Action conjointe équipes Booster
• Plan d'actions mis en place
• Book promo créé

28,1 M€ vs objectif

Coupe du monde des VI

Morangis

Gregory Moreau

+ 331 %

Objectif : 29 360 €

Réal : 97 836 €

Ambitions

Sell-in

Sell-out

Plan Annapurna

Objectifs et dimensions du nouveau rôle de l'animateur IAM

Plaque Mature : Définition

• Qui a fait évoluer sa politique produit de la PO vers l’IAM

• Qui a fait évoluer l’activité de ses VI (mix RI vs RA, mix IAM vs PO)

• Qui a fait évoluer la compétence de son Call Center (de PO vers IAM, appels sortants)

• Qui a mis en place une vraie politique d’animation (Forum, Téléventes, reunions pro, challenges – Cap Soleil ou interne)

• Qui a mis en place des outils de communication sur l’offre et le savoir-faire (plaquette, site …)

Missions Animateurs & Engagements Plaques

Plan Annapurna appliqué à chaque plaque Distrigo

Prospection : Process & Responsabilité

Avantages du Dispositif

• Renforcement des connaissances des pratiques de la concurrence

• Mise en place politique « Conquête » au sein de la plaque

• Contagion positive sur l’ensemble du portefeuille client

• Motivation et progression de carrière pour les meilleurs VI et CC Call Center (« Monsieur Conquête »)

• Vous faire reconnaitre comme ambasadeur DISTRIGO

• Valoriser vos competences en apportant du CA supplementaires

• Continuation des activités d’animation, formation, soutien à la plaque (idem 2018)

Questions / réponses

Plan PPP / Forwelt 2019

PERFORMANCE SELL-IN - INDEX PPP & FORWELT

Identification des causes de la baisse

Familles sous contrôle des fournisseurs de peinture

Synthèse

Plan de formation

Plaques Distrigo

Formation plaques Distrigo

Offre de formation

Approche

Avantages

Pérénité du programme

Next step

Grand prix des réseaux

Grand prix des réseaux

Euro Repar Car Service est le 1er réseau multimarques d’origine constructeur à remporter le titre de « Enseigne de l’Année ».

Le vote des adhérents a permis à Euro Repar Car Service de remporter 7 prix devant Top Garage, AD et 12 autres concurrents !

• Communication
• Marketing
• B2B
• Accompagnement
• Digital
• Animation
• Engagement

Formation continue animateurs Booster

Formation

Formations produits PPP

• Chez constructeur
• Chez fournisseur
• Avec des référents

Formations produits IAM

• Chez constructeur
• Avec les fournisseurs

Les outils

Outils

• CRM lancé en Juillet
• Utilisation depuis Novembre

Outils

• Base documentaire du programme
• Permet de consulter et télécharger des documents

Outils

• Suivi de vos objectifs et réalisations

CAP Soleil 2019

Challenges PPP

Calendrier promos annuel

Module veille concurentiel

Comité marketing IAM /PPP

Books Promos IAM /PPP

Plan promo IAM 2019

Plan promo PPP 2019

CAP Soleil 2019

Challenges PPP

Calendrier promos annuel

Module veille concurentiel

Comité marketing IAM /PPP

Books Promos IAM /PPP

Cap Soleil 2019

NOUVEAUTES 2019

• Plus de pièces définis pour la réalisation du CA
• La communication pour ces voyages se fera en avoir promotionnel
• Plus de destinations

Planning

- Décembre 2018 : Note DOPRA

- Janvier 2019 :

* Note RA et ERCS

* Expédition brochures

* Ouverture du site mode information

- Mars 2019 : Ouverture du site mode inscription

- Juin 2019 : Fin des inscriptions

- 15 Novembre 2019 : Validation définitive et paiement des avoirs

CAP Soleil 2019

Challenges PPP

Calendrier promos annuel

Module veille concurentiel

Comité marketing IAM /PPP

Books Promos IAM /PPP

Opération "savon"

Fin Janvier : opération savon

• 3 meilleurs animateurs France (si objectif atteint)

• Gain : 3 Google Home mini

Calcul Objectifs Janvier :

• Cible de 24 RI par VI
• Moyenne de 2 productifs
• Potentiel de 1 pot / prod / 2 mois

Opération "savon"

Gregory Moreau

Samuel Vanwynsberghe

Thierry Goncalves Ferreira

1

3

2

Obj : 360

Réal : 720

Obj : 216

Réal : 432

Obj : 192 pots

Réal : 384

Opération Bardahl

Fin du premier trimestre

• 2 meilleurs VI France (si objectif atteint)
• 2 meilleurs animateurs MSX

Gain : 2 places VIP pour Magny-Cours (circuit, hôtel et soirée)

Fin du second trimestre

• 2 meilleurs VI France (si objectif atteint)
• 2 meilleurs animateurs MSX

Gain : 2 places VIP pour Castellet (circuit, hôtel et soirée)

Fin du premier semestre

La meilleure plaque

Gain : 2 coffrets smartbox d’une valeur de 500€

2 meilleurs animateurs MSX

Gain : 1 coffret smartbox d’une valeur de 500€

CAP Soleil 2019

Challenges PPP

Calendrier promos annuel

Module veille concurentiel

Comité marketing IAM /PPP

Books Promos IAM /PPP

Comité marketing

Deux axes :

1. Ateliers collaboratifs

• 8 IAM et 8 PPP (1 de chaque par région)
• Partage de bonnes pratiques et retex
• Workshop sur deux sujets par trimestre et par métier (IAM et PPP)
• Une fois les sujets finalisés : partage auprès des équipes terrains en présentation réunion régionale
• Objectif : Optimiser la communication France des bonnes pratiques terrains afin d’atteindre au mieux les objectifs fixés par PSA

2. Veille concurrentielle

• Module E-deal

CAP Soleil 2019

Challenges PPP

Communication

Calendrier promos annuel

Module veille concurentiel

Comité marketing IAM /PPP

Books Promos IAM /PPP

Communication

Lancement de la newsletter mensuelle Booster

Animateurs IAM / PPP

Période : Sur 10 mois :

Mois sans rémunération :

• Janvier : Négociation des objectifs avec PSA / Plaques concentrées sur signature des objectifs clients.

• Aout : Equipe de VI en congés, peu/pas d’activité sur le call center

Animateurs IAM

Animateurs IAM

• Objectifs Quantitatifs (sur Sell Out) : Sur atteinte à 100% de l’objectif de la plaque par index

• Index Pneus = Index Reliance + Famille Hankook (Obj. sur nb enveloppes)

• Index ERP

• Index PPP/IAM (sur familles PPP spécifiques)

• Index Equipementier

• Rattrapages :

• Trimestriel sans condition

• Cumul mois : 6, 9 et 12, si atteinte des objectifs trimestriels >=75%

• Prime annuelle si atteinte objectif annuel

Animateurs IAM

Animateurs IAM

• Objectifs Qualitatifs : Sur atteinte à 100% des 3 items ci-dessous

• Dans le CRM eDeal

Planning & Compte rendu de visite:

• Saisie de planning
• Saisie de tous les CR

• Création fiche client, tous les champs ci-dessous sont renseignés :
• SIRET
• Effectif Meca et Carrossier
• Conso. huile
• Entrée/jour
• Fournisseur principal

• Veille concurrentielle
• 1 remontée/mois – Famille/Format demandés par le Marketing

• Enquête de satisfaction
• Enquête de satisfaction DISTRIGO = résultat de la plaque >=85%

Animateurs PPP

Animateurs PPP

• Objectifs Quantitatifs (sur Sell Out) : Sur atteinte à 100% de l’objectif de la plaque par index

• Index PPP/PPP (sur familles PPP spécifiques)

• Index FORWELT

• Rattrapages :

• Trimestriel sans condition

• Cumul mois : 6, 9 et 12, si atteinte des objectifs trimestriels >=75%

• Prime annuelle annuel si atteinte objectif annuel

• Sur ∑ Réal. PPP/PPP + FORWELT / ∑ Obj. PPP/PPP + FORWELT >=100%

Conditions identiques aux points 1, 2 et 3 sur la totalité de la prime (PPP/PPP + FORWELT)

Animateurs PPP

Animateurs PPP

• Objectifs Qualitatifs : Sur atteinte à 100% des 3 items ci-dessous

• Dans le CRM eDeal

Planning & Compte rendu de visite:

• Saisie de planning
• Saisie de tous les CR
• Création fiche client, tous les champs ci-dessous sont renseignés :
• SIRET
• Effectif Carrossier
• Conso. huile
• Entrée/jour
• Contrats : Peinture/Entretien cabine

• Veille concurrentielle
• 1 remontée/mois – Famille/Format demandés par le Marketing

• Démonstrations
• 40% de démonstration (VS nb de visites)

• Enquête de satisfaction
• Enquête de satisfaction DISTRIGO = résultat de la plaque >=85%

Animateurs IAM / PPP

Politique Commerciale Pièces de Rechange 2019

Politique Commerciale Pièces de Rechange 2019

Politique Commerciale Pièces de Rechange 2019

Politique Commerciale Pièces de Rechange 2019

Politique Commerciale Pièces de Rechange 2019

Politique Commerciale Pièces de Rechange 2019

Politique Commerciale Pièces de Rechange 2019

Politique Commerciale Pièces de Rechange 2019

Politique Commerciale Pièces de Rechange 2019

Politique Commerciale Pièces de Rechange 2019

MSXi chez PSA