Восточные переговоры

1 подход:

Мир установил переговорную субкультуру

Интенсивность пер. ведет к универсализации

Национальные стили не играют особой роли в переговорном процессе

2 подход: Национальные стили оказывают определяющее влияние

3

2

1

участники представляют государства

значимо то, что усвоено в детстве

международные переговоры ведутся не только дипломатами

Международное Исламское Право

1

• договоры не должны противоречить установкам ислама, т.е. не должны отвергать то, что дозволено или запрещено шариатом;
• договоры должны согласовываться с руководителем исламского общества;
• необходимо соблюдать правило «отвержения превосходства», означающее недопустимость агрессии со стороны зарубежных стран по отношению к мусульманским государствам и их господства над мусульманами. Это правило опирается на четвертую суру Корана: «И ни за что не дарует Он неверным победу над верующими»;
• договоры должны составляться в письменном виде.

отличается практическим характером, с конкретными нормами и предписаниями.

отсутствие аскетизма, демонстрация успеха и могущества.

Исламская этика

Полихронный характер исламской культуры свидетельствует о достаточно свободном отношении арабов к графику переговоров: они могут опоздать, отстрочить время переговоров, довольно легко меняют повестку переговоров.

характерна категоричность, однозначность, бескомпромиссность, отсутствие всяких полутактов и переходов, намеков, игры оттенков и неопределенности.

При встрече у арабов не принято начинать деловой разговор сразу. Вначале следует произнести приветствие: «Ас- саляму алейкум» («Мир вам»), на которое принято отвечать - «Ва алейкум-с-салям» («И вам мир»).

Арабы на переговорах подходят к партнерам очень близко, пристально вглядываются в них. Визитные карточки передают только правой рукой, левая рука считается «нечистой».

3

Эксперты подчеркивает, что арабы любят торговаться, поэтому при подготовке к переговорам важно продумать определенную систему уступок, зная о том, что торг здесь начинается с сильно завышенных ставок.

Арабы славятся своим гостеприимством:

Они тщательно готовятся к встрече, продумывая все до мелочей (от убранства комнаты, костюмов, сервировки стола до изысканных блюд).

?

1

Почетных гостей арабы усаживают рядом со старейшим и самым уважаемым членом семьи.

?

2

По арабскому этикету, нежелательно съедать все, что лежит на общем блюде: из него еще будут есть женщины и дети.

?

3

Важнейший ритуал гостеприимства - угощение кофе. Отказаться от чашки кофе означает обидеть хозяина.

?

4

Арабская кухня держится на религиозных традициях. Многие народы арабских стран принимают пищу дважды в день

В основе китайского стиля ведения переговоров лежит конфуцианская этика. . Основанное на гуманной этике конфуцианское общество управляется в соответствии с пятью отношениями

1

императора и подданного

2

отца и сына

3

старшего брата и младшего брата

4

мужа и жены

5

двух друзей

Важные ценности китайского стиля переговоров

1

Лояльность

2

Спокойствие

3

Гармония

4

Коллективизм

Целенаправленность

Сильными сторонами китайской стратагемной дипломатии

Плановость

Целеустремленность

Китайская сторона с самого начала стремится четко разграничить отдельные этапы переговорного процесса:

1

первоначальное уточнение позиций

2

обсуждение

принятие соглашения

3

4

заключительный этап подписания документов

Некоторые аспекты в переговорах:

Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов и последствий предполагаемых соглашений

Их делегация обычно очень многочисленна, поскольку имеет в своем составе большое количество экспертов по всем вопросам повестки дня переговоров

По наиболее важным вопросам решения принимаются коллегиально, с многочисленными согласованиями на всех уровнях, при этом неукоснительно соблюдаются культ старших и иерархия.

Китайцы вообще очень гостеприимны: за обедом они могут предложить около 20 блюд, и, чтобы не обидеть хозяев, необходимо хоть немного попробовать от каждого.

Делая подарки китайской делегации, следует иметь в виду, что сувениры нужно дарить не отдельным сотрудникам, а делегации в целом.

В индийской культуре переговоров внутрирелигиозный и философский плюрализм мышления формирует такие важные качества, как гибкость, способность к консенсусу, высокую терпимость индийцев к представителям других культур, открытость мышления, готовность к диалогу и восприятию ценностей других цивилизаций.

Ритуал представлений и знакомств во время переговоров в Индии вполне европейский

Ваши индийские партнеры не станут принимать решение только на основе статистики, эмпирических данных и увлекательных презентаций, как это принято на Западе.

Эксперты не рекомендуют обсуждать с индийцами личные вопросы

Особенности переговоров

Поскольку индийцы предпочитают заранее согласовывать все встречи и регламент проведения переговоров, важно разработать программу переговоров в письменном виде, скоординировать ее с партнерами и затем получить подтверждение по телефону о месте, времени и регламенте проведения мероприятий.

Индийская культура переговоров полихронная, пунктуальность здесь не всегда соблюдается, поэтому к опозданиям индийцы относятся достаточно равнодушно.

Особенности переговоров:

1

Решения в Индии всегда принимаются на высшем уровне.

Во время обсуждения проблем критику и несогласие индусы выражают самым деликатным способом

2

3

Для Индусов очень важны интуиция и чувство доверия, поэтому моральные и этические аргументы во время обсуждения проблем для индийцев более значимы, чем материальные расчеты, и положительное решение здесь принимается только в том случае, если достигнуто полное доверие во взаимоотношениях партнеров.

Завершение переговоров

Успешное завершение переговоров принято отмечать праздничным обедом или ужином. Индийская кухня славится во всем мире обилием приправ и пряностей

?

1

Индийцы предпочитают вегетарианские блюда, однако едят также мясо, рыбу, птицу.

?

2

Согласно их традициям, свинина - пища низших каст, более "престижным" мясом считается куриное и козлятина.

?

3

Самое известное индийское блюдо, вероятно, карри.

?

4

В индийской кухне употребление в пищу мяса коровы, как и вообще крупного рогатого скота, строжайше запрещено религиозными законами и древними обычаями.

Японский национальный стиль ведения переговоров

1

3

К переговорам японцы готовятся не жалея времени.

Стиль японцев:

2

Японцы ценят пунктуальность и точность, никогда не опаздывают на деловые встречи, требуя точности и обязательности от своих партнеров

О человеке японцы судят прежде всего по принадлежности к той или иной группе.

Японский этикет

1

• Японский этикет требует выяснения до начала переговоров соответствия уровня представительства другой стороны уровню представительства своей, несоответствие хотя бы на одну ступень представителя второй стороны означает для японцев, что партнеры не заслуживают доверия.
• По японскому этикету положено обмениваться визитными карточками, чтобы учесть статус участников переговоров. Согласно этикету, принимать визитные карточки, как и вручать их, следует двумя руками.
• Предварительное обсуждение предмета переговоров японцы предпочитают вести в неофициальной обстановке, спокойно и откровенно. Большинство торговых сделок заключаются в баре или ресторане, а за столом переговоров их только подписывают.

Особенности переговоров:

Во время переговоров японцы избегают конфликтов, столкновения позиций, стараются поддерживать гармонию отношений.

2

Они не говорят слово «нет», свое несогласие выражают вежливой улыбкой и прозрачными фразами. Чтобы не говорить категорического «нет», они задают контрвопрос, после которого считается нетактичным настаивать или добиваться своего; иногда они переводят разговор на другую тему.

Некоторые аспекты в переговорах:

1

Весьма важно в общении с турками проявлять вежливость, осторожность и неторопливость.

При знакомстве принято обмениваться карточками, которые, как правило, написаны на одной стороне по-турецки, на другой - по-английски.

2

3

В начале следует приветствовать старшего по возрасту, званию или социальному статусу, во время же деловых обедов первым приветствуют того, кто находится ближе, а затем тех, кто находится в направлении против часовой стрелки.

В Турции принято проводить переговоры в «мягком» стиле, не выражая открыто свои эмоции и не повышая тона, проявляя учтивость и предусмотрительность.

4

Некоторые особенности в переговорах:

Большинство компаний и корпораций в Турции представляют собой семейный бизнес; если же бизнес и несемейный, уклад жизни и распорядок в доме напоминает строгий патриархальный стиль.

Никакой демократии и делегирования полномочий вы здесь не обнаружите - решает все глава компании. Ему-то и надо во время переговоров подчеркнуто оказывать знаки уважения.

Переговоры с турками предполагают торг; при этом более уместны мягкий дружественный настрой и стратегия уступок. Излишнее давление иностранных партнеров приводит их в ярость.

Для принятия окончательного решения турецким партнерам необходимо достаточно долгое время, требующее коллективного согласования с семьей, с руководителями.

В силу необязательности турецкой стороны в выполнении соглашений во время переговоров следует полагаться только на письменные соглашения, предусматривая четкую систему штрафных санкций за невыполнение обязательств[3].