Pizzati Final

Introduccion

El proceso de ventas es considerado la sucesión de pasos que una empresa implementa desde el instante en que ésta intenta captar la atención de un mercado meta hasta el cierre de la venta. Este proceso tiene como función ordenar la implementación de las diferentes actividades y de esta manera lograr satisfacer las necesidades del

consumidor de manera efectiva.

Objetivos del Proyecto

Durante la realización de dicho proyecto el grupo sostiene como objetivos los siguientes puntos clave:

Objetivo General:

• Estudiar todo lo relacionado al departamento de ventas de la empresa, con el fin de implementar las mejores estrategias a aplicar.

Objetivos Específicos:

• Aprender, conocer y poner en práctica el proceso de ventas de comienzo a fin.
• Evaluar de manera adecuada los antecedentes de ventas de la

empresa seleccionada.

• Aplicar todos los conceptos previamente aprendidos en clase en

una situación real, como ser definir una estrategia de ventas para

la empresa.

Acerca de la Empresa

Perfil de la Empresa

Repuestos y Accesorios Pizzati

Es una empresa dedicada a la comercialización en el rubro de auto repuestos a nivel de las zonas del atlántico, bajo aguan e insular con la mayoría de las marcas que circulan en estos sectores. Actualmente es uno de los negocios con un gran nivel de reconocimiento por parte del público general dentro del mercado para el cual operan.

Resumen Ejecutivo

Repuestos y Accesorios Pizzati cuenta con una fuerza de ventas incluida por 10 personas las cuales se dedican a acaparar la voluntad del cliente para que estos adquieran los productos que ofrece esta organización. Una de los componentes de compensación que utiliza la empresa es el ofrecimiento de bonos por llegar a meta dando el 0.01% de la venta total de cada empleado. La empresa no ofrece comisiones ni ningún otro tipo de componentes más que el sueldo fijo (salario mínimo) más los bonos adquiridos, 4 de los 10 empleados tiene un salario mayor por el tiempo de laborar en la empresa.

El proceso de ventas de la empresa se divide en dos tipos:

• Ventas al mayoreo (búsqueda de clientes por gira).
• Ventas dentro de las instalaciones de la empresa.

Mision

Ofrecer una amplia gama de Repuestos y Accesorios Pizzati de la mejor calidad a todos los hondureños y a su vez contribuir al desarrollo del país brindando accesibilidad en los precios y proyectando nuestros valores éticos y religiosos.

Vision

Ser para el año 2020 o más, el mayor proveedor en nuestro rubro a nivel nacional y haber obtenido un posicionamiento como una empresa socialmente responsable, también siendo reconocidos como una de las empresas proveedoras más sólidas y con las mejores refacciones para automóviles.

Marketing Mix

Producto y Precio

Producto

Repuestos y accesorios Pizzati ofrece diversidad de marcas japonesas y estadounidenses en productos como ser repuestos de vehículos de distintas marcas y a su vez los accesorios que estos requieran, con la mejor calidad en cada uno de ellos para generar la mejor satisfacción de sus clientes. Algunos productos que generan mayores ganancias y un buen posicionamiento para la empresa son las direcciones y lubricantes.

Precios

Los precios se establecen de acorde a todo aquel factor influyente

para lograr que la empresa los ubique en sus estantes.

Repuestos y Accesorios Pizzati ofrece precios accesibles con

rebajas en comparación a los de la competencia, en alguno de

ellos con el fin de lograr una satisfacción por parte de los

clientes, ofreciendo productos de calidad a precios accesibles

Plaza y Promocion

Plaza

Repuesto Pizzati cuenta con un establecimiento principal y estratégico dentro de la ciudad de La Ceiba, el cual está ubicado frente a barrio Buenos Aires y en donde se encontraran toda diversidad de productos automotrices que esta empresa ofrece.

Promocion

Repuestos Pizzati establece diversidad de promociones

con el fin de lograr una buena atracción por parte del

cliente, como ser las promociones por temporadas,

descuentos y precios bajos durante todo el año para

atraer al mercado meta.

Perfil del Equipo de Ventas

Proceso de Ventas

Proceso de Ventas

Antecedentes de Ventas

La empresa Repuestos y accesorios Pizzati tiene como antecedentes de ventas un total de:

L. 76233,786.40 para el año 2016 el cual será una base para poder proyectar las ventas que se obtendrán al final del año 2017.

Antecedentes 2015 y 2016

Estrategia: Concurso de Ventas

Resultados de Encuesta a Colaboradores

Resultados de Encuesta a Colaboradores

Estrategia

Ademas de su cuota normal de ventas, (a partir del segundo semestre 2017) a los colaboradores que vendan L. 100,000.00 en Aceite Penzoil se les incrementara el bono a un 0.02% (únicamente en las ventas de Aceite Penzoil). Al finalizar el semestre con los resultados de las ventas del periodo de Julio a Diciembre 2017, tendrá fin el concurso de ventas. Siendo el ganador del primer lugar el vendedor que haya vendido mas durante el periodo.

Los premios serán los siguientes:

Objetivos de la Estrategia:

Objetivo General:

• Incentivar a la fuerza de ventas para obtener una mayor rotación en la venta de Aceite Penzoil, durante el semestre comprendido de Julio a Diciembre 2017.

Objetivos Especificos:

• Desarrollar capacidades competitivas dentro de la fuerza de ventas orientados hacia el cumplimiento de los objetivos de la empresa.
• Obtener un esfuerzo extra por parte de cada uno de los empleados de la fuerza e ventas para incrementar ventas en Aceite Penzoil.

Forma de Pago

Para realizar la entrega de dichos premios el departamento de contabilidad llevara un cuadro mensual, en donde se detallara a los colaboradores que sobrepasen su cuota y asi mismo que cumpla con la cuota del concurso de ventas. Autorizando asi mismo que a los vendedores que cumplan con su cuota de L.100,000.00 en Aceite Penzoil se les incremente su bonode 0.01% a un 0.02% en todas las ventas realizadas del producto anteriormente mencionado.

Proyeccion de Ventas

Julio-Diciembre 2017

Cronograma de Actividades

Presupuesto

Para realizar la entrega de dichos premios la empresa deberá tener un fondo destinado de L.17,730 al final del periodo ya que esta es la suma total de los gastos a cubrir para dichos premios. Asi mismo se deberá tener un fondo mensual destinado para el incremento de comisión de los vendedores.

Primer Lugar:

El primer lugar consiste en lo siguiente:

• Fin de Semana en Roatan (3 dias y dos noches)
• Pasaje aereo para dos personas (ida y vuelta), de La Ceiba a Roatan
• Hospedaje en Hotel Parrot Tree Plantation
• Alimentacion

Segundo Lugar:

Tercer Lugar:

Conclusiones

Conclusiones y Recomendaciones

• Conocer el proceso de ventas de una empresa permite entender la manera en que estas logran generar los ingresos y utilidades necesarias que las sustenten.
• Repuestos y Accesorios Pizzati al implementar una estrategia de ventas como es el concurso de ventas tiene la oportunidad de generar mayor motivación en su fuerza de ventas y a su vez un aumento en las mismas.
• A pesar que la empresa tiene factores a mejorar, en general su fuerza de ventas demuestra un muy buen desempeño, ya que actualmente es una de las empresas mejor posicionada en este rubro.
• Definir estrategias de mejoras que puedan aumentar las ventas siempre será un factor fundamental en el éxito de una empresa.

Recomendaciones

• Se recomienda a la empresa hacer una mejor proyección en su publicidad u otros medios, de sus valores religiosos y su interés de ser socialmente responsables apoyando a todas las clases sociales del país.
• Tomando en cuenta que la empresa no cuenta con un programa de comisiones es necesario implementarlo o considerarlo en un futuro como estrategia de motivación para la fuerza de ventas.
• Es recomendable que la comunicación dentro de la empresa sea muy estrecha, con el in de que los vendedores sientan la confianza de comunicar cualquier situación o cuestión que no les parezca bien.
• Como última recomendación, la empresa debe optar siempre por seguir manteniendo sus precios bajos, ya que es uno de los factores por los cuales se ha generado fidelidad por parte de sus clientes.