Introducing
Your new presentation assistant.
Refine, enhance, and tailor your content, source relevant images, and edit visuals quicker than ever before.
Trending searches
Biscolata Mood Sunumu
232
Güneş & Hikmet
Bisküvi Algısı vs Biscolata
Mood'larımız
Mood'larımız
Bölüm 1
İhtiyaç İstek
Biscolata Mood kişilerin fiziksel ve sosyal ihtiyaçlarını giderir.
İhtiyaç İstek
Maslow İhtiyaçlar Hiyerarşisi
Pazarlama Felsefesi
Şirketimiz Şölen modern pazarlama yaklaşımını benimsemiştir.
Pazarlama Felsefesi
Biscolata Mood lezzetli, kaliteli bir üründür. Fakat bu ürün üretilirken çevre zarar görür. Çok yenirse insana kilo aldırır.
Sadakat Grubu
Sadakat Grupları
Şölenin Biscolata Mood ürünü atıştırmalık bir gıda ürünü olduğu için tüketiciler tarafından çeşitlik arayan bir ilgilenim görür. Bu yüzden bir sadakat grubu yaratılması zordur ve yoktur.
Bölüm 3
Mikro ve Makro Çevre
Şirket
- Şölen 200’ün üzerindeki ürününü, 100’ü aşkın ülkenin raflarında her yaştan tüketiciyle buluşturmaktadır.
- Gaziantep 4.Organize Sanayi Bölgesi’nde; sadece Türkiye’de değil, dünyada örnek olarak gösterilen donanım ve yetkinliklere sahip 120 bin metrekare büyüklüğündeki rüya fabrikasıyla Endüstri 4.0 konusunda sektöründe ve ülke ekonomisinde öncü olmuştur.
Şirket
- Şölen Gaziantep ve İstanbul’da yer alan Ar-Ge merkezleriyle Türkiye gıda sektöründe tek tüzel kişilikte 2 farklı lokasyonda Ar-Ge merkezine sahip ilk kuruluştur.
- Şölen, dünyanın en önemli şekerleme listelerinden biri olan Candy Industry TOP 100’de 53. sırada yer almaktadır.
- Dünyanın dört bir yanında marka yatırımlarına devam eden Şölen’in Amerika, Dubai, Cezayir, Azerbaycan, Suudi Arabistan’da ofisleri; Levant Bölgesi, Kanada da bölge müdürlükleri bulunmaktadır.
Tedarikçiler
- Levent Süt San. ve Ltd. Şti. Şirketinden Gaziantep fabrikamız için süt tedarik ediyoruz.
- Rotel İç ve Dış Ticaret şirketinden atıştırmalıklar için hammadde alıyoruz.
Tedarikçiler
- Tedarikçilerimizi iş partnerlerimiz olarak görüyor ve onlarla iyi ilişkiler kuruyoruz. Bu sayede müşterilerimize kalitesi yüksek ürünler sunmayı sürdürmeyi hedefliyoruz.
Aracılar
Perakendeciler: İl ve İlçelerde Anlaşmalı olduğumuz marketler. CarrefourSa, Öğütler, Altun Bilekler, Çağdaş, Kipa, Migros.
Dağıtım: Migros Sanal Market, ŞÖLEN DAĞITIM TÜKETİM ÜRÜNLERİ GIDA SANAYİ VE TİCARET LTD.ŞTİ., CBN Lojistik (İstanbul ve Tekirdağ için)
Aracılar
Rakipler: Ülker Dore, Eti Tutku, Ülker Biskrem gibi rakiplere ait dolgu bisküviler.
Müşteriler: Türkiye Tüketici Pazarı
MAKRO ÇEVRE
Demografik Çevre
Şölen Biscolata Mood ürününü Türkiye'deki nüfus yoğunluğu yüksek olan şehirlere sunmayı tercih etmektedir.
Köy ve kasaba gibi nüfus olarak küçük yerlerde bu ürünü bulmak zordur. Biskolata Mood yaş aralığı 16-50 olan kadın tüketicilere hitap etmektedir.
Demografik Çevre
Ekonomik Çevre
Biscolata Mood'un farklı gramajları ve fiyat aralıkları vardır.
Bununla Türkiye pazarında alım gücü orta, alım gücü orta üst olan tüketici kitleleri hedeflenmektedir.
Doğal Çevre
Biscolata Mood'un dağıtımı sırasında fosil yakıtlar kullanılmaktadır. Buda hava kirliliği ve küresel ısınmayı artırıcı bir eylemdir.
Ürünü üretmede kullanılan süt, çikolata gibi hammaddelerin kalitesi titizlikle kontrol edilmekte, insan sağlığı düşünülmektedir.
Doğal Çevre
Üretim fabrikası Gaziantep'te olduğu için deprem riski düşüktür.Bu sayede, maddi hasarın olma ihtimali düşüktür.
Fakat Şölen'in Ar-Ge merkezlerinden biri İstanbul'dadır. İstanbul deprem riski taşıyan bir coğrafyadır. Bu yüzden Şölen'in ordaki Ar-Ge merkezi risk altındadır.
Teknolojik Çevre
Şölen'in Gaziantep 4.Organize Sanayi Bölgesindeki fabrikası Endüstri 4.0 uygulamaktadır. Bu sayede üretimde etkinliğini artırmaktadır.
Ayrıca, Şölen'in dağıtımı daha verimli hale getirmek için araç takip sistemi kullandığı bilinmektedir.
Teknolojik Çevre
Şölen bunların yanında şirket içinde bilgi sistemlerini de kullanarak stok yönetimi, personel yönetimi, malzeme yönetimi gibi konularını etkili bir biçimde halleder.
Şirketin kendini ve ürünlerini tanıttığı web sitesinin yanında, instagram, facebook, twitter, linkedin hesapları ve youtube kanalı da vardır.
Politik ve Sosyal Çevre
Şölen firması Türkiye Cumhuriyeti'nin ilgili işçi hakları, işçi güvenliği, tüketici koruma, paketleme ve etiketleme yasalarına uyarak Türkiye pazarında işlerini yürütmektedir.
Politik ve Sosyal Çevre
Kültürel Çevre
Bu da onların karar verme süreçlerini etkiler. Şölen'in Biskolata Mood ürünü türk toplumunun “fala inanma, falsız da kalma” görüşü düşüncesi ile uyumludur.
Bu yüzden türk pazarının kültürel çevresine uygundur.
Kültürel Çevre
Bölüm 5
Kültürel Faktörler
Kültür
Türk toplumunda falcıya gitmek, rüyalardan anlam çıkarmaya çalışmak yaygındır.
Özellikle genç, orta yaş aralığındaki kadınlarda. Bu aralıktaki kandılar eğitim düzeyleri ve gelir grupları farketmeksizin falcılara giderler.
Kültür
Hatta, “falcı bacı” adlı mobil uygulamayı kullanıp, kahve fallarına baktırırlar.
Bu yüzden, Biscolata Mood hedef kitlemiz olan bu segmentteki kadınlara kültürel olarak hitap etmektedir.
Sosyal Sınıf
Biscolata Mood Türkiye pazarındaki orta, orta üst sınıftaki kadınlara hitap etmektedir. Bunu reklamlarından anlayabilirsiniz.
Sosyal Sınıf
Gruplar
Uzak ve yakın fikir liderleri Biscolata Mood ürünü için önemlidir.
Örneğin; Ayşe'nin bir arkadaşının “geçen bir biscolata mood yedim ve filmlerdeki gibi bir aşk yaşayacaksın kehaneti çıktı” dediğini hayal edelim.
Bu durumda Ayşe meraklanacak ve ürünü denemek isteyecektir.
Gruplar
Ya da aile içindeki biri bu ürünü kullanıyorsa, Ayşe sende bir tane al sonra sana hangi mood'un çıktığını söyle bize diyip, Ayşe'yi ürünü kullanma konusunda teşvik edecektir.
Roller ve Statüler
Roller ve statüler Biscolata Mood ürünü için önemlidir.
Örneğin; bir iş arkadaşınızın ofise mood getirip size ikram edip, senin mood'un ne diye sorması, sizde olumlu bir etki yaratacaktır.
Kişisel Faktörler
Yaş ve Yaşam Döngüsü
Biscolata Mood 16-40 yaş aralığındaki kadınlara hitap etmektedir. Bu aralıktaki hedef kitlenin bekar, evli çocuksuz, evli çocuklu olduğu gözlemlenmektedir.
Yaş ve Yaşam Döngüsü
Meslek
Biscolata Mood'u 16-40 yaş aralığındaki her meslekten kadın kullanmaktadır.
Meslek
Ekonomik
Biscolata Mood orta ve orta üst alım gücüne sahip kadınlara hitap etmektedir.
Yaşam Tarzı
Biscolata Mood, yaşam tarzı olarak faldan hoşlanan, kahve falı seven ve bisküvi yemeyi seven, sosyalleşmeyi seven, modern, şehirli ve beyazyakalı çalışan kadınlar için ideal bir üründür.
Piskolojik Faktörler
Motivasyon
Biscolata Mood tüketicinin açlık hissini bastırmak ve sosyal ihtiyaçlarını karşılamak için üretilen bir üründür.
Motivasyon
Algı
Biscolata Mood reklamlarından ötürü çekici, estetik ve eğlenceli bir ürün olarak algılanır.
Algı
Öğrenme
Biscolata Mood televizyondaki ve youtube'daki sexy erkeklerin oynadığı meşhur reklamlarından öğrenilir.
Öğrenme
İnanç
İnsanlar Biscolata Mood'un lezzetli, kaliteli, eğlenceli ve estetik olduğuna inanmaktadırlar.
İnanç
Tüketici
Satın Alma Süreci
İhtiyacın Ortaya Çıkması
Tüketicinin acıkması veya sosyalleşme isteği.
İhtiyacın Ortaya Çıkması
Araştırma
Dolgulu bisküvi gibi ürünlerde tüketiciler araştırma yapmaz, eline gelen ürünü alır.
Araştırma
Seçeneklerin Değerlendirilmesi
Diğer dolgulu bisküvi ürünlerini tüketiciler fiyatlarına, lezzetlerine veya arkadaş tavsiyesine göre değerlendirirler.
Satın Alma Kararı
Tüketici seçenekleri değerlendirdikten sonra kendi kişisel tercihlerine göre seçtiği ürünü alır.
Satın Alım Sonrası Davranışlar
Biscolata Mood satın alındıktan sonra genellikle müşteriler fiyat/performans dengesini iyi bulur ve mutlu olur.
Satın Alım Sonrası Davranışlar
Satın Alma Tipleri
Satın Alma Tipleri Tablosu
Biscolata Mood ÇEŞİTLİLİK ARAYAN SATIN ALMA tipinde bir üründür.
Tüketici Adaptasyon Süreci
Biscolata Mood Erken Davranan Çoğunluk ve Geç Kalan Çoğunluk tarafından rabet görür.
Bölüm 2
Misyon
Şölen’in Misyonu: Çikolata şekerleme kurallarını yeniden belirlemek.
Gözle görülür, fark edilir, istisnai başarılar elde etmek için kendimizi işimize adarız. İşimize beynimiz ve kalbimizle bağlanır, yolculuğun keyfini çıkartır ve sonuca odaklanırız. Yarattığımız başarılı sonuçların gururunu tüm paydaşlarımızla birlikte yaşarız.
Misyon
Ölçülü riskleri cesaretle alır, hata yapmaktan çekinmeyiz. Yaptığımız her işte fark yaratır; topluma, tüketicilerimize, iş ortaklarımıza ve çalışanlarımıza değer katarız. Üstün kaliteli ürünlerimizi dünyaya sunar, tüketicilerimizi ödüllendiririz.
Yorum
Şirketin misyonu ilk etapta oldukça genel ve iddalı bir perspektif sunmaktadır.
Ancak misyonun hemen altında bu misyonu destekleyici cümleler ile tüm paydaşları kapsadığı görülmektedir. (Müşteriler, İş Ortakları, Çalışanlar, Toplum)
Kaliteyi üstte tutan anlayışı sebebiye fark yaratmayı hedeflemiştir. Ayrıca tüm bu yolculukta tüm paydaşlara karşı şeffaf davranacağının sözünü vermektedir.
İş Portfolyosu
Şölen’in Biscolata’nın yanı sıra pek çok bisküvi-çikolata-şekerleme grubundan ürünü de bulunmaktadır. Bu bağlamda şirketin, farklı ürünlerle pazardaki farklı tüketici gruplarına hitap etmeye çalışmakta olduğu görülmektedir.
İş Portfolyosu
Ürünler
Hediyelik Çikolatalar & Şekerlemeler
BCG Matrix
LUPPO
Greta
BCG Matrix
Biscolata
Milango
LOKKUM
Pazarlama Stratejisi
Geliştirme
Stratejik iş biriminin pazar payının artırılması için kısa vadeli kazançlardan bir
süreliğine vazgeçilebilir.
Yıldızlar konumuna getirilmek istenen soru işaretlerindeki işler için uygun bir stratejidir. Şölen için yıldız olan Luppo ürünü için bu strateji kullanılabilir.
Geliştirme
Elde Tutma
Stratejik iş biriminin pazar payının artırılması veya korunması temel amaçtır.
Daha çok nakit inekleri konumundaki işler için geçerli bir strateji olduğu söylenebilir.
İnek olan Biscolata ve Milango için bu strateji kullanılabilir.
Hasat Alma
Bu stratejinin asıl amacı, stratejik iş biriminin kısa vadeli nakit akışını hızlandırmaktır.
Geleceği çok fazla parlak olmayan ve kendisinden hâlâ önemli miktarda nakit beklenen zayıf nakit inekleri konumundaki işler için uygundur.
Greta Krakerleri için bu strateji kullanılabilir.
Hasat Alma
Tasfiye Etme
Elde edilecek gelirleri işletmenin daha iddialı olabileceği işlerde kullanmak amacıyla stratejik iş biriminin satılması veya tasfiye edilmesi olup köpek pozisyonundaki işler açısından uygun olan stratejidir.
Lokum denince hiç bir türlü akla gelmediği için Lokkum ürünü tasfiye edilebilir.
Ürün - Pazar Genişletme Izgarası
Ansoff Matrisi
Yorum
Şölen şirketinin Biscolata Mood için gerçekleştirdiği pazarlama faaliyetlerine baktığımızda ürün geliştirme faaliyetleri ile pazarlama faaliyetlerini derinleştirdiğini gözlemlemekteyiz.
Yorum
Piyasaya ilk olarak 135 gramlık bardak görünümlü Biscolata Mood ürünü sunulmuş olup daha sonra satışlarını arttırmak için 135 gramlık Bitter veya Kakaolu gibi ayrıca 40 gramlık normal ve Bitter ürünler sunmuştur.
Ayrıca, dünyanın dört bir yanında marka yatırımlarına devam eden Şölen’in Amerika, Dubai, Cezayir, Azerbaycan, Suudi Arabistan’da ofisleri; Levant Bölgesi, Kanada da bölge müdürlükleri bulunmaktadır. Son olarak Şölen ABD kurulmuştur.
SWOT Analiz
Güçlü Yönler
- Ürün gamını ve markalarını hedeflediği müşteri segmentlerine göre başarılı şekilde kategorize etmiştir.
- Ürünleri yenilikçidir. Örneğin Biscolata Mood, kültürümüzdeki fal merakına hitap eden sektördeki ilk üründür.
- Üretim tesisi ve arge çalışmaları ile kaliteli ve yenilikçi yaklaşımını sürdürmektedir. (2000 çalışanı, 120.000 metrekare üretim alanı ile Gaziantep'te ve İstanbul'da birer üretim tesisi ve yine Gaziantep ve İstanbul’da birer Ar-Ge merkezi bulunmaktadır. )
Güçlü Yönler
- Gerek farklı yaş grupları gerekse farklı coğrafik bölgelerle pazarını genişletmektedir. (Şölen Avrupa Birliği ülkeleri, ABD , Orta Asya ve Orta Doğu başta olmak üzere 90'ı aşkın ülkeye ihracat gerçekleştirmektedir.)
- Pazar payını arttırmaktadır. (2010‘da Türkiye'nin en fazla çikolata ihracatı yapan firma ünvanını almıştır.)
- Kendi sektöründe, gerek Türkiye’de gerekse dünya listesinde prestijli şirketler arasında yerini sağlamlaştırmıştır. (Turquality Programı’na seçilmiştir. Biscolata kadınlarının atıştırmalık ürünlerde en beğendiği ilk 10 marka arasında yer almıştır.Dünyanın önde gelen çikolata ve şekerleme yayını Candy Industry dergisi tarafından hazırlanan "Küresel Top 100 " listesinin 59, 53 ve 49.sıralarında yer alarak)
Fırsatlar
- Rakip firmalara göre Şölen, ürünlerini daha iyi kategorize etmiştir. Örneğin Ozmo markası ile küçük yaş grubu için 15 farklı ürün seçeneği sunmaktadır.
- Müşterileri için hediyelik ürünlerini ayrı bir şekilde kategorileştirmiştir.
Fırsatlar
- Günümüzde artan sağlıklı yaşam algısına uyumlu şekilde; rakip firmalarının kullanmış olduğu, çikolataya en çok benzeyen madde olan kokolini kullanmamaktadır. Şölen firması ürünlerinde yüzde yüz doğal çikolata kullanmaktadır.
Zayıf Yönler
- Yurt dışında bir üretim fabrikası olmamasından ötürü dünya çapında üretimi ve dağıtımı rakip firmalara göre zayıf kalabilir.
Zayıf Yönler
- Yine sektörde kenisinden çok daha büyük rakipleri olduğu için ölçek ekonomisinden rakiplerinden daha az faydalanıyor olabilir.
Tehditler
- Çikolata, süt ve fındık ürünlerindeki maliyet artışları Şölen çikolatalarına ek maliyet olarak yansıyabilir. Bu yüzden Şölen çikolatalarının ürünlerinde artışlar olması ve firmanın daha az kar elde etmesi söz konusu olabilir.
Tehditler
- Türkiye'de ve dünyada çikolata üreten bir çok firma pazarda yerini almaktadır. Giderek kızışan rekabet ortamı her firma için olduğu gibi Şölen için de önemli bir tehdittir.
- Gittikçe artan sağlıklı yaşam algısı tüketicileri endüstriyel gıda tüketimini uzun vadede azaltabilir. Şirket uzun vadeli geleceğini sürdürebilmek için bu trendleri takip etmeli, gerekirse organik-katkı maddesiz ürünlerinin Ar-Ge çalışmalarına şimdiden başlamalıdır.
Bölüm 6
ENDÜSTRİYEL PAZARLAR VE ENDÜSTRİYEL SATIN ALMA DAVRANIŞI
Endüstriyel Alıcı Davranışları
1) Doğrudan Tekrar Satın Alma: Rutin bir satın almadır. Risk algılamadığımız, bilindik bir malın satın alımıdır. Şölen için bu satın alım tipine girenler; un, şeker, elın satın alımıdır. Şölen için bu satın alım tipine girenler; un, şeker, elektrik, paketleme kağıtları, kutuları olabilir.
2) Gözden Geçirilmiş Satın Alma: Önceden alınmış bir malın özellik/fiyat vb. bir unsurunun değiştirilmesi için yapılan satın almadır. Sık sık almadığımız, arada birsatın aldığımız için risk algıladığımız satın alımlardır. Şölen için bu satın alım tipine girenler; üretim hattı makinası, paketleme makinası, araç filosunun yenilenmesi olabilir.
Endüstriyel Alıcı Davranışları
3) İlk Defa Satın Alma: Yepyeni bir fabrika kurmak, depo kurmak gibi işletmenin daha önce tam anlamıyla deneyimlemediği, kendisi için önemli ve risk algısının yüksek olduğu satın alma süreçleridir. Şölen için yeni bir üretim tesisi veya Ar-Ge tesisi kurmaya karar vermesi bu alım tipine örnek teşkil edebilir.
4) Sistem Satın Alma: İşletmenin karşılaştığı bir ihtiyaç için paket olarak yaptığı satın alma süreçleridir. Şölen için yeni bir ERP sistemi, muhasebe programı, fabrika veya Ar-Ge merkezlerinin güvenliği için kameralı güvenlik sistemleri satın alması bu tipe örnek olabilir.
Endüstriyel Satın Alma Merkezinin Üyeleri
- Kullanıcılar
- Satın Alıcılar
- Etkileyiciler
- Karar Vericiler
- Kilit Adamlar
Örneğin alınacak mal, yeni bir üretim hattı makinası ise ;
Endüstriyel Satın Alma Merkezinin Üyeleri
- kullanıcılar : üretim departmanı
- satın alıcılar: satın alma departmanı
- etkileyiciler: mevcut üretim hattının yeterince verimli çalışmadığını tespit eden planlama departmanı
- karar verici: şirketin yönetim kurulu
- kilit adamlar: yönetim kuruluna potansiyel satıcılara ait bilgileri sunan satın alma departmanı müdürü
olabilir
Endüstriyel Alıcıları Etkileyen Faktörler
Çevresel Faktörler: talep, ekonomik büyüme, un&şeker gibi önemli hammaddelerin tedariği, kültür, teknoloji
Organizasyonel Faktörler: şirkette satın alım sürecinde kimlerin rolü var, satın alma kararını kim etkiliyor, satın alma kararını kimler etkiliyor
Kişiler Arası Faktörler: satın alma departmanında satın almasürecinde rol alan kişilerle kurulan ilişkiler
Bireysel Faktörler: satın alma sürcinde yer alan kişilerin yaş, eğitim, kişisel özellikler&tercihler gibi karakteristik özellikleri
Endüstriyel Satın Alma Karar Süreci
1) Problemin ortaya çıkması
2) Genel ihtiyaç tanımı
3) Ürün özelliklerinin belirlenmesi
4) Tedarikçi arama
5) Teklif toplanması
6) Tedarikçi seçimi
7) Sipariş verme
8) Performans gözden geçirmesi
Endüstriyel Satın Alma Karar Süreci
Bölüm 7
Pazar Bölümlendirme
Bölümlendirmeler
1) Coğrafi Bölümlendirme: Ürün özelliklerinin coğrafi bölümlere göre aynı kaldığı gözlemlenmiştir.
2) Demografik Bölümlendirme:
Marka ve ürünlerin yaş, bireysel-kollektif tüketim, bireysel-endüstriyel tüketici gibi ayrımlara göre dizayn edildiği gözlenlenmiştir
Biscolata (Yetişkin kadınlar için)
Ozmo (Çocuklar için)
Boombastik (Gençler için)
Luppo (Çocuklar, gençler, yetişkinler, aileler için)
Lokkum (Endüstriyel tüketiciler için)
MiLango (Geniş aileler için)
Greta (Her yaş grubu için)
Nuty Max (Çocuklar ve gençler için)
Hediyelik Çikolatalar & Şekerlemeler (Aileler veya endüstriyel tüketiciler için)
3) Psikografik Bölümlendirme: Sosyal sınıf, kişisel özellikler veya hayat tarsi gibi unsurlara göre bölümlendirme görülmemiştir.
Alıcı Davranışlarına Yönelik Dilimleme Değişkenleri
Alıcı Davranışlarına Yönelik Dilimle...
1 Vesile/Olay: Bayramlara özel ürünlerin pazarlaması ve reklam kampanyaları yapılmaktadır. “Bayramınız Şölen Olsun!”
2 Fayda Bölümlendirmesi: Sadece çikolatalı bisküvi değil, mood/fal özelliği de var.
3 Kullanıcı Durumu Bölümlendirmesi: Kullanıcıların durumunun tespit edilmesinin zor olduğu tahmin edilmektedir.
Şu an kullananlar
Eskiden almış, şimdi almayanlar
Potansiyel kullanıcılar
4 Kullanım Oranı: Bireysel bazda ölçülmesin zor olduğu tahmin edilmektedir.
5 Sadakat: Kolayda mallar için ölçmesi zordur. Sadakatin düşük olduğu tahmin edilmektedir.
Uluslararası Pazar Bölümlendirmesi
- Türkiye
- ABD
- Dubai
- Cezayir
- Azerbaycan
- Suudi Arabistan
- Kanada
Hedef Pazar Stratejileri
Farklılaştırılmamış pazarlama (tüm pazar) stratejisi
Bu strateji, pazarın hemen hemen tamamında yer alan alıcıların ilgili ürün ihtiyacı ve alıcı davranışları bakımından önemli ölçüde homojenlik gösterdiği varsayımı ile hareket eder.
Farklılaştırılmamışpazarlama stratejisi üretim ve pazarlama harcamalarında tasarruf sağlar.
Elde edilecek ölçek ekonomisi sayesinde hem mikro ölçekte işletme özelinde hem de makro ölçekte ekonomi genelinde kaynak tasarrufları sağlanabilir.
Özellikle tüketicilerin ürün niteliklerinde önemli farklar algılamadıkları standart ürünlerde farklılaştırılmamış pazarlama stratejisinin uygulanma şansı daha yüksektir.
Farklılaştırılmamış strateji pazarın tamamını hedeflemiş olsa da aslında tüm pazara ve tüketicilere ulaşmak oldukça zordur.
Rakip sayısı arttığında pazar payı hızla düşer. Pazardaki ani değişiklikler işletmeyi sarsabilir.
Farklılaştırılmış pazarlama (çok pazar) stratejisi
Pazardaki alıcı ihtiyaçlarının tanımlanmasına ve buna uygun pazarlama programı seçilmesine dayanan pazarlama stratejisidir. Pazar bölümlendirme ve hedef pazar seçim sürecinde aşağıdaki adımlar izlenir.
- Pazar bölümlerindeki muhtemel alıcıların tanımlanması
- Farklı grupların satın aldığı ürünlerin belirlenmesi
- Pazar-ürün tablosu geliştirilmesi ve pazar büyüklüğünün tahmin edilmesi
- Hedef pazar bölüm ya da bölümlerinin seçilmesi
- Hedef pazarlara uygun pazarlama çabalarının geliştirilmesi
Uygun Pazarlama Programının Seçimi
Üründen beklenen fayda değiştiğinde, tüketici ihtiyaçları farklılaştığında ve yeterli talep göründüğünde, işletmeler farklılaştırma yoluyla bu stratejiyi izler.
Farklılaştırılmış pazarlama stratejisi işletmelere daha fazla satış yanında, riski azaltıcı katkı da sağlar. Farklı pazar bölümlerinde ortaya çıkabilecek dalgalanmalara karşı işletmeler varlık ve kaynaklarını daha etkili değerlendirebilir.
Ancak bu stratejinin başarılı sonuçlar verebilmesi işletmenin farklılaştırma becerisine ve farklılaştırmanın pazarda kabulüne bağlıdır.
Farklılaştırmanın getireceği yüksek maliyetler ve bunun sonucunda alıcının fiyatı kabul etmekte zorlanması veya işletmenin kâr kaybına uğramayı göze alarak maliyetlerin bir kısmını kendisinin üstlenmesi söz konusu olabilir.
Öte yandan farklılaştırma, pazarlama kararlarını daha karmaşık hale getirebilir. Farklılaştırma rakipler tarafından kısa sürede taklit edilebilir ve/veya anlamsız duruma getirilebilir. Bu durumda farklılaştırılmış pazarlama stratejisi, beklenenin tam tersine olumsuz sonuçlar üretebilir.
Şölen
Şölen toplamda 8 markası ve 200 civarında ürünü ile farklılaştırılmış pazarlama stratejisi uygulamaktadır.
Şölen
Algı Haritası
Torku
Ülker
Eti
Algı Haritası
Bifa
Konum Stratejisi
Biscolata Mood ürünü, rakiplerine göre aynı fiyat aralığında ürünlerini satmakta olup mood/fal özelliği sunarak “more for the same” stratejisini uygulamaktadır.
Bölüm 4
PAZARLAMA ARAŞTIRMASI
Tanımlar
Pazarlama araştırmasının tanımı; pazarlama konusunda herhangi bir problemin belirlenmesi ve belirlenen bu problemin çözülmesi amacına uygun geçerli ve güvenilir bilgilerin toplanması, analiz edilmesi, yorumlanması ve gerekli önerilerde bulunulmasıdır.
Pazarlama araştırmasının önemi; pazarlama araştırmalarının artması, karar alma sürecini daha objektif ve sistemli kılar, çünkü araştırma, sezgiden bilimsel sorun çözme yaklaşımına geçiş demektir. Bir yandan pazarlama anlayışının yaygınlaşması, diğer yandan stratejik pazarlama planlamasının önem kazanması ile günümüzde pazarlama araştırmasına ve bilgi toplamaya olan ihtiyaç da artmıştır. Pazarlama araştırmasının pazarlamadaki önemi, pazarlama yöneticisine Pazar bölümlemesi, hedef Pazar seçimi, pazarlama programları, performansı ve denetim gibi kısımlarda gerekli, doğru, güvenilir ve güncel bilgi sağlaması ve karar vermede pazarlama yöneticisine yardımcı olmasıdır.
Pazarlama araştırması; üretimden önce başlayıp, tüketimden sonra da devam eden pazarlamanın kontrol edemediği teknoloji, demografi, sosyo-kültürel yapı, rekabet, yasalar gibi makro, 4P gibi mikro çevresiyle ilgili olarak meydana gelen problemler ve fırsatlar konusunda sistematik, bilimsel ve tarafsız bir şekilde veri toplama, bu verileri sınıflandırma tahlil etme yorumlama ve rapor etme faaliyetlerinin tümüdür.
Pazarlama araştırması, pazarlama problemlerinin teşhisi ve çözümü ile ilgili olarak karar vericiye yardımcı olmak amacıyla verilerin sistematik ve objektif olarak toplanması, analiz edilmesi ve yorumlanmasıdır. Pazarlama araştırması, aynı zamanda pazarlama bilgisi sisteminin ayrılmaz bir parçasını oluşturmaktadır.
Pazarlama bilgi sistemi; karar vericiye bilgiyi sürekli toplayan, depolayan, analiz eden ve ihtiyaç duyulduğunda sunan yöntemler bütünüdür. Pazarlama bilgi sistemi pazarlama araştırmasına kıyasla süreklilik gösterir. Pazarlama araştırmasının amacı, işletme yöneticisinin iş gördüğü belirsizlik alanını daraltmak, doğru bilgi sağlayarak karar vermede hata olasılığını asgariye indirmektir.
Tanımlar
Pazarlama Araştırmasının Bölümleri
Problemin tanımı ve araştırma amacı
Pazarlama yöneticileri her gün çeşitli problemlerle karşılaşırlar. Bunlar açık ve gizli olmak üzere iki şekilde ortaya çıkarlar. Eğer problem kendisini açıkça gösteriyorsa, örneğin işletme satış miktarındaki düşüklükten şikayetçi ise, bu durumda problem var demektir. Problem gizli de olabilir. Örneğin satış elemanlarının moralinin iyi olmaması, sonuçta satış çabalarının azalmasına yol açarak satışların düşmesine neden olabilir.
Problem tanımı ve yaklaşım geliştirme sürecinde yöneticilerle, endüstride çalışan uzman kişilerle görüşmeler yapılır. Bazen yapısal olmayan, küçük örneklere dayalı keşfedici araştırma metodolojisi olan kalitatif araştırmaya başvurulur. Bu çalışmalar, araştırmacının çevresel etkenlerini analiz ederek problemin geçmişini anlamasına yardımcı olur. Daha sonra problem tanımı yapılarak tanıma uygun yaklaşım geliştirilir. Bu yaklaşım kapsamında; amaç/teorik çatı, analitik model, araştırma soruları, hipotezler ve araştırma dizaynını etkileyen özellikler/faktörler ortaya konur.
Bilgi toplamak için araştırma planının geliştirilmesi
Problemin çözümüne yarayacak bilgiler, ikinci dereceden ve birinci dereceden veriler olmak üzere ikiye ayrılır.
İkinci dereceden veriler, araştırmacı dışındaki bir kişi veya kuruluşça belli bir amaç için geçmişte toplanmış verilerdir.
Bu tür veriler ya işletme içi kaynaklardan ya da işletme dışı kaynaklardan elde edilir.
İşletme içi veriler satış ve stok bilgileri ile mamul maliyetleridir. Araştırmacı pek çok durumda işletme kayıtlarında bulamadığı bilgiyi dış kaynaklardan da bulabilir.
Bu kaynaklar genellikle devlet kuruluşlarının, ticaret ve sanayi odalarının ve üniversitelerin yaptıkları ve yayınladıkları araştırmalardır. İkinci dereceden veri toplamaya dayalı araştırmaya “masa araştırması” denir.
Araştırma planının uygulanması
Araştırma planının uygulanması
Örnekleme, bir ana kütleyi temsil eden bir örnekten o ana kütle hakkında bilgi edinmek ve ana kütlenin özelliklerini öğrenme işlemidir.
Bulguların raporlanması ve yorumlanması
Veriler toplandıktan sonra yapılan verilerin cetvellenmesi işleminin amacı, verileri analize hazır duruma getirmektir.
Bunun için şu işlemler yapılır:
– Veriler nitelikleri bakımından incelenerek sınıflamaya hazır duruma getirilir.
– Veriler sınıflandırılır.
– Kodlama yapılır.
– Sayım işlemine geçilir.
Verilerin Sınıflandırılması
Burada anket formları gelir, yaş veya incelemenin amacına uygun diğer gruplara ayrılır. Sınıflandırma dört tür temele dayanır:
Kantitatif Ayırma: Verilerin belirli bir rakamsal ölçeğe göre ayrılmasıdır. Örneğin; yaş, eğitim süresi veya çalışılan yıl sayısı gibi.
Kalitatif Ayırma: Verilerin rakamsal olmayan bir özelliğe göre ayrılmasıdır. Örneğin, meslek veya çalışma statüsü gibi.
Kronolojik Ayırma: Verilerin olayın meydana geldiği zamana göre ayrılmasıdır. Örneğin, 2000 yılı, 2001 yılı veya 2002 yılı verileri gibi.
Coğrafik Ayırma: Verilerin yere göre ayrılmasıdır. Örneğin, bölgeye veya ile göre ayrılması.