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Negociação: Aula 1
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Negociação
Uma breve introdução
Profª Ingrid Pfützenreuter
O que é?
É técnica
Técnica se aprende
Técnica se treina
É inteligência intercultural
São equipes multi-culturais e multi-funcionais
É fomentar criatividade e inovação
Negociar é gerenciar projetos em redes virtuais
É Comunicação verbal e não verbal
É flexibilidade. adaptabilidade
É capacidade de gerir conflitos
É capacidade de gerir mudanças
Habilidades
O negociador precisa estar integrado com os sistemas: Político, de negócios, Religião, Cultura, ética, ideologias, financeiro, educacional, hierárquico, logístico, legal, governamental, organizacional, setorial, pessoal.
Negociador
- Não esqueça que para o adversário, você é o adversário.
- Ele usará as mesmas técnicas.
- Cabe a você ser pioneiro, identificar, e responder tecnicamente.
Cultura
Cultura
Onde a cultura impacta?
Lembra da cabeçada do Zidane na copa de 2006 ?
Zidane é natural da Argélia
Família é intocável
O jogador oponente falou sobre a familia dele
Zidane criou passivos com a França e com o time
Mas criou ativos na Argélia ao defender sua família
Elemento de negociação
Estratégia da Italia, time oponente, para desestabilizar
Negociar
Negociar é a arte de transformar as situações de conflito e confronto em uma solução conjunta de problemas, por meio de um processo decisório compartilhado, da comunicação eficaz e criatividade.
É buscar relacionamentos fortes e duradouros.
Se preparando para negociar:
- Entenda o ambiente em que a negociação está inserida
- Compreenda as diferenças
- Procure entender as diversas estruturas mentais e os processos de pensamentos dos negociadores
- Não faça generalizações nem crie estereótipos
- Uma negociação bem sucedida fortalece relacionamentos, cria valor e maximiza os resultados das organizações.
- Entenda o objetivo FOCO da negociação;
- Entenda os pontos de poder;
- Monte sua lista de argumentos;
- Tenha sua lista de exigências e do que pode ser negociável;
- Monte uma mesa de negociadores considerando cargos, comunicabilidade, preferências, sensibilidade;
- Entenda o outro, conheça o oponente.
Como se preparar?
Comunicar
Necessário desenvolver suas habilidades comunicacionais:
Escuta ativa e empática
Comunicação assertiva
Feedback eficaz
Lidar com oposição e conflitos
Entender a linguagem corporal
Falar bem o idioma da negociação
Diferenças culturais
A consciência da diversidade cultura é fundamental nas negociações.
EUA
Individualistas
Informais
Preconceitos étnicos e sociais
Desigualdade entre homens e mulheres
Tempo é dinheiro, vão logo ao ponto
Buscam acordos verbais logo na primeira reunião
Não tem paciência, irritam, provocam
Usam o poder como argumento
Inglaterra
Tendem a enfatizar resultados de curto prazo
Técnicas de depreciação do produto alheio não é bem vista
Precedentes são importantes na decisão
Raramente discordam diretamente. Usam : Nós gostamos disso, no entanto....
Gostam de conversar sobre família, férias nas reuniões
Acreditam que estrangeiros querem ser mais espertos
Itália
Igreja tem grande influência
Relações familiares são fundamentais. Nunca insulte a honra ou orgulho dos italianos e suas famílias, amigos.
Não são muito abertos a críticas. Evite ser áspero.
Exigem decoro e formalidade.
Seguem a hierarquia para negociar. Preferem negociar com as pessoas mais importantes.
Mexico
México
Famílias tem muita inflência
Só negociam com quem conhecem
Negociação lenta porém acolhedora
Apelos emocionais são eficazes
Todos podem participar, mas somente os donos podem tomar decisões
Japão
Intermediários são conexões imprescindíveis
Mesma posição que a pessoa que negociará
Não deve fazer parte de nenhuma das organizações em negociação
Senso de lealdade ao grupo
Os cartões de visita (meishi) são elementos importantes: leia o cartão, coloque-o em cima da mesa a sua frente - é desrespeitoso guardar ou escrever nos cartões
Confiam nos sentimentos
Considerações Finais
Cohen 1980 - negociação é o uso da informação e do poder com a finalidade de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.
Negociação sempre tem 2 ou mais partes;
Tem interdependência das partes;
Conflito de interesse;
Existem aspectos tangíveis e intangíveis;
Precisa de técnica e planejamento;
Todos somos negociadores;
Comunicação é essencial;
Requer conhecimento sobre o objetivo foco;
Negociar bem significa manter relações;
Negociar é técnica, se desenvolve.
Considerações finais
Fisher e Ury 1985 - negociar é um processo de comunicação bilateral com o intuito de chegar a uma decisão conjunta.
Obrigada!