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MINDRAY. Taller II. Negociación, Manejo de objeciones y Actitudes del clienteTaller II. Negociación, Manejo de objeciones y Actitudes del cliente
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Taller II. Negociación, Manejo de objeciones y Actitudes del cliente
Nuestra Compañía
Nuestra COMPAÑÍA
Fundada en 1991, Mindray es uno de los proveedores globales líderes en dispositivos y soluciones médicas.
Estamos dedicados a la innovación de los campos del Monitoreo de Pacientes y Soporte Vital, Diagnósticos In-Vitro y Sistemas de Imagen Médica.
EN DETALLE
EN DETALLE
ACERCA DE NOSOTROS
ALCANCES
ALCANCES
En China, los productos y soluciones de Mindray se pueden encontrar en casi 110.000 instituciones médicas y 99% son los hospitales terciarios de nivel A".
NUMERO DE INSTITUCIONES Y HOSPITALES
Hoy, los productos y servicios de Mindray se pueden encontrar en los centros de salud en más de 190 países y regiones
TIME
LOCACIÓN
Sede Corporativa en Shenzhen, China,
LOCACIÓN
Campus Mindray
Laboratorio de estandarización
Sala de exposición corporativa
Acerca de...
NOSOTROS
MISIÓN
VISIÓN
VALORES
Nurse’s Name
Un mejor cuidado médico para todos.
Alinearnos con nuestros clientes.
Valorar y enriquecer a nuestros empleados.
Ser precisos y prácticos.
Siempre seguir adelante.
Avanzar las tecnologías médicas para un cuidado médico más accesible.
PRODUCTOS & SERVICIOS
PITCH DE VENTAS
EL PITCH
PRODUCTOS & SERVICIOS
La Importancia
La importancia del PITCH de ventas
1) Presentar a tu empresa,
2) Propuesta de valor que destaque frente a la competencia,
3) Duración de 30 segundos a 2 minutos,
4) Conciso y estructurado.
Desarrollar 3 estrategias para cada actitud del cliente
Desarrollar 3 estrategias para cada actitud del cliente.
Aceptación
Escepticismo
Indiferencia
Confirmemos
Análisis del PITCH
1# Capta su atención.
2# Haz propia la historia.
3# Introduce el problema.
4# Ofrece la solución (tú producto).
5# Dimensiona el mercado.
6# Call to action.
ACTITUDES DEL CLIENTE
LAS ACTITUDES
ACEPTACIÓN
Estrategias para el tratamiento de la Aceptación
#1 Resuma los beneficios aceptados
#2 Solicite un compromiso
INDIFERENCIA
Estrategias para el tratamiento de la Indiferencia
#1 Use sondeos cerrados para descubrir puntos de necesidad o insatisfacción.
ESCÉPTICO
Estrategias para el tratamiento del Escéptico
#1 Repita el beneficio
#2 Ofrezca pruebas
#3 Amplíe el beneficio
NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
LAS TÉCNICAS
La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo
Preguntas Abiertas y Cerradas)
Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
Crear opciones de mutuo beneficio
Sólo el 7% de la información se atribuye a las palabras,
el 38% se atribuye a la voz (entonación, resonancia, tono)
y el 55% al lenguaje corporal (gestos, posturas, movimiento de los ojos, respiración)
"Lo que dices, importa poco"
Albert Mehrabian
Los mejores vendedores siempre son, sin excepción, grandes contadores de historias
NEGOCIACIÓN
LAS TÉCNICAS
Todo es negociable, TODO
Cede, Aprende a ser flexible.
Empieza habiendo calculado hasta dónde estamos dispuestos a ceder
No te pongas en contra de la otra parte
Se cortés, respetuoso y educado
La información es poder.
Empieza a negociar algo más arriba.
Valora cuántas alternativas tienes a la negociación.
Habla como si fueras a llegar a un acuerdo.
No te levantes de la silla a no ser que sea una estrategia.
TESTIMONIALES
TESTIMONIALES
Revisión de los resultados del speech profesional de ventas, incluyendo estrategias y técnicas de negociación en VENTAS
Revisión 1
REVISIÓN 1
¿Cómo identificas a un cliente ESCEPTICO?
¿Cómo tratas a un cliente con ESCEPTICO?
Relata tu speech con tu argumento de venta.
Revisión 2
REVISIÓN 2
¿Cómo identificas a un cliente INDIFERENTE?
¿Cómo tratas a un cliente con INDIFERENTE?
Relata tu speech con tu argumento de venta.
Revisión 3
REVISIÓN 3
¿Cómo identificas a un cliente con actitud de ACEPTACIÓN?
¿Cómo tratas a un cliente con ACEPTACIÓN?
Relata tu speech con tu argumento de venta.