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Ganar-ganar, perder-ganar ó ganar-perder, perder-perder
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Instituto Tecnológico de Tepic, Nayarit
Av. Tecnológico # 2595, Col. Lagos del Country. C.P. 63175
Tepic, Nayarit. México.
Carrera:
Ingeniería En Sistemas Computacionales
Materia:
Laboratorio de habilidades directivas
Docente:
Maximino Gonzalez Gonzalez
Integrantes:
José Maximiliano Cantabrana Esquivel 18401092
Correos:
jomacantabranes@ittepic.edu.mx
Grupo:
5D
Definición de los conceptos
Ganar-ganar, perder-ganar ó ganar-perder y perder-perder
Negociación
La negociación es una constante a lo largo de nuestras vidas, sobre todo cuando miramos a las empresas. Poder concretar negociaciones determinan el rumbo de un negocio, ya se para el éxito o fracaso.
Concretar negocios es todo un arte, después de todo es una habilidad que no tiene que ser improvisada, sino que es algo que debe entrenarse.
Muchas personas piensan que las negociaciones son una competencia. Un lado gana y el otro pierde, pero en realidad, las negociaciones involucran una mezcla más compleja que dicha formula.
Como resultado de casi todas las negociaciones de dos partes se categorizan como ganar-perder (una parte se beneficia perjudicando a la otra), perder-perder (ambas partes están peor después de la negociación), o ganar-ganar (ambas partes salen beneficiadas).
Introducción
Características
Concepto
1
La confianza es un elemento que se va construyendo.
2
Utiliza el enfoque explorar-confrontar.
3
Negociación basados en posiciones e intereses
Ganar-ganar
4
Variedad de opciones para confrontar
La Metodología Ganar/Ganar es un enfoque en el que las partes involucradas logran culminar un proceso de negociación de manera satisfactoria: uno gana y el otro también.
Se puede aplicar en la negociación colectiva en el sector público, resolución de conflictos sociales, así como, en la resolución de conflictos laborales dentro de una empresa, cuyo efecto perjudicial recae en mayor medida en los trabajadores como despidos o reducciones en los salarios.
Concepto y características
En una zona de tepic una pizzeria llamada la "Pizza rita" recibe un precio de cajas para sus pizzas con un valor de 220$ 140 cajas, sin embargo la pizzeria de competencia llamada "Tower mexicana" recibe a precio de 150$ la misma cantidad de cajas del mismo proveeedor que maneja pizza rita.
Mas tarde la pizzeria "Pizza rita" se da cuenta que su competencia le esta regalando cupones de descuento a su proveedor, de manera que le aplica descuento el proveedor. Para poder tener un precio bajo o similar de costos de cajas al de la competencia, la pizzeria "Pizza rita" llega a un trato con su proveedor de promocionar al mismo en cada caja de pizza que se venda, de esa forma el proveedor comenzo a venderle el precio de 140 cajas a 100 pesos.
Ejemplo la "pizzeria rita"
Aplicación
Concepto
Perder-ganar ó Perder-ganar
Características
El objetivo es ganar como sea.
1
2
Reconoce la posición de poder que tiene tu contraparte
Se asume una actitud competitiva
3
Un escenario de ganar-perder, ambas partes han intentado ganar, sin tener demasiado en cuenta el resultado de la otra parte. Ambas partes pueden haber entrado en la negociación con un objetivo deseado y un punto de «alejarse».
Los resultados de ganar-perder se producen cuando el lado perdedor puede ser empujado por debajo de su punto de «alejarse».
Esto puede suceder cuando el lado perdedor no sabe cuál es su mejor alternativa para llegar a un resultado en la negociación, o donde sigue negociando en contra de su propio interés.
Concepto y caracteristicas
En una zona centro muy antigua de tepic un ciudadano de 64 años no permite que su hogar sea comprado por cualquier empresa o entidad, esto debido a que su hogar lleva en el mismo lugar 94 años desde que su abuelo lo contruyo en los 30's contruyo.
Una empresa le pide que venda su hogar a 2 millones de pesos para posteriormente construir en su zona un centro comercial que tambien abarque el perimetro de su hogar. Sin embargo el mismo se niega. La empresa al ver que este no colabora la empresa comienza a tomar asuntos legales y le comienzan a encontrar al señor historiales de deudas que abarcan casi el medio millon por no pagar impuestos.
Al darse cuenta el señor de sus deudas comienza a reconsiderar vender la casa debido a que si no aceptaba una opción de ganancia perderia de todos modos la casa y tendria una deuda. Es asi como nuestro protagonista acepta que le paguen al mejor postor su pedazo de tierra y pierde su patrimonio, pero gana al mismo tiempo gana mucho dinero.
Ejemplo "La ganancia y perdida del viejo"
Aplicación
Características
Puede existir el ego y la agresividad
Concepto
Se compite con márgenes de perdida para obligar al competidor a perder también.
Se opta por esta estrategia cuando hay cosas en juego que resultan más una pérdida que una ganancia.
En un escenario Perder-perder, ambas partes conceden posiciones de negociación fuera de sus rangos objetivo. Si los negociadores no logran llegar a un acuerdo, ambas partes pueden terminar en peores posiciones que cuando comenzaron las negociaciones.
Si una o ambas partes no pueden abandonar una negociación, pero no están dispuestas a hacer concesiones, ambas se verán obligadas a enfrentar las pobres consecuencias de no llegar a un acuerdo.
Características y concepto
Perder-perder
En una pagina de venta de muñecas de colección una persona logra vender una muñeca de una serie llamada "Final fantasy" que fue famosa en los principios de año 2000, la muñeca en tiempos presentes del año 2021 cuesta a un precio bajo debido a que no esta en auge la serie, sin embargo a comienzos del año 2022 se planea sacar una nueva temporada de la misma serie, al suceder esto los productos relacionados con la serie aumentaron de precio.
Cuando el dueño ya estaba a punto de enviar la muñeca a su comprador, se da cuenta de que el precio aumento por lo que comienza a negociar el precio nuevamente con el comprador. El cliente confundido habla enfadado que ya habían acordado un precio, para el cliente era importante la muñeca debido a que le gustaba mucho la serie, sin embargo este al saber que su vendedor se negaba a bajar el precio, termina rechazando la compra y no vuelve a comunicarse.
El vendedor contento comienza a vender otra vez la muñeca a precio alto, ya durando la semana y sin un buen comprador con precio alto, sale una noticia que la serie seria cancelada. Por lo que los productos bajan de precio y no se vuelven a vender a precio alto.
En la situación perdió el cliente una compra de su muñeca favorita y el vendedor perdió vender a u precio aceptable la muñeca.
Ejemplo en la venta de productos
Aplicación
Conclusiónes
Como conclusión el tipo de estrategia que se opte por usar depende del la situación que se encuentren los participantes.
El uso y el buen manejo de las técnicas de negociación brindan la habilidad de conseguir lo que se esta buscando, siempre y cuando se tenga presente las necesidades de las partes involucradas y el poder de negociación de cada una de ellas.
Así mismo, la elección de una u otra estrategia depende de varios factores: tu posición de partida (si es fuerte o débil respecto a la otra parte), la urgencia que tienes de llegar al acuerdo, el tiempo que dispones, entre otros.
Conclusiónes
Referencias
- Zoologic Blog. Abril del 2019. Negociación: conoce las mejores técnicas. Recuperado de: https://zoologic-d.com/blog/index.php/2019/04/09/tecnicas-negociacion-ganar-ganar-perder-ganar-perder-perder/
- Avicente. 12 Mar 2021. Método Ganar/Ganar. Cómo se hace. Cómo se emplea.. Recuperado de: https://www.iesiperu.org.pe/2021/03/12/metodo-ganar-ganar-como-se-hace-como-se-emplea-2/
- Alexandra Carranza. Septiembre del 2021. ¿Qué es la negociación ganar ganar? Logra un acuerdo confiable y fructífero. Recuperado de: https://www.crehana.com/mx/blog/negocios/negociacion-ganar-ganar/
- K. Rosgaby Medina. Agosto 15 de 2021. Todo lo que necesitas saber sobre estrategias y estilos de negociación. Recuperado de: https://branch.com.co/marketing-digital/todo-lo-que-necesitas-saber-sobre-estrategias-y-estilos-de-negociacion/
- Federico Testa. Noviembre 4 de 2008. Un clásico ejemplo de negocio ganar-ganar. Recuperado de: https://infonegocios.info/plus/un-clasico-ejemplo-de-negocio-ganar-ganar